實(shí)現(xiàn)定位和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)的差異化

　　記者：專(zhuān)業(yè)賣(mài)場(chǎng)應(yīng)該如何差異化經(jīng)營(yíng)?

　　郭修：一是定位上的差異，前文我們也提到，摒棄同質(zhì)化才能在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，而定位是要經(jīng)過(guò)一系列的市場(chǎng)調(diào)研、商圈結(jié)構(gòu)分析、行業(yè)趨勢(shì)分析等基礎(chǔ)上做出的經(jīng)營(yíng)方向。比如光博匯定位為“全球燈飾交易中心”，那我們圍繞這個(gè)定位在配套上融合了產(chǎn)品展覽、會(huì)議展覽、電子商務(wù)、研發(fā)檢測(cè)、智能物流、商務(wù)辦公、酒店餐飲、娛樂(lè)購(gòu)物、安居配套等功能，都是為這個(gè)定位服務(wù)的。

　　二是營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)上的差異化。這個(gè)可以劃分為幾方面，一是賣(mài)場(chǎng)本身的設(shè)計(jì)就是一種營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)，比如說(shuō)你的鋪位設(shè)計(jì)是否滿(mǎn)足入駐企業(yè)燈飾品類(lèi)的要求，如鋪面的高度、寬度設(shè)置是否科學(xué)，賣(mài)場(chǎng)的空間布局規(guī)劃理念是否能有效留住客源等等。另一方面就是賣(mài)場(chǎng)是否“急客戶(hù)之所急，想客戶(hù)之所想”，我們都知道無(wú)論哪個(gè)行業(yè)的賣(mài)場(chǎng)，最擔(dān)心的就是賣(mài)場(chǎng)人氣冷淡，商品無(wú)人問(wèn)津，甚至有些賣(mài)場(chǎng)，將場(chǎng)地租出去后，商戶(hù)如何經(jīng)營(yíng)，是虧是賺，都是一副事不關(guān)己的態(tài)度。

　　因此，建立專(zhuān)業(yè)的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，投入必要的廣告宣傳，想方設(shè)法為入駐的企業(yè)招攬客源就是成功的營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)營(yíng)。再者，可以將不同產(chǎn)業(yè)進(jìn)行資源整合，比如光博匯提出“以燈光旅游帶動(dòng)經(jīng)濟(jì)”，通過(guò)在光博匯舉行燈光節(jié)、采購(gòu)節(jié)、旅游等來(lái)拓展?jié)撛诳蛻?hù)就是一個(gè)很好的例子，這一舉措也將成為L(zhǎng)ED產(chǎn)業(yè)發(fā)展的亮點(diǎn)。

　　線上線下并非“不是你死就是我亡”

　　記者：線上線下結(jié)合、發(fā)展電商的燈具賣(mài)場(chǎng)越來(lái)越多，賣(mài)場(chǎng)實(shí)體銷(xiāo)售與電商銷(xiāo)售應(yīng)如何競(jìng)合發(fā)展?

　　郭修：自從電商崛起以來(lái)，不少人認(rèn)為傳統(tǒng)零售業(yè)將面臨空前挑戰(zhàn)，甚至喪失生存空間。其實(shí)，線上線下并非“不是你死就是我亡”的二者取一的生存狀態(tài)，競(jìng)合才是未來(lái)的大趨勢(shì)。說(shuō)到底就是合作競(jìng)爭(zhēng)，以彼之長(zhǎng)，補(bǔ)己之短，更多地追求市場(chǎng)份額的整體擴(kuò)大，比如說(shuō)以用戶(hù)體驗(yàn)為導(dǎo)向的線下體驗(yàn)線上采購(gòu)，無(wú)論何種形式，都以滿(mǎn)足客戶(hù)群體需求為前提，進(jìn)行線上線下多元融合，才能贏得未來(lái)。

　　主動(dòng)與被動(dòng)齊飛

　　記者：燈具賣(mài)場(chǎng)走出去(主動(dòng)走出去與產(chǎn)區(qū)賣(mài)場(chǎng)和商家進(jìn)行合作)與坐下來(lái)(坐商)、引進(jìn)來(lái)，各有哪些利弊?

　　郭修：坐下來(lái)與走出去，實(shí)質(zhì)就是被動(dòng)與主動(dòng)、坐等客流與主動(dòng)引客的區(qū)別。由于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷性及賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)轉(zhuǎn)化，行商已成為大勢(shì)所趨。坐商相對(duì)行商來(lái)說(shuō)是落后的營(yíng)銷(xiāo)模式，頗有守株待兔的意思。但是這種模式也并不是完全不可取，因?yàn)樽痰?ldquo;被動(dòng)性”決定了他們重視口碑和商鋪的品牌影響力，因此在經(jīng)營(yíng)上會(huì)表現(xiàn)得誠(chéng)信待人和以客戶(hù)為主，總體來(lái)講比較腳踏實(shí)地，境界達(dá)到一定層次就是儒商。但隨著賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)模式的不斷變化，“坐商”在現(xiàn)時(shí)也有了另一種含義，賣(mài)場(chǎng)通過(guò)同設(shè)計(jì)師、經(jīng)銷(xiāo)商、工程商等采購(gòu)資源形成戰(zhàn)略合作，吸引更多采購(gòu)資源前來(lái)采購(gòu)，讓商戶(hù)在“坐商”中賺錢(qián)無(wú)疑是賣(mài)場(chǎng)的最高境界。這也是光博匯一直在努力的方向。

　　而行商，則是與商戶(hù)共同走出去，尋找具有需求的顧客，這是一種經(jīng)營(yíng)模式的極大轉(zhuǎn)變，行商的提出引領(lǐng)了管理模式、經(jīng)營(yíng)機(jī)制等一系列的轉(zhuǎn)變，讓企業(yè)具備更強(qiáng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。但行商講究的是策略和經(jīng)驗(yàn)，銷(xiāo)售結(jié)果并不一定有立竿見(jiàn)影的效果，需要企業(yè)具有恒心和科學(xué)的銷(xiāo)售體制。

　　“引進(jìn)來(lái)”有學(xué)習(xí)他人經(jīng)驗(yàn)的意思，這個(gè)可以是同行業(yè)、跨行業(yè)，國(guó)內(nèi)，國(guó)際之間的相互學(xué)習(xí)，具有較強(qiáng)的借鑒和學(xué)習(xí)意味，無(wú)論身處哪個(gè)行業(yè)，都是一種值得提倡的學(xué)習(xí)精神，但是并不是所有東西都可以一股腦地“引”，這需要企業(yè)的慧眼，去尋找適合自身發(fā)展的寶貴經(jīng)驗(yàn)。

　　后記

　　毋庸置疑，LED照明燈具賣(mài)場(chǎng)面臨著諸多困境：租金高昂，觀念陳舊，管理模式落后，缺乏創(chuàng)新意識(shí)和增值服務(wù)，缺乏龍頭企業(yè)，定位不清晰，同質(zhì)化嚴(yán)重，過(guò)于被動(dòng)，不會(huì)“走出去等。幾年前，照明燈具賣(mài)場(chǎng)十分風(fēng)光，很多鋪位都是搶著要，但如今大體上都風(fēng)光不再，而是想盡辦法實(shí)現(xiàn)“滿(mǎn)租”。要想恢復(fù)到過(guò)去那般的風(fēng)光，LED照明燈具賣(mài)場(chǎng)就得狠下功夫進(jìn)行創(chuàng)新，做好增值服務(wù)、“引進(jìn)來(lái)”和“走出去”。