LED報告：照明時代渠道定存亡
摘要： 渠道是照明應用市場的關鍵資源。我們認為品牌和渠道是照明應用的主要壁壘，掌握出?？诘钠放茝S商將占據(jù)主動地位。針對不同的細分市場和客戶需求，照明廠商采取相應的渠道策略。優(yōu)質(zhì)的分銷渠道有助于廠商控制應收賬款周轉(zhuǎn)率，并且避免過多壞賬的產(chǎn)生，從而提升公司的營運和盈利能力。
圖：陽光、歐普等廠商加大專賣店投入力度
圖：洲明、鴻利等加強與工程商合作
圖：陽光、歐普、三雄等愈發(fā)重視電商渠道
在以上各種渠道模式中，專賣店的費用投入最高，但從長期看其總體營銷效果最大。開設專賣店的主要成本包括人員工資、出差費用、裝修補貼、品牌推廣費等等，綜合考慮后平均每間專賣店需要投入近15-20萬元。
表：開設10間專賣店的成本統(tǒng)計
專賣店的持續(xù)積累可以使廠商的營銷能力不斷增強。以優(yōu)勢最為明顯的雷士為例，公司規(guī)模在過去幾年之所以能夠?qū)崿F(xiàn)飛躍，主要得益于專賣店和經(jīng)銷商數(shù)量的快速增加。截止至12年末，雷士照明在全國擁有專賣店3231家，地級市覆蓋率已超過97%。預計13年再增600家左右。另外，鑒于雷士與德豪潤達結(jié)成戰(zhàn)略合作(兩者分別負責LED燈具和光源產(chǎn)品)，我們判斷兩家公司均將從雷士的渠道優(yōu)勢中顯著受益。
圖：雷士專賣店數(shù)量
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