估計(jì)很多青島人都有這樣的裝修經(jīng)歷：到杭州路燈具市場(chǎng)買燈具。有人這樣形容，青島每100個(gè)燈具里，有85個(gè)是從這里“出去”的。可是，卻很少有人知道這個(gè)專業(yè)市場(chǎng)中經(jīng)營(yíng)者八成是浙江商人。

從民用燈、賓館燈、辦公燈到工程燈，再到專業(yè)照明及配套電器光源，這里的貨品一應(yīng)俱全。一方面完善了市場(chǎng)的產(chǎn)品線，一方面則實(shí)現(xiàn)了老鄉(xiāng)間的 “錯(cuò)位”經(jīng)營(yíng)，避免了生意上的“正面沖突”。近日，記者走進(jìn)這個(gè)市場(chǎng)，解開這里“草根”浙商的生意密碼。

領(lǐng)路人帶頭站穩(wěn)腳跟

說起青島燈具市場(chǎng)，不得不提一個(gè)人物青島市浙商聯(lián)合會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)吳可夫。這個(gè)來自浙江玉環(huán)的商人，如今已經(jīng)成為在青浙商的領(lǐng)軍人物，同時(shí)他打造的燈具、五金等市場(chǎng)在專業(yè)市場(chǎng)領(lǐng)域建立了很高的威望，青島燈具市場(chǎng)就是其中之一。

上世紀(jì)90年代，商貿(mào)流通行業(yè)發(fā)展很快，全國(guó)都在開發(fā)建設(shè)專業(yè)市場(chǎng)。吳可夫就在全國(guó)走訪調(diào)研，經(jīng)過兩年的討論分析，決定在青島投資開發(fā)建設(shè)燈具市場(chǎng)。

不過，在選址方面，吳可夫可犯了難，一方面沒有太多精力，當(dāng)時(shí)多個(gè)大項(xiàng)目工程正在進(jìn)行，尤其是北京全國(guó)婦聯(lián)活動(dòng)中心燈具電器項(xiàng)目還未完工，另一方面在青島看的幾處場(chǎng)地都不理想。最后經(jīng)過深思熟慮，吳可夫決定在當(dāng)時(shí)的四方杭州路果品公司開發(fā)建設(shè)燈具市場(chǎng)，因?yàn)閰强煞虻膫}(cāng)庫(kù)在那里，對(duì)那里很了解。不過，當(dāng)時(shí)的杭州路周邊是工業(yè)區(qū)，沒有商業(yè)基礎(chǔ)，果品公司開辦幾個(gè)市場(chǎng)都不成功，吳可夫也有過擔(dān)心。不過，一些業(yè)內(nèi)的朋友都支持吳可夫，他們表示：“只要吳可夫決定開發(fā)建設(shè)，不管在哪個(gè)位置，都會(huì)到青島設(shè)銷售窗口。”就這樣，吳可夫把果品公司大院租賃下來。

沒想到，協(xié)議簽訂租金支付后，吳可夫開設(shè)市場(chǎng)并不是一帆風(fēng)順，而是歷經(jīng)困難。在開設(shè)初期，果品公司的部分負(fù)責(zé)人不但不支持，反而處處為難，連門頭都不讓做。早期的艱難，不言而喻。不過，對(duì)此吳可夫卻是輕描淡寫，他表示：“經(jīng)營(yíng)燈具市場(chǎng)初期的艱難和辛苦是無法用語(yǔ)言和文字來表達(dá)的，但是我可以發(fā)自內(nèi)心地說，我一點(diǎn)不委屈，作為一個(gè)農(nóng)民創(chuàng)業(yè)者，在不同的環(huán)境下創(chuàng)業(yè)成長(zhǎng)對(duì)今后的發(fā)展是十分有利的，這些經(jīng)驗(yàn)上大學(xué)也學(xué)不到，所以他們是我的老師。”[NT:PAGE]

在他的帶領(lǐng)下，這個(gè)原本連員工工資都發(fā)不出來的果品公司順利改制，讓進(jìn)駐市場(chǎng)的燈具業(yè)戶們一步步發(fā)展壯大。從2002年公司第二次改制以來，市場(chǎng)內(nèi)聚集著來自全國(guó)各地的經(jīng)營(yíng)單位100余家，經(jīng)營(yíng)品種有民用燈、賓館燈、辦公燈、工程燈、專業(yè)照明及配套電器光源，匯集國(guó)內(nèi)外名優(yōu)產(chǎn)品2萬(wàn)余種。

女老板及時(shí)轉(zhuǎn)型“救了一命”

