電商落地“難”在哪?

　　通過此次走訪，我們總結(jié)了以下幾點經(jīng)銷商對于做電商的“癥結(jié)”：

　　一、難在“概念”

　　目前目前通過網(wǎng)絡(luò)平臺購買LED燈的比例達到35%，雖然傳統(tǒng)線下渠道購買呈現(xiàn)逐年衰退趨勢，但不可否認的是，仍有65%的消費者選擇線下渠道。對于傳統(tǒng)燈具燈飾廠商來說，目前線上渠道的潛力和成長性更高，越來越多消費者選擇網(wǎng)購，發(fā)展電商渠道與線上的銷量推廣并不矛盾，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商平臺，首先放在面前的便是讓經(jīng)銷商知道“什么是電商”。

　　筆者在走訪過程中曾就網(wǎng)店銷售額詢問一些正在或者曾經(jīng)做過電商的經(jīng)銷商們，得到的答案都是“不賺錢”，其中，臨沂燈具城負責人告訴筆者，他們之所以不看好電商的原因之一就是曾經(jīng)做過此類的嘗試，但是效果卻不盡如人意。對此有電商機構(gòu)相關(guān)人士分析到，企業(yè)之所以會認為電商對于企業(yè)整體運營作用不大甚至是一種“累贅”，是因為企業(yè)對電商不懂，以為電商就只是做淘寶天貓，其次就是沒有思路、沒有理念，如果有相關(guān)專業(yè)的電商人才結(jié)合企業(yè)的產(chǎn)品，做一份結(jié)合實際的運營方案，操作方面的難度并不大。因此，在轉(zhuǎn)戰(zhàn)電商平臺時，“什么是電商”是經(jīng)銷商需要理解的第一課。

　　二、難在“人才”

　　對于人才“干旱”，目前在照明業(yè)界有兩方面的表現(xiàn)：首先，有電商業(yè)內(nèi)人士透露，中國電商人才缺口未來3年人才缺口將達445.7萬之多。而既懂電商有熟悉照明的人才，更是成為LED業(yè)內(nèi)的“稀有動物”;其次，在照明市場，從事終端銷售的經(jīng)銷商主體是80后，在做電商過程中沒有專業(yè)的運營策劃人士指導(dǎo)，以及在技術(shù)上、網(wǎng)絡(luò)銷售客服人員、美編、拍照等人員的缺乏。經(jīng)銷商對于為什么不開展電商的疑問，絕大多數(shù)的回答是：不懂，不知道怎么做，也無人進行系統(tǒng)指導(dǎo)。

　　電商人才，是照明企業(yè)和經(jīng)銷商做電商的一個短板，不少的企業(yè)老總對電商感到很苦惱和疑惑，想做電商卻不知道該怎么做，因此在目前階段，照明企業(yè)的電商還只是一個“霧里開花”的圍城階段。

　　三、難在”危機感”

　　對于目前經(jīng)銷商來說，其實企業(yè)在做電商過程中缺乏人才不是最重要，最關(guān)鍵的是企業(yè)老板對電商的認識性，懂得當下環(huán)境電商對企業(yè)的沖擊力以及帶來的危機感。筆者在于經(jīng)銷商聊天時發(fā)現(xiàn)，許多經(jīng)銷商對電商不排斥但是也不接受的原因是，現(xiàn)在實體店雖然不如以前，但是還是可以維持日常的花銷，不愿意冒險去嘗試另一種方式。其次，現(xiàn)在有很多經(jīng)銷商都認為電商就是需要砸錢的，認為砸個幾千萬就能把電商做起來。其實不然。歸根結(jié)底還是要從產(chǎn)品的款式、消費者群體及運營策略上著手，最后就是人才問題，例如網(wǎng)絡(luò)銷售客服人員、美編等，這些都是電商里連貫性和匹配性的活。

　　所以對于電商真正落地，首先，還需要一段時間的發(fā)展，讓經(jīng)銷商們產(chǎn)生銷售危機感，主動采取措施，而不是目前來說的被動的渲染電商對傳統(tǒng)渠道的威脅，這樣反而可能會加深經(jīng)銷商對電商的誤解。

　　四、難在“先例”

　　沒有“標桿”，對于有些經(jīng)銷商來講，他們認為公司在做，他們不能做也不想做，而在另外一些經(jīng)銷商看來，電商是個很虛幻的東西，既沒有一個成功的案例可供談資，也沒有必須要做的環(huán)境，所以為什么要逼迫自己去做不知道是否“虧錢”的事情呢。

　　青島一位經(jīng)銷商告訴筆者，雖然歐普、奧朵他們做的很成功，但是因為他們有資金保障，虧了也不要緊，我們可不一樣啊。除非是企業(yè)要求我們這樣做，因為有的企業(yè)不允許經(jīng)銷商私自拓展電商渠道，否則會收回品牌代理或運營權(quán)限。

　　五、難在“運輸及維護”

　　臨沂燈具城負責人告訴筆者，目前對于經(jīng)銷商來說，放在面前最大的一個疑問題就是運輸問題，因為LED燈具有些為玻璃制品，易碎品，像LED球泡燈、LED燈管、LED吸頂燈等，雖然如今都是采用亞克力材料，抗壓，不易損壞，但是在運輸過程中，稍有不慎，難免還是會造成損傷。

　　而青島白鶴燈飾城中的一位經(jīng)銷商夫婦告訴筆者，他們經(jīng)常出入廣東古鎮(zhèn)，也知道現(xiàn)在電商很火，但是如何解決售后服務(wù)及安裝的問題，是他們比較關(guān)心的問題。

　　通過此次市場實地考察，我們發(fā)現(xiàn)目前經(jīng)銷商對于電商的接受度還是比較低的，誠然，照明電商普及之路充滿坎坷，觸電很難，難就難在如何在照明行業(yè)的電商不可能完全取代傳統(tǒng)商鋪的基礎(chǔ)上，讀懂傳統(tǒng)渠道和電商的差異，尋找二者突破口和結(jié)合點。但是同時，觸電也不難，企業(yè)及經(jīng)銷商看準時機，對癥下藥，例如本文以上提到：針對“概念”的難，我們選擇答疑解惑;針對“人才”的難，我們選擇親臨指導(dǎo);針對“危機”的難，我們要先發(fā)制人;針對“先例”的難，就要轉(zhuǎn)變思想;而針對“平臺”的難，我們要實地考察，慎重選擇等等。電商難不難做，每個人都有自己的答案，是主動迎“難”而上還是被動臨淵羨魚，最重要的是慎重分析自身實力是否適合“觸電”，切勿盲目跟風(fēng)。