經(jīng)銷(xiāo)商是照明產(chǎn)業(yè)鏈的終端環(huán)節(jié)，也是照明產(chǎn)業(yè)發(fā)展的重要組成部分，“渠道為王”已成為L(zhǎng)ED產(chǎn)業(yè)的共識(shí)，但是究竟如何進(jìn)行渠道建設(shè)，大多數(shù)人都處于迷茫中，找不到方向。

　　為了幫助行業(yè)相關(guān)人士更好地了解渠道建設(shè)，促進(jìn)中國(guó)照明產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，由廣州光亞法蘭克福展覽有限公司、阿拉丁照明網(wǎng)主辦，阿拉丁照明渠道網(wǎng)承辦的阿拉丁·中國(guó)照明經(jīng)銷(xiāo)市場(chǎng)峰會(huì)于8月25日江蘇常州舉行。會(huì)上，來(lái)自上海盛齊文化傳播有限公司總經(jīng)理李恩在做了LED照明品牌經(jīng)營(yíng)與渠道策略的主題演講。此前，阿拉丁照明新聞網(wǎng)記者對(duì)其進(jìn)行了專(zhuān)訪，李恩在暢談了從如何完善渠道管理、國(guó)家政策對(duì)渠道建設(shè)的推動(dòng)、傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商將面臨哪些改變以及企業(yè)如何利用電商等話題。

　　構(gòu)建具有市場(chǎng)性的品牌渠道策略

　　當(dāng)前的LED行業(yè)企業(yè)繁多，水平參差不齊，能夠叫得響的品牌卻沒(méi)有幾個(gè)，整個(gè)行業(yè)都處于無(wú)序的惡劣競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。面對(duì)這種現(xiàn)狀，李恩在認(rèn)為，企業(yè)的高度與格局才是LED照明產(chǎn)品渠道的決定主導(dǎo)的關(guān)鍵因素，但是目前LED照明企業(yè)營(yíng)渠道的根本問(wèn)題在于開(kāi)發(fā)渠道之前，就沒(méi)有做好開(kāi)發(fā)及經(jīng)營(yíng)渠道的準(zhǔn)備，尤其是缺乏一套以品牌為核心的渠道策略，只是靠銷(xiāo)售的說(shuō)服技巧，但一個(gè)銷(xiāo)售一張嘴，十個(gè)銷(xiāo)售也只有十張嘴，不僅沒(méi)有發(fā)揮影響力，還提高了企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)與人事的成本。因此，在李恩在看來(lái)，在企業(yè)開(kāi)發(fā)渠道之初，構(gòu)建一套完整而具市場(chǎng)性的品牌渠道策略十分必要，這樣不僅能展現(xiàn)統(tǒng)合內(nèi)部信心與經(jīng)營(yíng)方向的效果，更能讓企業(yè)走上渠道開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)之路，讓品牌能夠發(fā)揮帶領(lǐng)企業(yè)及銷(xiāo)售進(jìn)入市場(chǎng)的功能，在銷(xiāo)售人員沒(méi)到之前就已經(jīng)發(fā)揮影響力，達(dá)到未戰(zhàn)先勝的成效。