在燈具城內(nèi)，王鈿靜經(jīng)營(yíng)著一家工程照明燈具店，經(jīng)過近20年的打拼，這個(gè)“草根”杭州姑娘已經(jīng)成長(zhǎng)為一個(gè)事業(yè)有成的女老板，門店經(jīng)營(yíng)面積也擴(kuò)大了好幾倍。說起自己的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，她感慨萬(wàn)千。“當(dāng)年出來，先是跟著家里的親戚干，從零開始，后來漸漸自己摸到了一些門道，開始單干。”她告訴記者，“浙江人不怕冒險(xiǎn)，還能吃苦，現(xiàn)在看來當(dāng)初的這一步是走對(duì)了。”

燈具城內(nèi)，群雄并立，要想使自己的經(jīng)營(yíng)做到“淡季不淡，旺季不亂，新陳銜接，常年不斷”，這對(duì)剛涉足燈具行業(yè)的王鈿靜來說談何容易。1996年，為了做好生意，王鈿靜不得不從頭學(xué)起，事無巨細(xì)，然而由于自身的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足和市場(chǎng)上人脈資源的貧乏，又加上對(duì)市場(chǎng)價(jià)格、財(cái)務(wù)成本核算等方面知識(shí)的欠缺，雖然付出了艱辛的努力，但在苦苦操勞一年后，仍然虧了10多萬(wàn)元，不得已她只有將僅有的2間店輔轉(zhuǎn)讓一間，以求收支平衡。

短暫的創(chuàng)業(yè)失敗經(jīng)歷并沒有讓王鈿靜放棄創(chuàng)業(yè)，相反她憑借自己一年多在燈具行業(yè)內(nèi)摸爬滾打積累起來的經(jīng)驗(yàn)，決定重新為自己的店進(jìn)行功能定位。于是她把經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，從“市民用照明”向“企業(yè)工程照明”轉(zhuǎn)移，并開始在市場(chǎng)上尋找自己的新突破口。通過多方的努力，她終于承接到了一筆大生意。某工程施工單位愿將工地上的幾百套照明燈全交于她供貨。這喜從天降的大訂單不僅讓她喜出望外，也讓她陷入了萬(wàn)分擔(dān)擾之中，為了確保燈具“萬(wàn)無一失”，王鈿靜一連幾天深夜把工程師請(qǐng)來共同研究，并親自督工核發(fā)加工費(fèi)。由于新加工的燈具變壓器完全符合施工要求，因而該“處女作”的收益使她開始扭虧為盈。

王鈿靜深深懂得，要使自己的創(chuàng)業(yè)成果不斷擴(kuò)大，就必須繼續(xù)在市場(chǎng)上尋找新的客源，于是她聘用了員工專人管理門市業(yè)務(wù)，自己則全身心地?fù)湓诹耸袌?chǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展上。不知跑了多少個(gè)生產(chǎn)單位和建筑工程施工企業(yè)，也不知磨破了多少嘴皮子，終于“功夫不負(fù)有心人”，生意上了軌道，也漸漸做大了規(guī)模。現(xiàn)在，她反而超過了原來帶她的親戚，靠雙手賺得了更多的財(cái)富。

熱情夫妻店專拉“回頭客”

“老板，這個(gè)燈回去安裝后，家人都不喜歡，我想退掉。”昨日下午，一位中年男子搬來了一個(gè)大落地?zé)簦胍素洝Ｇ鄭u金博大燈飾的經(jīng)理朱玉弟上前拆開貨包，仔細(xì)檢查了一遍后爽快地說：“好，沒問題!”二話沒說，就給顧客把貨退了，前后不到5分鐘。臨走時(shí)，顧客不好意思地說：“沒想到退貨這么順利，下次買燈還來。”雖然可能是客套話，朱玉弟卻很“當(dāng)真”，送到門口還寒暄了幾句。這個(gè)燈具店在燈具市場(chǎng)內(nèi)算是“微型”了，平常老板老板娘兩人坐在柜臺(tái)里收錢，店里兩個(gè)伙計(jì)幫忙，一個(gè)負(fù)責(zé)銷售，一個(gè)負(fù)責(zé)搬貨，忙不過來時(shí)兩人還得親自上陣，是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的夫妻店。[NT:PAGE]

朱玉弟是個(gè)地道的溫州人，和其他人一樣，1999年跟著老公、婆婆、姐姐等十幾口一起闖蕩青島，家里有人經(jīng)營(yíng)燈具生意，她和老公也就自然而然地加入進(jìn)來，一干就是十幾年。現(xiàn)在，除了她，燈具城里還有兩家親戚在此開店，彼此也有個(gè)照應(yīng)，親戚幫親戚是他們經(jīng)商的傳統(tǒng)。

