2014年，照明行業(yè)進(jìn)入大洗牌時(shí)期，許多經(jīng)銷(xiāo)商都在感嘆生意難做。由于國(guó)內(nèi)大環(huán)境的影響，消費(fèi)者的需求減少，裝修的頻率也隨之降低，甚至有些原本處于裝修階段的酒店會(huì)所也選擇停止施工，工程照明市場(chǎng)行情受到前所未有的冷落。有商家表示，工程照明相比去年市場(chǎng)銷(xiāo)售額下降近50%。此外，逐漸成熟的電子商務(wù)模式更是給傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商帶來(lái)了巨大的沖擊。但是，不管新型渠道發(fā)展態(tài)勢(shì)有多猛烈，傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商渠道還是會(huì)占據(jù)一定的市場(chǎng)份額，那么傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該怎樣去獲取這份市場(chǎng)份額呢?筆者認(rèn)為唯有緊跟時(shí)代步伐，找準(zhǔn)自己的方向，方能突破重圍。

改變傳統(tǒng)觀念，電商并不可怕

2014年9月19日晚，阿里巴巴正式在紐交所掛牌交易，創(chuàng)下了有史以來(lái)規(guī)模最大的一樁IPO交易。但是在十年前，很多人都質(zhì)疑淘寶，認(rèn)為電商不可能成為未來(lái)發(fā)展的主要商業(yè)模式。而十年后的現(xiàn)狀向我們表明，電商已然成為了主要商業(yè)模式之一。在照明行業(yè)中也有不少企業(yè)在嘗試走線(xiàn)上與線(xiàn)下相結(jié)合的O2O電商模式，這充分證明了電商不可阻擋的發(fā)展趨勢(shì)。因此，經(jīng)銷(xiāo)商要改變策略，將“坐”商變成“行”商，更要緊跟時(shí)代步伐，改變自身經(jīng)營(yíng)的傳統(tǒng)觀念，做好規(guī)劃，明確目標(biāo)，準(zhǔn)確分析行業(yè)形勢(shì)，致力于新型營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)。

眾所周知，快遞業(yè)的龍頭企業(yè)順豐也在一步步布局電商之路，繼續(xù)上一年試營(yíng)電商平臺(tái)后，今年5月份又在全國(guó)各大城市的小區(qū)開(kāi)放了多家名為“嘿客”的體驗(yàn)店，客戶(hù)可以通過(guò)手機(jī)掃碼，即時(shí)店內(nèi)下單購(gòu)買(mǎi)，不過(guò)這樣的O2O模式似乎也飽受質(zhì)疑。但是新事物的茁壯成長(zhǎng)需要經(jīng)歷一定的過(guò)程，成功的路上肯定充滿(mǎn)了困難與挫折，堅(jiān)持下去總會(huì)找到光明!

讓客戶(hù)體驗(yàn)光，創(chuàng)新經(jīng)銷(xiāo)之道

除了風(fēng)靡全球的電商營(yíng)銷(xiāo)模式，燈光體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)模式也日漸盛行起來(lái)。眾多LED照明企業(yè)都將光效體驗(yàn)作為企業(yè)品牌推廣的重要策略。客戶(hù)走進(jìn)光體驗(yàn)中心后，與之交流的是光環(huán)境、光價(jià)值以及光給場(chǎng)所帶來(lái)的舒適性。相比傳統(tǒng)銷(xiāo)售模式的一買(mǎi)一賣(mài)，這種體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)，通過(guò)展廳內(nèi)的場(chǎng)景模擬，可以讓客戶(hù)真正體驗(yàn)到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)所在。

當(dāng)然，經(jīng)銷(xiāo)商自身也要給自己明確定位。要懂燈，懂光，懂光環(huán)境。經(jīng)銷(xiāo)商不只是單純地賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)的還是光環(huán)境，要給客戶(hù)帶來(lái)更舒適的光體驗(yàn)。“經(jīng)銷(xiāo)商唯有懂得燈所帶來(lái)的光價(jià)值，才能為客戶(hù)帶來(lái)更好的產(chǎn)品及服務(wù)，才能真正找到自己的創(chuàng)新經(jīng)銷(xiāo)之道。”一位經(jīng)銷(xiāo)商接受采訪(fǎng)時(shí)表示。所謂的創(chuàng)新，指的是產(chǎn)品、業(yè)務(wù)形態(tài)、營(yíng)銷(xiāo)方式等多方面的創(chuàng)新，服務(wù)的對(duì)象是客戶(hù)，想客戶(hù)所能想，更要想客戶(hù)所不能想，在充分體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值的同時(shí)亦能讓客戶(hù)真正意識(shí)到經(jīng)銷(xiāo)商存在的意義。[NT:PAGE]

