渠道是企業品牌及銷售的觸角延伸，是大多數企業趨之若鶩的焦點，但渠道網點的存活率是渠道建設的難點。目前，LED使照明傳統渠道建設成為砸錢游戲，價格戰讓高投入的渠道更加雪上加霜，無論是廠家還是商家都有一個共同的疑問：到底能撐多久?電商沖擊又使傳統渠道的存活增加了變數，企業和經銷商的未來生存資本又是什么?

2014年，本應是被炒得火熱的LED照明爆發年，但實際上，不論是大企業，還是小經銷商，都在感嘆“生意難做，生存艱難”，究其原因，或者是投資熱、市場冷，競爭激烈，或者是房地產低迷，導致相關產業同樣遇冷，或者是電商的沖擊，總之，大家貌似都不好過。

LED使照明傳統渠道建設變身“砸錢游戲”

以上原因似乎都是影響照明行業遇冷的因素，但是不是根本性的原因呢?答案是否定的。有人說，進軍LED的企業，必須要面對一個事實：就是沒有渠道。傳統的照明品牌經過多年的發展，在渠道上已經有很大的積累，可以說是建立了一個個屬于自己的山頭、領地，新興的LED想要沖進這些領地，就要走一條具有自己特色的道路，比如說農村包圍城市，比如說搶先占據二三線、甚至四線城市的照明市場。

我們的啟明行動小組在江西進行行業調查時發現，近幾年，江西省燈飾市場飛速崛起，其燈飾市場由最初的單一性燈飾店擴展到燈飾批發城，漸漸走向現代的大型燈飾廣場，專業的燈飾城也越來越多。盡管目前因為消費理念、水平與習慣制約了江西地區LED照明的發展，江西市場LED的發展勢頭相對大城市還是很弱，不過，江西的前進步伐迅速而堅定，多個大型專業燈飾市場在市政規劃引導下火速籌建。江西經銷商對于在LED照明熱潮之中展現出了理智的“冷思考”，對于LED照明品牌的選擇，江西經銷商并未展現“跟風”式的盲目，呈現更多的是冷靜的觀望與淡定的選擇。在中國照明市場遭遇大規模“寒潮”的情況下，江西的燈飾市場卻呈現如此出“暖意融融”的原因，就是因為江西經銷商們審時度勢，摸索出了一條契合江西地區特色的“農村包圍城市”之道。無論是LED照明企業或經銷商的體量增長，抑或是巨大的市場存量，江西的燈飾行業正在大步地向前推進，并且“后勁”十足。

江西的這種“農村包圍城市”之路，其實是符合市場發展規律的。一方面，在一線城市，燈飾賣場不在少數，所有賣場經營者都將目光瞄準了一線城市這塊大蛋糕，現有的燈飾賣場都以省會城市為核心，已逐漸呈現飽和狀態。于是，燈飾大賣場的運營商向二三線城市擴張成為一種選擇，轉移目標客戶是更大的變革。

另一方面，近年來，二三線城市悄然刮起了“低碳風”，節能燈照明、電動車代步、太陽能沐浴，二三線市民對低碳革命的熱情日益高漲，這為LED照明占領二三線市場提供了強勁的消費支撐。

第三，就是與照明產業相關的房地產業，逐漸將重心移到了二三線城市，使得二三線城市的房地產市場呈現出增長勢頭，這也間接導致了照明市場向二三線市場的轉移。

縱觀全國燈飾流通領域，賣場銷售渠道不僅從省會城市轉向地級城市，而且地級城市也正在向縣級城市滲透，呈階梯式下沉模式，這似乎在暗示著，整個市場業態正在發生著巨大的變化。一些曾緊盯一二線城市的企業也逐漸加快了渠道下沉的步伐，在二三線或三四線城市開疆拓土。

那么，照明市場重心向二三線城市的轉移，會為這些城市帶來哪些影響呢?

1.二三級市場競爭加劇。照明品牌競相入駐二三線城市，會帶來各大品牌對渠道資源的爭奪戰。一線品牌和二三線品牌的博弈，將引發新的品牌戰略、營銷戰略、渠道模式。

2.新產品策略呼之欲出。由于二三線城市的消費能力相對較低，講求“價格先行”，為了適應二三線城市市場的消費需求，不少一、二線照明品牌必然會根據政策落實的進度，改變產品策略，盡早開發適合二三線市場銷售的中低端新產品。

3.出現規模性燈飾賣場。雖然目前二三線城市也出現了不少的燈飾城，但缺少成氣候的大賣場，均以專賣店或小門店為主。隨著二三線市場燈飾消費潛力的增加，燈飾大賣場向二三線城市的包圍式占領成了必然趨勢。