“當(dāng)時(shí)來青島，家里十幾口人擠在70多平方米的出租屋里，打地鋪的打地鋪，好幾個(gè)孩子擠在一間沒窗戶的小屋里，很苦。但是，心里卻沒覺得什么，出來做生意哪有那么容易。”回憶剛來青島的日子，朱玉弟話語(yǔ)輕松，今年35歲的她談吐也比同齡人成熟很多。“剛開始做生意沒有本錢，跟親戚湊、銀行借，好不容易到手了40多萬(wàn)元，從別人手里兌下了這間店，開始自己當(dāng)老板。”

萬(wàn)事開頭難，開始不懂行情，一連過了三年才回本，資金壓力很大，終于挺過來了。“當(dāng)時(shí)壓了那么多錢，晚上都睡不著覺，天天想著什么時(shí)候能還上。不過，好在親戚幫忙，我們借錢連借條都不用打的，一聲招呼就行，幫我們渡過了難關(guān)。”如今，朱玉弟和老公兩個(gè)人撐起這間燈具店，不求多富貴，但求生意再好點(diǎn)。說起在青島這些年，她說：“我們和大老板比不了，不過現(xiàn)在車子有了，房子有了，兩個(gè)孩子也很好，就很開心了。”說話間，店里的一個(gè)伙計(jì)組裝不上一盞水晶吊燈急得直撓頭。朱玉弟上前拿過說明書，掃了一眼，就指揮伙計(jì)把上面的珠子和下面的珠子如何調(diào)換，難題立刻解決了。在店伙計(jì)們眼里，這個(gè)女老板很聰明，會(huì)攬顧客也懂“技術(shù)”，進(jìn)貨眼光還好，店里的顧客基本都是回頭客。

記者看到，在其他地方的一些商戶，兩家同行門對(duì)門開店可能會(huì)打起來，但在燈具城里，像朱玉弟這樣的“親戚商戶”不在少數(shù)，平時(shí)相互間互通有無、抱團(tuán)成集群式發(fā)展，往往加速聚攏了商氣、人氣，帶來意想不到的經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)。

會(huì)賺“小錢”的浙商思維

“我們浙商當(dāng)中有很多出生于農(nóng)村，十五六歲出來闖時(shí)，就是做點(diǎn)本地人拉不下臉面做的小買賣，賺點(diǎn)糊口的小錢，財(cái)富都是一分一厘積累起來的。”說起青島燈具市場(chǎng)中的浙江商人，青島市浙商聯(lián)合會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)孫建華這樣評(píng)價(jià)。“別看浙商一開始干的活很"低微"，其實(shí)只要能把本行做好，把"小錢"賺到手，一樣能堆出金山銀山。”

孫建華說。青島浙江商會(huì)做過的統(tǒng)計(jì)顯示，如今事業(yè)有成的在青浙商，年齡主要分布在三四十歲這個(gè)階段，他們來青島少則七八年，多則二三十年，不少人生意由小到大，投資領(lǐng)域也從傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)擴(kuò)展至工業(yè)、房地產(chǎn)、科技研發(fā)、文化產(chǎn)業(yè)等新興領(lǐng)域，成為島城民營(yíng)企業(yè)的一支生力軍;不過，絕大多數(shù)在青浙江商人

仍然專注于“老本行”。最明顯的例子，就是這些年來青島各個(gè)特色專業(yè)市場(chǎng)的形成，有不少最初都發(fā)軔于浙江商人們自發(fā)形成的集中市場(chǎng)，例如杭州路燈具市場(chǎng)、溫州路五金機(jī)電市場(chǎng)、沈陽(yáng)路電子原配件市場(chǎng)等，其帶來的產(chǎn)品豐富、價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力等集群效應(yīng)很快在市民中有了口碑。

其中，青島燈具市場(chǎng)已發(fā)展成山東省規(guī)模最大的專業(yè)燈具市場(chǎng)之一，年銷售額1.5億元，占整個(gè)青島燈具銷售量的85%以上，市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)面積5萬(wàn)平方米。據(jù)青島燈具市場(chǎng)辦公室負(fù)責(zé)人介紹，目前市場(chǎng)逐步發(fā)展成為燈具、窗簾、布藝整體設(shè)計(jì)、安裝、維修、售后服務(wù)等為一體的綜合性服務(wù)市場(chǎng)。