2013年，無(wú)疑是我國(guó)經(jīng)濟(jì)和社會(huì)的轉(zhuǎn)型升級(jí)年。照明行業(yè)，作為新世紀(jì)的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，我們從無(wú)到有，從小到大。在過(guò)去的20多年中，我們從引進(jìn)來(lái)走出去，經(jīng)歷了無(wú)數(shù)的曲折和艱辛。科技終將引起中國(guó)照明行業(yè)革命性的變化，正如渠道建設(shè)對(duì)LED照明行業(yè)的席卷之勢(shì)那樣。

2013年，將注定成為中國(guó)照明行業(yè)上備受矚目的一年。此時(shí)，廣州國(guó)際照明展覽會(huì)已榮升為全球最大照明展，它的盛大落幕，給行業(yè)帶來(lái)了很多的啟示與導(dǎo)航。其中，LED照明渠道的發(fā)展大勢(shì)也引起來(lái)種行業(yè)人士的關(guān)注。鑒于此，阿拉丁照明網(wǎng)記者從行業(yè)的一個(gè)觀察者、研究者和見證者的角度，從2013年展會(huì)所體現(xiàn)出來(lái)的發(fā)展布局做一個(gè)總結(jié)，旨在拋磚引玉，希望引發(fā)廣大行業(yè)有識(shí)之士對(duì)LED照明渠道的未來(lái)產(chǎn)生更多思考。

藍(lán)海之中 渠道為王決勝市場(chǎng)

近年來(lái)，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的變化，照明行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，作為照明行業(yè)最具活力的LED照明產(chǎn)品也面臨更大的挑戰(zhàn)。當(dāng)渠道成為營(yíng)銷主角的時(shí)候，特別是從2011年以來(lái)，LED企業(yè)飽受歐債危機(jī)重創(chuàng)，加之LED企業(yè)受產(chǎn)能過(guò)剩、技術(shù)瓶頸、研發(fā)水平不高、產(chǎn)品單一等一系列問(wèn)題的制約下，如今商家已經(jīng)越來(lái)越重視渠道。

建設(shè)渠道無(wú)疑成為L(zhǎng)ED照明企業(yè)爭(zhēng)奪市場(chǎng)先機(jī)的利器，誰(shuí)能掌握渠道，誰(shuí)就能掌握未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)。而政府方面也正在大力支持發(fā)展節(jié)能環(huán)保產(chǎn)品。隨著政府《半導(dǎo)體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)規(guī)劃》的發(fā)布，專家預(yù)測(cè)LED照明市場(chǎng)在2013年有很大的發(fā)展空間。國(guó)家政策導(dǎo)向?qū)ED照明渠道建設(shè)的快速發(fā)展起到了推波助瀾的作用。

當(dāng)前，伴隨著技術(shù)的進(jìn)步，LED照明產(chǎn)品正逐步進(jìn)入主流照明領(lǐng)域，市場(chǎng)需求也進(jìn)入蓄勢(shì)井噴的關(guān)鍵時(shí)期。同時(shí)巨大的市場(chǎng)前景也刺激著國(guó)內(nèi)外眾多企業(yè)搶占照明市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈。“渠道為王，勇者先行”，渠道建設(shè)成為了產(chǎn)品推廣的重要催化劑。

中國(guó)照明市場(chǎng)銷售渠道正已發(fā)生重大變化。龍頭企業(yè)依然高歌猛進(jìn)，他們?cè)谇来罱ㄉ献咴诹饲懊妫麄兊陌l(fā)展得益于渠道的革新，但渠道的變化也給他們帶來(lái)新的挑戰(zhàn)，企業(yè)的渠道開拓問(wèn)題日漸趨緊也是不爭(zhēng)的事實(shí)。

企業(yè)危急之下 更應(yīng)穩(wěn)住渠道

15年前，中國(guó)幾乎沒有全球第一的產(chǎn)業(yè)。中國(guó)走上補(bǔ)助這條路，是“必要之惡”：所有的產(chǎn)業(yè)，成長(zhǎng)要快、規(guī)模要大。但如今看來(lái)，曾被中國(guó)官方“點(diǎn)名扶持”的產(chǎn)業(yè)，包括早期的煤、鐵、銅、鋁、半導(dǎo)體晶圓廠，到七大新興產(chǎn)業(yè)中的LED，無(wú)一不是遭遇產(chǎn)能過(guò)剩的尷尬。

