所謂得渠道者得天下，企業(yè)也深諳渠道為王的道理。許多企業(yè)在開發(fā)渠道時投入大量的人力、物力、錢力，卻未必能收獲對等的收獲;也有行業(yè)人士不禁疑惑，究竟什么樣的方法開發(fā)渠道才是好的?山東臨沂市宸爍照明電器有限公司營銷總監(jiān)施學文認為，開發(fā)市場沒有一個固定的模式，這得要根據(jù)企業(yè)自身情況而定。

施學文表示，在準備開發(fā)一個新市場的時候，首先要對這個市場的經(jīng)濟狀況、市場需求、消費者購買行為、模式及未來潛力等進行市場調(diào)研。因為，每個區(qū)域市場環(huán)境都有所差別，我們要對當?shù)啬苡绊懙皆撔袠I(yè)的因素做到心里有數(shù)，要弄清楚當?shù)責艟叩膶I(yè)市場、建材市場和裝飾城，那么，首先我們要接觸的就是當?shù)責麸椊?jīng)銷商，了解到底有多少家，每家的實力規(guī)模、信譽度、主要經(jīng)營的品牌、主要的銷售渠道(零售、工程、批發(fā))和經(jīng)銷商的經(jīng)營思路。

再而，就是根據(jù)公司的營銷政策，采用地級區(qū)域獨家代理模式開發(fā)市場，能夠較易控制市場，維護價格體系，開發(fā)后的經(jīng)銷商忠誠度也是最高的。另外，經(jīng)銷商選擇標準要有兩光：一是要有眼光：合作伙伴的選擇如同找對象結(jié)婚一樣，財大氣粗的不一定合適，重要的是他是否有合作意愿，他的商業(yè)道德、口碑、信譽度、營銷意識、經(jīng)營理念、服務意識等符不符合。這也是決定雙方合作是否成功的關(guān)鍵。二是要有長遠眼光：客戶網(wǎng)絡要和設(shè)定區(qū)域相匹配，能夠?qū)⑺木W(wǎng)絡納入到自己的銷售體系中，能夠長久地追隨企業(yè)，未來有較強的發(fā)展勢頭。有了基本的標準后，將所有客戶進行分類，根據(jù)不同的條件分成不同的等級。挑選出最接近于公司所需要的那些等級的經(jīng)銷商客戶。針對符合要求的目標性客戶進行重點公關(guān)，以獲取最終的經(jīng)銷商。

溝通是一門技術(shù)活

在選擇經(jīng)銷商之后，企業(yè)與客戶的溝通也很重要，也是一門技術(shù)活。在進行溝通中，可以嘗以下五種方法：一跟客戶談公司發(fā)展前景：強大的公司實力和品牌的號召力，是我們開發(fā)經(jīng)銷商強有力的后盾。二跟客戶溝通投資計劃，合作之前做一份投資計劃書。要讓客戶感覺到代理本公司的產(chǎn)品是一種投資行為，是在上一個新的項目。既然是投資計劃，客戶就會關(guān)心利潤空間，投入與產(chǎn)出是多少，資金周轉(zhuǎn)率，多久才能受益，風險性有多大等。將這些問題比較客觀地實事求是地給客戶闡述，客戶認為是可以獲利，成功機率高，那么客戶就不會片面地認為我們在向他推銷產(chǎn)品，而是給他帶來一個生意機會。三是營銷政策：營銷政策是直接決定經(jīng)銷商在經(jīng)營過程中的利益;四將公司的核心競爭優(yōu)勢體現(xiàn)出來;如品牌優(yōu)勢、產(chǎn)品研發(fā)優(yōu)勢、人才的優(yōu)勢等。五給予經(jīng)營管理的建議，在與客戶溝通中，可以適當?shù)亟o意向性客戶提供一些經(jīng)營管理的建議，能夠?qū)蛻舻慕?jīng)營有所幫助，體現(xiàn)公司對客戶的關(guān)注和重視。