隨著大批LED企業的進入，中國照明市場無疑演變成一個硝煙彌漫的無形戰場。在這里，眾多企業為與本土競爭者以及跨國公司競爭者在角逐中脫穎而出，拼技術、拼服務、拼人脈，更拼渠道建設。

渠道逐漸成為了營銷的主角，特別是自2009年以來，越來越備受商家的重視。渠道商對LED照明產業的接受程度和推廣力度是行業增長的前提，渠道建設也是產品被推廣的重要催化劑。

撫今憶昔，5年前，傳統照明經銷商渠道正發展得如火如荼。時至當下，我們更迫切需要的已不僅是經銷商的通力合作，更是能帶來渠道變革的新思路，譬如于工程渠道、隱形渠道、新媒體營銷等多元化領域的滲透。渠道變革何去何從的問題，企業和渠道經營者應當有著清醒的認識。縱觀LED照明渠道“可持續探索”，誰可更技高一籌?

LED照明經銷商渠道謀變

通常，傳統照明企業選擇向LED照明轉型時，其品牌影響力和完善的渠道網絡是公認的最大的優勢。比如，歐普照明號稱在全國有幾千家專賣店和直營店，傳統照明企業渠道優勢令新進的LED照明企業望塵莫及。

傳統照明企業沿用已有經銷渠道銷售LED，似乎是水到渠成之事。LED照明企業與傳統照明企業，就好比照明界里的“少壯派”和“元老派”，本身是各擅勝場，互有優勢。然而在傳統照明面臨轉型時，經銷商渠道升級難又成為了不可避免的問題。由于LED照明存在的特性，很多傳統企業自身也希望撇開已有的渠道，再開辟新的渠道，以求與新進的照明企業在全新領域里站在同一起跑線上。

此外，經銷商忠誠度不夠也是眾多企業所苦惱的地方。包括飛利浦、歐普在內的許多品牌企業的專賣店，經營的品牌也是多種多樣，少則三五個，多則十幾個，高中低端應有盡有。

“目前，消費者對價格比較看重，而品牌照明燈具價格普遍較高，銷量上不去，只能依靠傳統照明或是其他中低端品牌支撐業績。”某照企區域代理坦言。

傳統照明的經銷商渠道優勢到底有多大，值得商榷。

由此看來，傳統照明在轉型時，普遍面臨著經銷商渠道升級的難題，這也使得傳統照明引以為傲的經銷商渠道優勢大打折扣。

專賣店眼下無盈利土壤。這些LED終端實體店的經營并非一帆風順，甚至暗藏虧本陷阱。據了解，目前在國內建立一個LED照明專賣店一年需要近200萬元成本。而在LED產品真正進入千家萬戶之前，要快速收回成本幾乎不可能。

另一方面，LED照明產品更新迅速，存貨飆升。

亡羊補牢。有企業在年報中稱，把現有渠道扁平化至三四線城市，以支持現有產品銷售策略。照明經銷行業將進入整合階段，自身渠道網絡及競爭力不足的經銷商會逐漸被淘汰。這些變化表明，LED照明企業的增長模式確實已經開始發生變化。

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拓展工程渠道謀求主動

工程渠道區別于普通的經銷渠道最大的特點是，工程渠道所面向的是專項的群體或者大眾，而不是個體，在產品需求上會有自己特殊性的存在。所以企業要真正做好工程渠道，少不了必要的心思。

據相關統計數據顯示，2012年中國大陸LED照明產品超過70%的銷售額來自工程渠道和出口市場。

“LED在前幾年價格還比較高，雖然在產品性能和節能效率上有著傳統節能燈無法比擬的優勢，但是價格始終阻礙其真正走向市場。”有企業稱，選擇工程項目作為突破口首先是保證自己能夠生存，其次是通過工程項目樹立品牌。

LED照明企業一窩蜂轉向工程，會不會出現新一輪的渠道爭奪大戰?有行業人士稱，企業在工程渠道的爭奪中，一些中小品牌或將被淘汰出局，LED照明市場的品牌集中度會明顯提高。

“無論商業照明、工業照明還是政府辦公、公共照明，大部分都是政府工程項目，這些訂單來得不穩定，從長遠看，并不是LED照明企業可以長遠依賴的。”廣東省照明電器協會會長全健如此表示。

據了解，廣東省科技廳公布的招標結果顯示，中標的企業多是上市公司，如勤上光電一季度便先后中標廣州、清遠等多個路燈改造項目，鴻利光電也中標珠海登陸等改造項目。小公司很難從中分一杯羹。

地方政府的LED扶持政策與訂單紛至沓來。但政府的錢也不是天上掉的，而是從老百姓那里一點一滴征收來的。一味的依靠政府工程對企業進行補貼，顯然不可持續，不適可而止的話，老百姓以前賺的錢很快就會被政府耗光。