事實(shí)上，由于歐美經(jīng)濟(jì)持續(xù)低迷，使得眾多LED照明出口企業(yè)都不約而同作出了布局國(guó)內(nèi)LED照明市場(chǎng)的選擇。而國(guó)家出臺(tái)的一系列推廣LED的利好政策對(duì)國(guó)內(nèi)LED企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是一針興奮劑。

短短10余年里，全球500種工業(yè)產(chǎn)品，中國(guó)拿下200項(xiàng)規(guī)模冠軍，但這些世界第一的背后，多來(lái)自政府盲目補(bǔ)貼，也埋下產(chǎn)能過(guò)剩的地雷，引爆一波大廠倒閉潮。LED產(chǎn)業(yè)也落入同樣的窘境，供過(guò)于求從2011年延續(xù)到2013年，當(dāng)全球LED企業(yè)多落入虧損時(shí)，LED照明行業(yè)倒閉潮席卷而來(lái)。

持續(xù)不斷的“倒閉門”事件，對(duì)于LED照明行業(yè)不啻于一次重大危機(jī)，但還遠(yuǎn)未到生死存亡的地步，卻不失為尋求突破的重要時(shí)刻。企業(yè)在危急關(guān)頭，更應(yīng)穩(wěn)住渠道。此時(shí)，精耕渠道，謀求深度共贏發(fā)展，結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)尋求創(chuàng)新，借勢(shì)全國(guó)渠道運(yùn)營(yíng)商“打天下”，成為各大企業(yè)在市場(chǎng)變革中的自救舉措，同時(shí)，也為中國(guó)LED照明企業(yè)贏得市場(chǎng)發(fā)展的新機(jī)遇。

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“渠道為王”莫成“渠道危亡”

中國(guó)照明市場(chǎng)巨大的變革，已經(jīng)充分驗(yàn)證了“渠道為王”的觀點(diǎn)，銷量不可避免地與渠道數(shù)量畫上了等比關(guān)系。

據(jù)業(yè)內(nèi)調(diào)查稱，LED渠道經(jīng)銷商很大一部分是賠錢的，而更多的傳統(tǒng)經(jīng)銷商則處于觀望狀態(tài)。消息反映出LED照明市場(chǎng)正面臨的困局——經(jīng)銷商普遍出現(xiàn)了虧損，市場(chǎng)需求釋放緩慢。我們從以下方面看目前LED渠道建設(shè)所面臨的困境：

渠道大打價(jià)格戰(zhàn)

“一定要控制好渠道，才能避免價(jià)格戰(zhàn)。”據(jù)某知名LED照企市場(chǎng)經(jīng)理介紹，企業(yè)一開始做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)走的是總代理形式，每個(gè)省維持一到兩個(gè)總代理。但很多代理商更重利潤(rùn)，不會(huì)從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮品牌的得失，導(dǎo)致了價(jià)格戰(zhàn)屢見不鮮。企業(yè)經(jīng)市場(chǎng)考核收回代理權(quán)，結(jié)果又出現(xiàn)代理商大肆處理產(chǎn)品現(xiàn)象，特價(jià)產(chǎn)品嚴(yán)重?fù)p害企業(yè)品牌。價(jià)格戰(zhàn)，毀掉了企業(yè)的品牌和渠道。

依賴政府工程

今年2月17日，國(guó)家發(fā)改委、科技部等6部委聯(lián)合發(fā)布《半導(dǎo)體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)規(guī)劃》，規(guī)劃明確要求2015年國(guó)內(nèi)LED產(chǎn)值接近4500億元，在商業(yè)照明、工業(yè)照明及政府辦公、公共照明等領(lǐng)域，重點(diǎn)開展LED筒燈、射燈等室內(nèi)照明產(chǎn)品和系統(tǒng)的示范應(yīng)用和推廣。“無(wú)論商業(yè)照明、工業(yè)照明還是政府辦公、公共照明，大部分都是政府工程項(xiàng)目，這些訂單來(lái)得不穩(wěn)定，從長(zhǎng)遠(yuǎn)看，并不是LED照明企業(yè)可以長(zhǎng)遠(yuǎn)依賴的。”有行業(yè)人士如是說(shuō)。

經(jīng)銷商忠誠(chéng)度低

據(jù)市場(chǎng)走訪了解，包括飛利浦、歐司朗在內(nèi)的許多品牌企業(yè)的專賣店內(nèi)，經(jīng)營(yíng)的品牌也是多種多樣，少則三五個(gè)，多則十幾個(gè)，高中低端應(yīng)有盡有。傳統(tǒng)照明在轉(zhuǎn)型時(shí)，普遍面臨著經(jīng)銷商渠道升級(jí)的難題，這也使得傳統(tǒng)照明引以為傲的經(jīng)銷商渠道優(yōu)勢(shì)大打折扣。

