重慶燈瑪特燈飾集團有限公司董事長 汪順波

燈瑪特燈飾集團公司始創于1994年，是中國燈飾零售連鎖企業的領先品牌，率先通過中國商務部備案的跨省燈飾連鎖運營商。在全國已有2000平米以上的高端燈飾賣場36家，遍布重慶、上海、南京、西安、蘭州、沈陽、南昌、西藏、四川宜賓等各大城市。已成為中國燈飾零售行業的隱形冠軍，中國最大的燈飾零售企業集團。

而作為燈瑪特集團領軍人物汪順波董事長，專注燈飾行業耕耘23年，對燈飾行業可謂了如指掌，運籌帷幄。被中國著名策劃大師、戰略咨詢專家王志綱老師稱為“中國燈王”，是一位把靈魂交給燈的智慧領袖。作為此次阿拉丁論壇·中國照明經銷市場峰會(江蘇站)演講嘉賓，汪順波也將結合在市場上的多年經驗和理解，為大家分享經銷商渠道經營策略，并以自己的實戰成功經驗給予行業人士建議。

經銷商：品牌建設與組織建設缺一不可

在目前日益競爭的環境中，不光是照明廠家有壓力，照明經銷商同樣“亞歷山大”。傳統的經銷渠道模式已經漸漸不適應日益變化的大環境。而消費者的消費需求和消費習慣已經發生了根本性的變化，廠家和經銷商只有緊密圍繞顧客的需求才能有發展和生存的空間。

汪順波認為，目前照明經銷商最需要修煉的兩大內功就是品牌建設和組織建設。品牌建設就是對外樹立良好的形象，組織建設就是對內奠定堅實的基礎。

營銷人士都知道一句話，一流企業做品牌，二流企業做市場，三流企業做產品。可想而知，品牌對于一個企業來說是多么重要。照明經銷商同樣需要樹立品牌，塑造形象。只有形象深深刻在消費者心中，通過良好的口碑，才能在市場遭遇瓶頸時被人牢記。

而對于組織建設來說，就是對內要修煉內功，做好產品、服務才能練好內功，夯實基礎。

從“賣燈”到“賣光”

目前，LED照明市場越來越火熱，作為經銷商，如何把控?從銷售渠道建設上看，LED照明與傳統照明相比肯定對經銷商有不一樣的要求，作為傳統經銷商將面臨哪些改變?

汪順波認為，LED照明較傳統照明比較，應該大力突出“賣光”這個概念。什么是“賣光”?他認為，就是要突出“科技之光”、“智慧之光”、“健康之光”的概念。

大家知道，傳統的經銷模式是賣燈，大家需要買什么燈就賣什么燈。而LED作為新的光源，它與傳統光源卻有著不一樣的特點。它是集科技、智慧、節能、健康、環保于一體的新型光源。所以較之消費者來說，接受度和認知度更需要提升。尤其在向消費者推薦的時候更需要很好的詮釋LED的特點，將傳統的賣燈模式轉向為賣光、賣理念、賣服務。

新型電商模式給經銷商帶來的革命性轉變

目前，燈具照明網上電商也是如火如荼的進行著，且網上銷售越來越得到廠家及商家的青睞。作為照明經銷商優秀代表，燈瑪特是否也在將涉足這塊?

汪順波認為，網上電商這是一個必然的現象，它帶給消費者的購物體驗可以說是革命性的。因為電商平臺對交易雙方來講，信息更透明，更對稱。電商已經對傳統的消費市場產生了巨大的沖擊力。而他也認為網上電商的核心必須是線上選購、線下體驗相結合。而目前來講，燈瑪特已在全國九大核心區域建立了36家直營燈店，接下來將在全國20個、40個大中城市開出更多的燈瑪特燈店。到那時，燈瑪特就是照明電商最好的線下服務體驗提供商。而在未來3年中，燈瑪特也將一如既往的立足燈飾照明行業，以燈瑪特西安模式為藍本，在全國20個大中城市建立起新型的燈瑪特發展模式。