經銷商是照明產業鏈的終端環節，也是照明產業發展的重要組成部分，“渠道為王”已成為LED產業的共識，但是究竟如何進行渠道建設，大多數人都處于迷茫中，找不到方向。

　　為了幫助行業相關人士更好地了解渠道建設，促進中國照明產業健康發展，由廣州光亞法蘭克福展覽有限公司、阿拉丁照明網主辦，阿拉丁照明渠道網承辦的阿拉丁·中國照明經銷市場峰會于8月25日江蘇常州舉行。會上，來自上海盛齊文化傳播有限公司總經理李恩在做了LED照明品牌經營與渠道策略的主題演講。此前，阿拉丁照明新聞網記者對其進行了專訪，李恩在暢談了從如何完善渠道管理、國家政策對渠道建設的推動、傳統經銷商將面臨哪些改變以及企業如何利用電商等話題。

　　構建具有市場性的品牌渠道策略

　　當前的LED行業企業繁多，水平參差不齊，能夠叫得響的品牌卻沒有幾個，整個行業都處于無序的惡劣競爭當中。面對這種現狀，李恩在認為，企業的高度與格局才是LED照明產品渠道的決定主導的關鍵因素，但是目前LED照明企業營渠道的根本問題在于開發渠道之前，就沒有做好開發及經營渠道的準備，尤其是缺乏一套以品牌為核心的渠道策略，只是靠銷售的說服技巧，但一個銷售一張嘴，十個銷售也只有十張嘴，不僅沒有發揮影響力，還提高了企業營銷與人事的成本。因此，在李恩在看來，在企業開發渠道之初，構建一套完整而具市場性的品牌渠道策略十分必要，這樣不僅能展現統合內部信心與經營方向的效果，更能讓企業走上渠道開發與經營之路，讓品牌能夠發揮帶領企業及銷售進入市場的功能，在銷售人員沒到之前就已經發揮影響力，達到未戰先勝的成效。

　　注重產官學界三方的密切整合

　　當前，國家對LED產業的推動力度非常大，一系列的利好政策相繼出臺，如何借力發力也是LED企業值得思考的問題。李恩在認為在市場尚未完全成熟的時期，中央的政策導向，地方的推動與協助，給予傳統或LED照明企業充足的成長養分，但產業的成長企業的生存仍然十分艱險，這也許是因為相應的標準沒有完全建立，也有末端的實質補助沒有完全發揮實效的原因。不過，李恩在考慮更多還在于LED行業目前沒有形成一個相對成熟的產業鏈和市場鏈，是市場與渠道操作的軟實力跟細致度的問題。在李恩在看來，以我國消費人口之多，市場之大，完全有機會扶植幾個像蘋果、三星的照明品牌出來，因為LED從來都不是一個欠缺前期資金的產業。因此，李恩在建議，未來的LED產業需要有更多的產官學界三方的密切整合的工程，因為這會使LED產業生態與市場益趨和諧而結構也更為完善，才不枉費國家政策的美意。

　　充分發揮企業的教育渠道

　　LED照明進入照明市場已經很多年，但是目前還沒有真正地實現全面普及，不過LED照明成為市場主流已經不可逆轉，因此傳統的經銷商應該審時度勢，建設新的銷售渠道，全面普及LED照明。李恩在對此也提出了自己的一些看法，他表示，如果從銷售渠道建設上看，LED照明與傳統照明相沒有甚么差別，這是從消費市場的生態所下的判斷，對消費者而言，選擇LED照明只是在節能燈之外另一個節能產品的選擇。所以要普及LED照明，首先要做的的就是提升市場的認知，要讓消費市場理解LED照明不只是節能，而是一種生活形態及質量的提升，而這需要充分發揮企業的教育渠道，渠道才能教育市場。

　　搶抓照明電商的發展機遇

　　如今，電商已經成為市場的一個主體，LED產業的照明電商更是不勝枚舉，李恩在也非常贊成企業搶抓照明電商的發展機遇，但是他也有自己的考慮，他認為電商渠道的水很深，并不是所有進入電商的企業都能撈到魚，因此他指出，時機與經營銷策略是照明電商的兩大重要條件，企業切入應當從了解自身的條件做起，并改變企業根本性的經營習慣與認知，如果能從觀念上入手，規劃符合渠道特性的營銷模式，企業進入照明電商領域才會勝算倍增。而面對記者提出目前照明行業電商有哪些亟待解決的問題，他則表示，渠道自己都會找出一條生存模式，沒有甚么亟待解決的問題，因為亟待也沒有用，企業進入電商環境，只能反求諸己，提升自身的靈活與應變能力，做足準備進入市場方可。不過他還是不忘給電商們提出一些建議，他指出，電商的品牌渲染程度比任何一個渠道都快也都更深入，但他所衍伸出來的效應也更復雜，善用媒體善用網絡傳播工具，建立有效的銷售機制。