渠道分布差異過(guò)大

中國(guó)營(yíng)銷渠道特點(diǎn)存在著顯著的差異，在北上廣深一線城市里，以大賣場(chǎng)為代表的現(xiàn)代渠道已經(jīng)成為了市場(chǎng)的主導(dǎo)渠道，而在四、六線城市和廣大的中西部，以廣泛的零散式的零售體系為主，夫妻店和合作社的模式依然堅(jiān)挺，造成市場(chǎng)混亂，無(wú)法進(jìn)行規(guī)模化發(fā)展。

經(jīng)驗(yàn)欠缺

LED照明是新興行業(yè)，其行業(yè)特性較強(qiáng)，可借鑒的經(jīng)驗(yàn)少，目前沒有可行的渠道招商章程可遵循。

認(rèn)知度低

很多消費(fèi)者沒有真正的了解LED燈具，總的來(lái)說(shuō)LED行業(yè)認(rèn)知度不高，這就直接導(dǎo)致很多經(jīng)銷商缺乏信心;賣場(chǎng)對(duì)LED產(chǎn)品并未完全認(rèn)可和接受，現(xiàn)在開設(shè)的LED專賣店，展廳展示功能大于渠道建設(shè)功能。

產(chǎn)品種類偏少

現(xiàn)階段LED照明產(chǎn)品種類比較少，還不足以撐起店面，消費(fèi)者購(gòu)買的時(shí)候沒有太多的選擇，這也是很多LED品牌遲遲沒有專買店的主要原因。

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工程渠道成熟發(fā)展但市場(chǎng)局限

目前，LED照明渠道一般主要分為四種類型，一是工程渠道，主要是政府和大型工程項(xiàng)目為主。二是出口渠道，包括OEM和ODM出口。三是傳統(tǒng)以經(jīng)銷商、代理商、超市、建材家居燈具專業(yè)市場(chǎng)為代表的多層次經(jīng)銷代理。四是照明企業(yè)自建專賣店及體驗(yàn)店的直銷模式。此外還包括以電商為代表的全新營(yíng)銷模式。

其中，工程渠道一直很受廠家的青睞，因?yàn)橐粏喂こ探痤~較大的工程將很大程度拉動(dòng)企業(yè)的銷售額，并樹立良好的企業(yè)形象和品牌形象，搶占市場(chǎng)份額，以不斷增加新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

工程渠道充滿了利益的誘惑，許多企業(yè)對(duì)工程單，特別是大型城市改造工程虎視眈眈。設(shè)計(jì)院、公裝公司、家裝公司、設(shè)計(jì)師銷售渠道等一直被行業(yè)人士所青睞。一方面他們不直接銷售照明產(chǎn)品，另一方面設(shè)計(jì)是工程項(xiàng)目的起點(diǎn)，是工程項(xiàng)目的風(fēng)格定位者，影響著材料進(jìn)入工程的準(zhǔn)入門檻，是唯一可以串聯(lián)甲方、乙方、材料方的特殊專業(yè)群體，因此設(shè)計(jì)師成為各種建筑裝飾材料商包括照明經(jīng)銷商追逐的焦點(diǎn)。

隨著市場(chǎng)的發(fā)展，走工程渠道必將成為照明企業(yè)未來(lái)發(fā)展之路。企業(yè)成功的秘訣在于先行一步。對(duì)于照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，工程渠道的開拓已成必然，關(guān)鍵在于誰(shuí)能把握先機(jī)，或者說(shuō)誰(shuí)已經(jīng)把握先機(jī)，先行一步。

知名企業(yè)都在向工程渠道挺進(jìn)，據(jù)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，有超過(guò)1/2的企業(yè)已經(jīng)或即將向工程渠道挺進(jìn)。其中有19%企業(yè)或品牌在很早之前就已經(jīng)悄然把自己的視線轉(zhuǎn)向了設(shè)計(jì)師群體，隨著市場(chǎng)的發(fā)展，他們投入設(shè)計(jì)師領(lǐng)域的精力呈現(xiàn)逐年上漲的趨勢(shì)。

