許多時候未知領域被判別為一座“圍城”，然而，在深入采訪多家燈飾照明外銷企業之后，驚奇地得出另一個結論———相比國內白熱化的競爭態勢，傳統被認為遍地黃金的海外市場，依然充滿機遇和誘惑。而要證實這一點，莫過于引用個別老板的原話，“外銷甜，內銷酸，做了外銷就真不想再做內銷!”

更為欣喜的是，迎著LED這股春風，在經濟一體化及大商圈環境的催化下，中國燈具產業自主品牌的種子在海外市場紛紛破土。針對本期外銷話題，采訪了幾家拓展海外市場的代表性燈具企業，在此讓我們循著拓荒者的足跡一同領略外銷的酸甜。

金光閃閃的誘惑

海外市場不同的商業、產業環境，為中國燈飾照明企業提供了海外掘金的土壤。日本、俄羅斯、北美、歐洲等一系列經濟發達的國家和地區，居民生活水平高，消費能力普遍強勁，對燈具產品的需求量較大。據悉，大量的中高端燈具產品出口到歐洲，以其終端銷售的價格為參照，利潤可達到中國內銷市場廠家毛利的5倍;一些個性化的燈飾產品銷售到日本，其終端售價高達從中國出廠價格的10倍，這些都不足為奇。

廣東福特斯照明有限公司董事長王功杰介紹，福特斯照明在英國設有分公司，其產品采用最好的原材料器件，空運過去一噸貨物的運費近3萬人民幣，即使這樣，加上各種費用，總利潤還要比在國內市場銷售的利潤高出一截。王功杰還當面算了一筆賬，攤平其英國分公司在當地的租金及各種開支，總成本并不比在中山古鎮設點高多少。

冠雅照明從事外銷十幾年，其中在日本和俄羅斯兩個國家的銷量就占據其外銷總量的60%以上。中山市冠雅照明營銷總監陳秋濱表示，日本的消費能力很強，再好再高端的產品他們也能消費得起，冠雅臺燈走的是中高端路線，在當地的銷勢一直特別好。

分析中國的中高端燈具產品之所以能在發達國家如此暢銷，而且企業獲利豐厚，深層原因應該與發達國家的產業環境、社會文化等因素密不可分。譬如像德國、英國等歐洲國家的人工成本昂貴，燈飾照明這類以手工制造為主的低端加工產業在當地相對薄弱。而文化理念的差異也是一種原因，據陳秋濱介紹，日本人的節約意識很強，大的寫字樓除了上面有共用照明，幾乎每個桌上都配有臺燈，晚上只有幾個人加班的時候，他們就只開臺燈。

而外銷還有一個最令人垂青的優勢，就是先打款后發貨這種付款方式。相比國內競爭無序造成的先發貨后打款等行業規則，外銷更利于企業的現金流周轉，展現給企業金光閃閃的誘惑。[NT:PAGE]

自主品牌——海外拓展的升級

燈具外銷的利潤明顯比內銷豐厚。然而，“給人做嫁衣”終究帶來揮不去的隱憂，燈飾照明行業目前多數企業以給國外品牌代工為主，由此導致除了價格，再無其他更好的“殺手锏”，也擺脫不了受制于人的命運。在全球一體化、大商圈經濟背景下，LED作為新一代綠色光源蓬勃興起，值此難逢的良機，中國的自主品牌在海外紛紛破土，成為傳統代工方式的升級。

小白龍照明從事外銷多年，早些年主要以代工的方式為國外商家貼牌生產，產品暢銷北美、歐洲、東南亞等海外市場。由于在多年外銷中積累了豐富的經驗，加上杰出的研發及綜合實力，LED時代成為其著手推廣海外自主品牌的重要契機。中山市小白龍照明電器有限公司總經理王萬川表示，多年的外銷幫助小白龍形成了一套完整的品質監控、質量體系認證系統，但以代工的方式“給人做嫁衣”終究成為心病，所以這兩年小白龍著手抓住LED快速發展的時期，將整個重心放在東南亞市場，做自主品牌。