廣州國際照明展覽會創辦人潘文波分析稱：“由于路燈推廣多數采用EMC合同能源管理模式，要求企業墊付資金，因此上市公司受益更多。”

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厲兵秣馬 決勝渠道營銷

聯盟營銷。曾經有一段時間，各種聯盟、聯合體充斥著LED照明行業，業內人士紛紛表示，聯盟營銷模式或成為眾企業面對激烈市場競爭奪得銷量的潮流趨勢，也必將成為未來市場營銷的重要發展手段。

然而，照明行業聯盟軍團的涌現讓原本不平穩的LED照明市場又呈現出一分不確定，一些生存舉步維艱的企業，也必將遇到更大市場強敵。企業聯盟的不斷出現也必將加劇市場的競爭，從終端市場就為一些企業帶來重創。

事件營銷。從北京奧運會到廣州亞運會，到上海世博會，再到倫敦奧運會，世界似乎總是處在一個“多事”的時代。加之網絡媒體日益發達的今天，現代人越來越多的選擇通過網絡來了解、觀看、體驗各“大事”。

而借“大事”來達到自己的營銷目的，也成為越來越多的LED照明企業的最佳選擇。這樣的國際性事件會在很長一段周期內吸引媒體、社會大眾的注意力，照明企業借助這樣的活動開展營銷活動。

娛樂營銷。越來越多的照明企業開始跨娛樂界，鉅豪照明邀請范冰冰代言，鳳凰傳奇牽手鳳光照明閃耀古鎮，打造狂歡演唱會。也有企業開始玩起了娛樂植入營銷，將自己的產品植入電影、電視、網絡短劇等。

跟著明星燒錢，絕大多數照明企業燒不起，乃企業無法承受之重。隨著照明企業廣告營銷成本不斷攀高，一些業內人士坦言，一線品牌或成為這一現象的“罪魁禍首”。

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LED新媒體營銷勢在必行

隨著LED照明產業的日益發展以及市場對節能產品需求的不斷提升，照明產業的營銷渠道也在呈多元化發展，如何借勢電子商務開拓多元化營銷渠道更是照明行業人士目前面臨重大問題。

當前，LED產業已跨入新媒體高端營銷時代，消費者接受信息以及選購LED照明產品足不出戶即可完成。隨著新媒體平臺的不斷涌現，LED照明產品銷售模式正在打破傳統渠道的束縛。一部分在傳統渠道的紅海中難以突圍的LED照明企業，開始全面啟動新媒體營銷平臺，短短數年實現銷售規模從0到數億元的跨越式增長，悄然成為細分行業的隱形冠軍。

通過電商渠道來樹立品牌已經成為企業當前發展的一大重要議題。在品牌建設方面，電商領域無疑是一汪大藍海，而眾多優秀企業正是憑借著敏銳的商業嗅覺，在電商領域率先開戰，用互聯網的思維方式，用互聯網的傳播方法，去快速打造一個新銳的照明品牌。

當今，是一個體驗經濟時代，也是一個微利時代，更是新媒體、傳統媒體互相博弈的時代，企業的品牌傳播面臨著很多創新機會，但有一個法則就是：誰與消費者溝通互動最有力，誰就能牢牢把握住市場機會，誰就會討得消費者的歡心。

電商，在沒有界限的虛擬世界的嶄新銷售渠道，比起傳統的實體渠道，廣闊度與縱深度都更為可觀。尤其是跟隨科技而暗中轉化的消費習慣，似乎也能更具誘惑力，可以預見其地位在未來有著更為舉足輕重的上升空間。況且，LED照明產品的受眾目前更多集中在終將成為消費主力的新生代身上，新生代泡在網絡上吃著互聯網平臺的奶長大，三十年河東，三十年河西，明白到景隨人轉的道理，LED照明企業把握這個破局的契機審慎切入，搶先在這片新戰場開墾培育奪取話語權，假以時日，電商渠道與傳統渠道足以分庭抗禮，甚或取而代之，就不愁時來命轉。

渠道建設維系企業生命，2013年照明市場將迎來一個突破期，品牌和渠道建設將是重中之重。多樣化渠道發展中也顯露危機，決策者已經學會正確認識危機的性質，學會正面看待危機，知道當下的危機不是市場失靈，而是市場顯靈。而照明渠道的可持續其實就是“以人為本”!只有一個健康的、可持續發展的渠道網絡，才能在行業陷入周期低迷時與行業一道挺過困難時期并繼續得以發展，反其道而行之者往往付出的代價高昂。

在產品投放之前做好渠道建設，構建堅實的銷售體系是正確的思路，但節奏一定要掌握好。畢竟，今天的市場瞬息萬變，時機更是稍縱即逝。如何照顧到不同渠道的利益，如何提升這些渠道的協同效果，這對企業來說，是實實在在的考驗。