企業(yè)積極開拓出口渠道

然而，工程項(xiàng)目市場(chǎng)規(guī)模畢竟有限，且國(guó)內(nèi)LED室內(nèi)照明市場(chǎng)需求尚未得到明顯提升，出口就成了很多LED廠商提升銷量的必然出路。

由于歐美、日本等國(guó)外市場(chǎng)對(duì)LED產(chǎn)品的需求量巨大，因此出口一直是許多國(guó)內(nèi)企業(yè)的主要途徑。據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，2011年中國(guó)內(nèi)地出口各類LED燈具價(jià)值約32億美元，截至2012年前三季度，2012年出口產(chǎn)品價(jià)值約27.7億美元。

目前，中國(guó)內(nèi)地LED照明應(yīng)用企業(yè)數(shù)量超過(guò)1萬(wàn)家，照明產(chǎn)品出口占比達(dá)到超過(guò)70%。但隨著2012以來(lái)海外經(jīng)濟(jì)持續(xù)疲軟，外銷市場(chǎng)的產(chǎn)品認(rèn)證壁壘也開始不斷增加，出口開始變得越來(lái)越難。對(duì)國(guó)際企業(yè)來(lái)說(shuō)，它必須同時(shí)開拓國(guó)內(nèi)與國(guó)外兩種市場(chǎng)。這樣才能確保“左右逢源”，在最大范圍內(nèi)謀求自身的發(fā)展。近年來(lái)，我國(guó)中小企業(yè)發(fā)展迅速，并紛紛采取措施積極開拓出口業(yè)務(wù)。在出口業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中，選擇科學(xué)的出口渠道十分關(guān)鍵。

出口渠道目前普遍采取的是四種銷售模式：會(huì)展、依托外貿(mào)公司借船出海、網(wǎng)絡(luò)銷售、招聘外銷員進(jìn)行銷售。隨著國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易往來(lái)的不斷擴(kuò)大，展會(huì)作為商貿(mào)活動(dòng)的一種重要形式，直接促進(jìn)了企業(yè)的出口貿(mào)易訂單。2013年6月9日-12日的廣州國(guó)際照明展覽會(huì)，作為為照明行業(yè)提供的一個(gè)面向國(guó)際市場(chǎng)的巨大平臺(tái)和窗口，也必將成為企業(yè)打開出口渠道的重要途徑。

經(jīng)銷渠道占主流優(yōu)勢(shì)

LED照明企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)除了產(chǎn)品質(zhì)量、產(chǎn)品品牌等的競(jìng)爭(zhēng)之外，還有來(lái)自經(jīng)銷商的競(jìng)爭(zhēng)。特別是自國(guó)家對(duì)照明燈具的財(cái)政補(bǔ)貼以來(lái)，LED照明企業(yè)如何才能留住經(jīng)銷商，顯得至關(guān)重要。

對(duì)于LED照明企業(yè)來(lái)說(shuō)，有效渠道的建立對(duì)于其無(wú)論在品牌的知名度還是市場(chǎng)的占有率上都是一條不可替代的金線。經(jīng)銷商不止是銷售產(chǎn)品的出口，也是生產(chǎn)商建立企業(yè)形象和商品形象，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買欲望的載體。

為提高公司對(duì)經(jīng)銷渠道的控制力和影響力，LED照明企業(yè)需注重維護(hù)好與經(jīng)銷商之間的關(guān)系，為經(jīng)銷商配備專業(yè)的業(yè)務(wù)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，對(duì)其進(jìn)行指導(dǎo)管理，協(xié)助其開拓本地銷售渠道，讓經(jīng)銷商成為公司長(zhǎng)期培植，忠誠(chéng)度高。

對(duì)照明經(jīng)銷商而言，渠道維系著他們的興衰與榮辱的關(guān)鍵所在。雖然每一個(gè)有志于在商海中成就一番事業(yè)的經(jīng)銷商都會(huì)在心底埋藏著一個(gè)渠道霸主的夢(mèng)想，但又有幾個(gè)人真正找到了自己的方向?一個(gè)不懂得策劃的經(jīng)銷商充其量不過(guò)是廠家的編外售貨員，而每個(gè)成功的經(jīng)銷商都必需具備優(yōu)秀的自我策劃能力。也唯有如此，才能在機(jī)遇與風(fēng)險(xiǎn)同在的市場(chǎng)上走出一條自己的道路，成功把握渠道話語(yǔ)權(quán)，成就霸主之夢(mèng)。