找準(zhǔn)自身定位，注重品牌選擇

品牌的選擇也是經(jīng)銷(xiāo)商需要加強(qiáng)的一個(gè)重點(diǎn)。2014年整個(gè)照明行業(yè)的萎縮跟經(jīng)銷(xiāo)商所選擇的領(lǐng)域與品牌有很大的關(guān)系。相比選對(duì)一個(gè)行業(yè)，更重要的是選對(duì)品牌。因?yàn)閮H僅依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商去推銷(xiāo)一個(gè)產(chǎn)品是不可能的，還要依靠廠(chǎng)家用心經(jīng)營(yíng)品牌。在品牌建立起來(lái)之后，經(jīng)銷(xiāo)商才有機(jī)會(huì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)。

人們消費(fèi)水平在不斷提高，市場(chǎng)雖會(huì)趨向飽和，但總會(huì)找到一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。然而目前國(guó)內(nèi)眾多廠(chǎng)家所生產(chǎn)的LED產(chǎn)品科技含量低，多是一個(gè)LED芯片與燈身焊接而成，無(wú)科技創(chuàng)新的產(chǎn)品終究會(huì)遭到淘汰。實(shí)際上，LED在通光的過(guò)程中暗含著許多科技含量。因此，企業(yè)要不斷跟隨時(shí)代潮流的發(fā)展，勇于創(chuàng)新，關(guān)注新事物，找到持續(xù)發(fā)展的可能性。隨著市場(chǎng)的發(fā)展，低端、劣質(zhì)的產(chǎn)品，會(huì)逐步被淘汰，而高端產(chǎn)品的需求量會(huì)不斷上升，適當(dāng)提高單品的價(jià)格，注重產(chǎn)品質(zhì)量，增加產(chǎn)品銷(xiāo)量，經(jīng)銷(xiāo)商才能進(jìn)一步實(shí)現(xiàn)盈利。

此外，經(jīng)銷(xiāo)商也可以通過(guò)增加產(chǎn)品的附加值來(lái)達(dá)到盈利的目的。將從廠(chǎng)家進(jìn)來(lái)的產(chǎn)品進(jìn)行一些組合或是幫助客戶(hù)安裝，就會(huì)產(chǎn)生附加值。即使是新銳的品牌，如果有產(chǎn)品的附加值，利潤(rùn)就有可能會(huì)提高。

面對(duì)激烈競(jìng)爭(zhēng)，勇于突破自我

對(duì)于照明市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，LED是照明行業(yè)發(fā)展的趨勢(shì)，它正逐步取代傳統(tǒng)照明。從白熾燈到節(jié)能燈再到LED燈，2010年LED市場(chǎng)大爆發(fā)，2011年LED市場(chǎng)的沉淀，再到2013年殘酷的優(yōu)勝劣汰的競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在則看2014年真正存活下來(lái)的LED品牌。 2014年稱(chēng)為L(zhǎng)ED真正發(fā)展的元年，意味LED照明的大爆發(fā)，也意味著LED產(chǎn)品在未來(lái)3到5年將徹底取代傳統(tǒng)照明產(chǎn)品。據(jù)了解，國(guó)家從2014年1月開(kāi)始停止進(jìn)口銷(xiāo)售100w以上的白熾燈泡，以后國(guó)家的節(jié)能減排政策成為國(guó)家發(fā)展的大戰(zhàn)略。LED作為節(jié)能減排的一項(xiàng)工程，擔(dān)負(fù)的使命將越來(lái)越重。但是隨著LED照明的發(fā)展，行業(yè)也處于無(wú)統(tǒng)一國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的境況，在未來(lái)，無(wú)品牌、無(wú)獨(dú)特營(yíng)銷(xiāo)模式、無(wú)技術(shù)含量的企業(yè)將逐漸被市場(chǎng)所淘汰。在未來(lái)3到5年，才是照明企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)。

總而言之，面對(duì)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，經(jīng)銷(xiāo)商也不必過(guò)于恐懼。經(jīng)銷(xiāo)商要在時(shí)代的大潮流下，勇于突破自我，了解市場(chǎng)現(xiàn)狀，找到更好的經(jīng)營(yíng)方式。此外，作為市場(chǎng)體溫計(jì)的經(jīng)銷(xiāo)商，好的想法、好的資源應(yīng)慷慨地與大家分享，不斷學(xué)習(xí)、不斷改進(jìn)，在團(tuán)隊(duì)的相互學(xué)習(xí)與借鑒中取得成功。為了進(jìn)一步幫助經(jīng)銷(xiāo)商剖析照明市場(chǎng)現(xiàn)狀，啟明行動(dòng)小分隊(duì)已分別抵達(dá)昆明、鄭州、重慶、南昌、長(zhǎng)沙、西安、貴陽(yáng)等地開(kāi)展走訪(fǎng)調(diào)查，希望為行業(yè)展現(xiàn)最真實(shí)的中國(guó)照明市場(chǎng)。