探討廠商和諧關系的重要性毫無意義。了解廠商關系的當前及未來形勢，以及在此形勢下如何構建廠商關系才有價值。

　　原先由廠-商-消費者構建的銷售體系已經不復存在，而是變成復雜的多元結構，包括：“廠家-實體商家”、“廠家-電商”、“廠家-消費者”等，這是由廠家出發營造的銷售生態圈。還有由商家(包括實體商家和電商)營造的銷售生態圈，包括實體商家建立的電商平臺以及純粹的電商。

　　造成這種銷售體系變化的唯一原因就是電商。因此，當前及今后廠商關系建設的背景就是電商。隨著電商的興起和所占的銷售份額逐漸擴大，重新構筑起略顯復雜的銷售體系和廠商關系。

　　那么，在電商背景下，廠商的職能有何變化呢?

　　先看廠家，廠家的產銷職能已不再只是生產產品和銷售給實體商家，而是變成實體商家和電商的供貨商，同時變身為電商，直接向消費者銷售產品，部分取代了商家的職能。

　　商家方面，商家延伸成為電商已是趨勢，最終所有商家都會以不同形式以“實體+電商”的“兩條腿”走路。此外，實體商家還會主動或被動成為電商的展示窗口以及售后服務商(除了實體商家外，部分專業做安裝等售后服務的公司或個人也將承擔起電商的售后服務功能)。

　　在電商背景下，廠商關系有何變化呢?

　　首先，大企業、大品牌對實體商家的依賴性依然很重，仍然需要實體商家完成絕大部分銷量、承擔售后服務以及通過店面等多渠道推廣企業品牌。如雷士代理商，至今依然是整個雷士系統的重要組成部分，在“吳王之爭”的戰局中成為雙方都力爭的重要砝碼。但是這些大企業也會滲透到電商領域，將流通型產品、標準化產品通過電商渠道進行銷售。今后，大企業、大品牌會不會挾品牌知名度優勢完全拋開實體店銷售呢?個人認為標準型的產品是可能的，如光源類的LED球泡燈、格柵燈、筒燈、射燈等，而非標產品仍然需要實體店銷售。在實體店與網店的選取以及未來廠家與商家的合作方式、職能和利益分配方面的變化，目前還很難得出一個確切的結論，但兵分兩路的輪廓已經初具雛形。

　　第二，小企業、新企業、小品牌。這些企業與商家的關系仍將繼續不穩定，表現在單個企業與單個實體商家之間合作關系不穩定、企業在實體店與電商之間的選擇上表現為只以銷量為目的。這類企業會很容易切入電商銷售，其建立電商渠道的策略和方式包括：品牌區隔、產品區隔、自建網店、向淘寶等網店供貨。目前已經有一些小企業開始轉型成為淘寶店供貨商。對于新晉企業，則部分開始拋開傳統的招商路子，直接投向電商的懷抱，要么自建網店，要么成為網店供貨商。

　　由此可見，在電商背景下，照明燈飾行業的廠商關系是趨于復雜和多元的。但是，不論銷售渠道和廠商關系如何變化，產品品質、品牌知名度、誠信互利仍是廠、商恒久不變的經營主題。

　　一個沒有品質保障、沒有品牌知名度、不講誠信和互利的廠家(或商家)，如果做不好實體店，很難想象他會做好網店。