LED照明經(jīng)銷商與廠家之間有著非常微妙的關(guān)系，可能存在相互之間的不信任、不理解，甚至相互指責(zé)的畸形關(guān)系，往往為品牌的發(fā)展埋下了隨時(shí)可能爆炸的地雷。

然而，相比任何時(shí)候，當(dāng)下的LED照明企業(yè)對(duì)渠道擴(kuò)張的重視度上升到空前的高度。盡管LED照明的發(fā)展經(jīng)歷了挫折和困難，渠道建設(shè)的步伐卻絲毫沒有落下，反而越走越快。

企業(yè)又將如何選擇經(jīng)銷商?目前渠道優(yōu)質(zhì)資源競(jìng)爭(zhēng)最為激烈，但廠家也應(yīng)該有自己堅(jiān)守的渠道原則，不應(yīng)濫竽充數(shù)，從招商變?yōu)檫x商：1、擁有簽約城市良好的社會(huì)資源及銷售渠道;2、有較好的公司管理規(guī)范模式及燈具行業(yè)背景;3、對(duì)LED照明產(chǎn)品行業(yè)有深刻理解的客戶;4、有定向?qū)I(yè)客戶資源的優(yōu)先考慮;5、大品牌或者認(rèn)同公司文化理念的客戶優(yōu)先考慮。

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LED照明細(xì)分渠道更顯專業(yè)化

以市場(chǎng)為導(dǎo)向，順應(yīng)市場(chǎng)需求、深入市場(chǎng)是目前LED照明應(yīng)用領(lǐng)域競(jìng)相爭(zhēng)奪的突破口。2008年，國(guó)內(nèi)眾多知名企業(yè)呈現(xiàn)出針對(duì)產(chǎn)品功能不同而細(xì)分的專業(yè)領(lǐng)域爭(zhēng)奪戰(zhàn)。以飛利浦、三雄、西頓為代表的照明企業(yè)大佬們，紛紛在專業(yè)領(lǐng)域爭(zhēng)相突破，不斷與服裝、珠寶、醫(yī)療、酒店等各個(gè)領(lǐng)域展開深度合作，期望占領(lǐng)更多的市場(chǎng)份額。

事實(shí)上，對(duì)于這部分渠道的開拓，在相當(dāng)大的程度上依賴企業(yè)的綜合實(shí)力和系統(tǒng)服務(wù)方案，這向品牌企業(yè)提出了更大的挑戰(zhàn)。

目前，企業(yè)紛紛針對(duì)領(lǐng)域的不同，進(jìn)軍細(xì)分渠道市場(chǎng)。阿拉丁照明網(wǎng)也不斷深耕在細(xì)分渠道的發(fā)展，可以預(yù)見，不斷完善細(xì)分渠道，也成為未來(lái)照明市場(chǎng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

借力電子商務(wù) 開拓多元化渠道發(fā)展

傳統(tǒng)渠道的投入產(chǎn)出比，曾讓不少?gòu)S商日漸沮喪，為了守住原先的市場(chǎng)份額，不讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有可占之機(jī)，他們只能年年加大投入，進(jìn)入了積重難返的怪圈。這個(gè)時(shí)候電子商務(wù)進(jìn)入了他們的視野，因其省去了線下渠道的營(yíng)銷、人員、促銷、倉(cāng)儲(chǔ)等一系列高額費(fèi)用，越來(lái)越受到廠商的青睞。

從行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀中我們不難看出，傳統(tǒng)銷售渠道產(chǎn)品流通量已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足企業(yè)發(fā)展的需求，甚至還在繼續(xù)萎縮。在照明產(chǎn)業(yè)急速擴(kuò)張下，如何為渠道擴(kuò)容，將隱形渠道顯性化，成為解決市場(chǎng)問(wèn)題的關(guān)鍵。也因此，照明行業(yè)面臨著重大變革。此時(shí)，企業(yè)不斷需求突破，新媒體營(yíng)銷應(yīng)運(yùn)而生。

時(shí)至今日，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為第二大傳播媒介，僅次于電視。但互聯(lián)網(wǎng)展示的效果挑戰(zhàn)愈發(fā)增大，這直接促進(jìn)了廣告主及媒體轉(zhuǎn)戰(zhàn)于內(nèi)容營(yíng)銷的藍(lán)海。伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化和電子商務(wù)經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，企業(yè)傳統(tǒng)的模式已經(jīng)跟不上當(dāng)下人的腳步，傳統(tǒng)模式與電子商務(wù)的結(jié)合是企業(yè)做大、做強(qiáng)必然的選擇。