　　注重產(chǎn)官學(xué)界三方的密切整合

　　當(dāng)前，國(guó)家對(duì)LED產(chǎn)業(yè)的推動(dòng)力度非常大，一系列的利好政策相繼出臺(tái)，如何借力發(fā)力也是LED企業(yè)值得思考的問(wèn)題。李恩在認(rèn)為在市場(chǎng)尚未完全成熟的時(shí)期，中央的政策導(dǎo)向，地方的推動(dòng)與協(xié)助，給予傳統(tǒng)或LED照明企業(yè)充足的成長(zhǎng)養(yǎng)分，但產(chǎn)業(yè)的成長(zhǎng)企業(yè)的生存仍然十分艱險(xiǎn)，這也許是因?yàn)橄鄳?yīng)的標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)有完全建立，也有末端的實(shí)質(zhì)補(bǔ)助沒(méi)有完全發(fā)揮實(shí)效的原因。不過(guò)，李恩在考慮更多還在于LED行業(yè)目前沒(méi)有形成一個(gè)相對(duì)成熟的產(chǎn)業(yè)鏈和市場(chǎng)鏈，是市場(chǎng)與渠道操作的軟實(shí)力跟細(xì)致度的問(wèn)題。在李恩在看來(lái)，以我國(guó)消費(fèi)人口之多，市場(chǎng)之大，完全有機(jī)會(huì)扶植幾個(gè)像蘋(píng)果、三星的照明品牌出來(lái)，因?yàn)長(zhǎng)ED從來(lái)都不是一個(gè)欠缺前期資金的產(chǎn)業(yè)。因此，李恩在建議，未來(lái)的LED產(chǎn)業(yè)需要有更多的產(chǎn)官學(xué)界三方的密切整合的工程，因?yàn)檫@會(huì)使LED產(chǎn)業(yè)生態(tài)與市場(chǎng)益趨和諧而結(jié)構(gòu)也更為完善，才不枉費(fèi)國(guó)家政策的美意。

　　充分發(fā)揮企業(yè)的教育渠道

　　LED照明進(jìn)入照明市場(chǎng)已經(jīng)很多年，但是目前還沒(méi)有真正地實(shí)現(xiàn)全面普及，不過(guò)LED照明成為市場(chǎng)主流已經(jīng)不可逆轉(zhuǎn)，因此傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該審時(shí)度勢(shì)，建設(shè)新的銷(xiāo)售渠道，全面普及LED照明。李恩在對(duì)此也提出了自己的一些看法，他表示，如果從銷(xiāo)售渠道建設(shè)上看，LED照明與傳統(tǒng)照明相沒(méi)有甚么差別，這是從消費(fèi)市場(chǎng)的生態(tài)所下的判斷，對(duì)消費(fèi)者而言，選擇LED照明只是在節(jié)能燈之外另一個(gè)節(jié)能產(chǎn)品的選擇。所以要普及LED照明，首先要做的的就是提升市場(chǎng)的認(rèn)知，要讓消費(fèi)市場(chǎng)理解LED照明不只是節(jié)能，而是一種生活形態(tài)及質(zhì)量的提升，而這需要充分發(fā)揮企業(yè)的教育渠道，渠道才能教育市場(chǎng)。

　　搶抓照明電商的發(fā)展機(jī)遇

　　如今，電商已經(jīng)成為市場(chǎng)的一個(gè)主體，LED產(chǎn)業(yè)的照明電商更是不勝枚舉，李恩在也非常贊成企業(yè)搶抓照明電商的發(fā)展機(jī)遇，但是他也有自己的考慮，他認(rèn)為電商渠道的水很深，并不是所有進(jìn)入電商的企業(yè)都能撈到魚(yú)，因此他指出，時(shí)機(jī)與經(jīng)營(yíng)銷(xiāo)策略是照明電商的兩大重要條件，企業(yè)切入應(yīng)當(dāng)從了解自身的條件做起，并改變企業(yè)根本性的經(jīng)營(yíng)習(xí)慣與認(rèn)知，如果能從觀念上入手，規(guī)劃符合渠道特性的營(yíng)銷(xiāo)模式，企業(yè)進(jìn)入照明電商領(lǐng)域才會(huì)勝算倍增。而面對(duì)記者提出目前照明行業(yè)電商有哪些亟待解決的問(wèn)題，他則表示，渠道自己都會(huì)找出一條生存模式，沒(méi)有甚么亟待解決的問(wèn)題，因?yàn)樨酱矝](méi)有用，企業(yè)進(jìn)入電商環(huán)境，只能反求諸己，提升自身的靈活與應(yīng)變能力，做足準(zhǔn)備進(jìn)入市場(chǎng)方可。不過(guò)他還是不忘給電商們提出一些建議，他指出，電商的品牌渲染程度比任何一個(gè)渠道都快也都更深入，但他所衍伸出來(lái)的效應(yīng)也更復(fù)雜，善用媒體善用網(wǎng)絡(luò)傳播工具，建立有效的銷(xiāo)售機(jī)制。