談到選擇從東南亞開始推廣自主品牌的原因，王萬川講述，一是東南亞離中國近;二是拋開出口退稅這些扶持政策不說，從去年開始，整個東南亞出口實行零關稅，國與國之間的交易是不需要稅收的，整個東南亞變成了一個大商圈。這對出口企業優勢明顯，品牌可以互通，只需要產品達到進口國家的認證標準即可。

當然，在國外推廣自主品牌難度重重。首先，商標注冊費用高、周期相當長。其次，國外情況與中國不同，譬如其分工明確，商家就是負責貿易，廠家就是負責生產;實力商家都擁有自己的品牌，實力強大，像俄羅斯的貿易商近似于壟斷一個個專業品類，幾萬平米的倉庫比工廠還大……在完全依靠自己建立海外渠道幾乎不可能的情況下，這些都構成了國內企業在海外市場推廣自主品牌的阻力。

然而，許多類似小白龍這種實力型企業早已前瞻性布局海外市場，并以敏銳的眼光發掘時機。據悉，幾年前小白龍已在海外多個國家成功注冊商標，而其推廣自主品牌也是在恰當的時機下，采取與商家戰略合作、協助客戶推廣的方式實現的。[NT:PAGE]

外銷的門檻有多高?

燈具外銷與內銷相比優勢眾多，也由此引來無數內銷企業的垂涎。然而，外單的種種要求成為考驗企業內在實力的難題，尤其是對企業的研發能力、質量控制體系及配套實力提出了很高的要求，外銷的門檻并不是一般企業能夠跨入的。

縱觀燈飾照明行業每個在外銷領域經營成功的企業，它們都有各自的優勢與特色，而研發能力往往成為他們決勝市場的核心武器。譬如小白龍照明的突出優勢在于其對電子的把控能力。據悉，小白龍照明目前擁有60多人的研發團隊，其企業領軍人置身電子行業幾十年，成為行業少數享受國家級津貼的“技術改進專家”之一;在上游領域，小白龍與瑞豐光電的深入合作保證了其對于LED核心、前沿技術的第一時間使用。在技術方面，小白龍照明比同行企業至少領先三、四個月到半年的時間。舉個例子，小白龍當時一款600乘以600的面板燈，古鎮市場最便宜售價120-130元，而其處理給客戶的價格僅89元;技術方案的變化，保證其在使用中國最好的光源、最好驅動的前提下，成本遠遠低于同行。而木林森等行業企業同樣因為擁有技術方面的優勢，在競爭中優勢突出。

冠雅照明從事外銷十數年，不僅研發實力突出，而且擁有成熟的生產系統與質量控制體系。陳秋濱表示，做海外市場的優勢在于產品的款式、工藝和質量。就款式和工藝來說，單開模具就是開發過程中最大的一項投入，一套模具幾十萬元的投入，幾個燈做出來就是上百萬的投入，如果在市場上的銷售不好，一般的小工廠就承受不起了。而款式和工藝只能吸引客戶達成第一次交易，質量的穩定才成保證客戶和你達成穩定的交易。

據介紹，一些外國客戶選擇合作廠家非常慎重。譬如日本、臺灣等地的客戶，他們可能連續幾屆在展會上看了企業的新品研發能力之后，還要來工廠參觀，等確定企業實力之后下一個大單，但不會立即生產，他還會提很多要求，看你工廠的生產線、品質等。開始生產，他還要派人守在這里，一旦達不到要求，要求停下來，雙方溝通好了才能繼續生產。開發一個客戶，對企業的實力要求很高，磨合期還很辛苦。

就外銷來說，款式、工藝、價格只能吸引外國客戶達成第一次交易，能不能達成第二次交易，產品品質很重要。概括地說，對于國內多數中小型燈具企業，外銷成為一道讓他們難以邁進的門檻。