電子商務(wù)的崛起，具有兩面性。從傳統(tǒng)的專賣店模式到今天互聯(lián)網(wǎng)變革，LED照明產(chǎn)品已經(jīng)在逐漸改變過(guò)去既往的銷售模式，為行業(yè)的良性發(fā)展起到一些很好的示范作用。

現(xiàn)不少企業(yè)已經(jīng)擁有了淘寶旗艦店，先行試水，待取得業(yè)務(wù)和影響力之后，再擴(kuò)大至京東等專業(yè)電商平臺(tái)。但是，專業(yè)電商人才、產(chǎn)品線、促銷形式、管理團(tuán)隊(duì)、售后服務(wù)等依然是個(gè)不小的瓶頸。

未來(lái)的五到十年，電商會(huì)呈現(xiàn)百花齊放的局面，越來(lái)越多的廠商會(huì)在電子商務(wù)領(lǐng)域建功立業(yè)，照明電商有可能會(huì)出現(xiàn)小型的“京東”神話。

另一方面，傳統(tǒng)的媒體、傳統(tǒng)的宣傳方式已經(jīng)不能適應(yīng)快節(jié)奏的生活，以微博營(yíng)銷為代表的新型媒體便呈現(xiàn)出她獨(dú)特的魅力。這個(gè)行業(yè)大規(guī)模大范圍推廣應(yīng)用且應(yīng)用得相當(dāng)純熟的企業(yè)幾乎沒有，所以，微博也將值得期待。

慘烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)要求各行各業(yè)在營(yíng)銷投放上重視性價(jià)比，粗放的品牌廣告之外，照明企業(yè)開始尋找其他營(yíng)銷方式。而如今，廠家在渠道建設(shè)上，有了更多創(chuàng)新思路。“秒殺”、“團(tuán)購(gòu)”等直接讓利用戶的營(yíng)銷行為，也開始小荷才露尖尖角。垂直營(yíng)銷所帶來(lái)的精準(zhǔn)用戶的直接回復(fù)和反饋，為L(zhǎng)ED照明企業(yè)增強(qiáng)用戶的滿意度、提升服務(wù)水平的同時(shí)，營(yíng)造起來(lái)的網(wǎng)絡(luò)口碑，如滾雪球般地帶來(lái)源源不斷的銷售線索。

2013年，尋找更多的銷售線索依然是LED照明企業(yè)的首要任務(wù)。2013年，是LED照明行業(yè)拐點(diǎn)之年。如何贏在渠道率先變革的起跑線上，贏在品牌征戰(zhàn)的戰(zhàn)略布局中，成了企業(yè)爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。

渠道共贏 實(shí)現(xiàn)LED照明市場(chǎng)滲透

目前的LED照明企業(yè)仍在照明行業(yè)不斷成長(zhǎng)的過(guò)程中摸爬滾打，不斷總結(jié)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，開拓新的渠道。隨著照明應(yīng)用群體逐漸普及接受并使用，LED照明渠道建設(shè)必將豁然開朗。因此LED企業(yè)應(yīng)該發(fā)揮主觀能動(dòng)性，積極的拓寬渠道建設(shè)，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)，當(dāng)然企業(yè)在渠道建設(shè)中更要內(nèi)外兼修，保證產(chǎn)品能順利的從源頭流向終端。

需要指出的是企業(yè)文化與價(jià)值管理是渠道管理模式的核心。拓展模式、運(yùn)營(yíng)模式、管理模式構(gòu)成一個(gè)閉環(huán)系統(tǒng)，集合成渠道分銷與控制模式。構(gòu)建這樣一個(gè)完整的模式，可以確保渠道拓展的有效性和持續(xù)性。如果沒有形成一個(gè)系統(tǒng)，即使解決了拓展模式，沒有運(yùn)營(yíng)支撐并進(jìn)行有效管理，也是難以維系下去的。

然而，渠道丟失容易，再想奪回則很難。或許LED照明企業(yè)并不會(huì)擔(dān)心一時(shí)的銷量下降，但彼時(shí)或許會(huì)因忽視和丟棄了經(jīng)銷商們的利益而后悔莫及。大小品牌也好，大小終端也罷，因勢(shì)而動(dòng)，適者為王。在市場(chǎng)營(yíng)銷中，不存在永恒的真理，但它可以有無(wú)限的可能。接下來(lái)

能否繼續(xù)尋找到新的渠道藍(lán)海?這還要視乎每個(gè)企業(yè)的發(fā)展情況和挖掘角度。