燈具賣場是燈飾照明產品交易的重要平臺，在某種意義上充當著企業與消費者的紐帶作用，也是行業興衰的指南針。面對著燈飾照明這一塊誘人的蛋糕，近幾年，不少投資商紛紛投資建設燈飾賣場。然而隨著市場經濟格局的轉變，傳統燈具賣場身處市場最前端，最先感知市場冷暖的變化，面對大型賣場不斷涌現，不少燈飾賣場在競爭中黯然淘汰出局。

在走訪華東市場的燈飾賣場時，大部分經銷商反饋，今年很多客戶突然就不見了。這突然而來的變化背后發生了什么?據業內人士分析，除了樓市下行、互聯網電商的沖擊掠奪了一部分客戶外，跨界整合的服務商也插了一腳進來。

1、遍地開花，賣場出頭難上難

以國內最大的燈飾市場集散地——古鎮為例，自進入二十一世紀以來，古鎮在十幾年間建立的燈具賣場和燈飾配件城大大小小約有四五十家，更遑論受古鎮商圈輻射的江門外海、中山小欖等地的燈具賣場。國內燈飾賣場也因此以數量“多”而著稱。

賣場的擴張反過來導致商家的盲目“跟風”，他們為了自身利益跟隨賣場不斷開新店，希望占得先機。一邊是拼命的擴張，一邊是銷量的下滑，經銷商在賣場謀生也很困難。同時，燈具賣場想在急速擴張中獨占鰲頭又談何容易。

青島宏生國際燈具城的市場運營總監謝海常告訴筆者：造成這種局面的原因主要是政府沒有統一的規劃，其次就是燈飾賣場各自為戰，青島目前就是這種情況，其實城市的發展急需一個大型的有代表性的燈具賣場，但是燈飾賣場的發展和城市的發展是不同步的，這對于燈飾賣場與城市本身來說，都沒好處。所以賣場想在這種局面下出頭，當然是難上難的。

2、硬件受制，等死還是突破?

目前，在全國大中城市約有65%的燈具賣場是多年以前的老廠房、老建筑改建而成，它們外觀、造型陳舊，基礎設施落后。比如停車位不足，下雨時賣場周圍積水滿地等，而內部裝潢布局的不合理也給消費者購物帶來了很大的時間、體力消耗。

與此同時，在那些時尚摩登的新秀面前，顯得黯然失色，完全喪失了競爭優勢，處于被動挨打的劣勢地位。久而久之，造成商戶的流失。然而，賣場如果想提升競爭力，投入大量的財力、物力成本對硬件改造、裝修，在很大的程度上，會造成賣場運營成本的大幅度提升。緊隨而至的是，賣場將以上漲10-30%左右的租金來平衡贏差。

對于此種舊燈飾賣場，是積極尋求突破，裝修改造還是堅持自我風格，常州光輝燈具城的肖小鴻總經理告訴筆者：這種情況要根據實際情況變動，我建議保持不變，畢竟，牽一發而動全身，也許盲目的變動反而會加劇死亡的速度。

3、強敵環伺，壓力重重招商難

對于燈飾賣場來說，招商可謂是其生命線。一方面，新開的燈飾賣場提供多種優惠政策，努力提高商戶的入駐率;另一方面，資源積累深厚的老賣場也想方設法挽留已入駐的商家。

隨著越來越多的投資者進入燈飾賣場經營領域，燈飾賣場之間的競爭越來越激烈，特別是在北京、上海等發達城市的競爭態勢已顯白熱化。一方面，新來的進入者不斷分食市場蛋糕，造成商戶、消費者的分流;另一方面，很多燈飾商家因生意平淡都采取了緊縮、觀望的策略。這樣導致的結果是，面對不菲的鋪租壓力與電商的機遇，企業對實體店乃至賣場的需求有所下降，退租、遷移等現象頻繁上演，賣場的出租率也因此下降，最終甚至出現賣場高樓層的鋪位整層空置的現象。

謝海常建議賣場要“堅持”：尤其是新型賣場，目前來講，照明行業整個大氣候，房地產政策影響整個行業的起伏，這個是全國各地照明行業存在的現狀。所以要堅持，一定要堅持，既然做這個行業，就要堅持，堅持就是勝利，過去寒冬就是春天。[NT:PAGE]

4、服務，到底該怎么服務

時間在遷移，消費觀念和市場趨勢也在不斷的變化，而唯一不變的就是燈具賣場能給消費者帶來什么?歸根到底就是賣場能提供什么樣的服務來滿足現代消費者多樣性、個性化的購燈需求。

“燈飾賣場不存在管理問題，歸根結底就是服務問題，影響燈飾賣場運營的關鍵是服務。”謝海常說。

同樣，肖小鴻告訴筆者：管理這個說法本身就是不科學的，現在很多賣場不知道怎么服務，其實服務就是清除的知道商戶的需求，抓得住需求就能做好賣場。賣場不止要服務商戶，更要服務商戶的客戶，就是消費者。

部分燈飾賣場經營者抱著一種“小富即安”的心態，不愿進行廣告宣傳、品牌打造的投入，競爭意識不強。很多燈飾賣場在早期經營的時候，管理上都很簡單，一般把鋪位租出去就算了，售后服務無從談起。隨著近幾年競爭的加劇，賣場經營者的品牌意識逐漸清晰起來，但相比百貨、家電等有一套規范、系統的賣場管理方式來說，燈飾賣場在管理模式上仍處在不斷探索、完善的階段。

5、租金成本水漲船高

目前，很多燈飾賣場都是以租賃的方式進行經營，沒有自有產權。在經過數年的精心培育后，市場人氣日漸上升，大部分市場獲得了不菲的經營利潤，但房價的持續走高也讓續約時的租金漲價變成了鐵板釘釘的事情。少則升10%左右，多則升30%左右，租金的高漲給賣場經營帶來了巨大的壓力，也進一步影響到商家與賣場的關系。

當然，隨著目前大型綜合體賣場的興起，“只租不售”的局面也逐漸被打破，但是，這種情況也只限于大品牌，小品牌以及小廠商，如何在租金成本水漲船高，消費者日益減少的情況下，維持經營盈利，不但是商戶需要考慮的難題，更是賣場需要為商戶考慮問題。

6、電商，賣場不能說的秘密

隨著市場經濟格局的轉變，無論是新舊賣場都在力求轉變，在經營思路以及渠道上求新求變，于是電商成為燈具市場、商戶以及企業的不二選擇。“電商是行業未來發展的大趨勢”這在照明燈飾行業中已是被接納和承認的說法。但是怎么做電商，又該采取何種經營模式，選擇怎么樣的平臺，一直是燈飾賣場市場方不能說的秘密。

“因為燈具和其他行業不一樣，如果純粹依靠電商去推廣是不顯示的，因為燈具易碎，網上和實體店的效果是不一樣的，對于一些含金量高一點的，成分復雜一點的，花樣多一點的燈，網購還是不方便的，線上和線下還是有距離的。”謝海常告訴筆者。

7、賣場，是引導是干涉是撒手不管

在一些舊燈飾賣場，賣場的通常扮演的角色是“收租婆”，至于商戶能否賣出去燈，怎么買燈是不予干涉的，但是賣場競爭的加劇，賣場服務的提升，賣場是否還能坐視不理，拿錢大吉，還是參與其中，互利共贏，筆者認為，這已經不存在困惑，但是如何參與，如何共贏確實擺在賣場方的一大難題。

謝海常說：現在很多的賣場之所以關門大吉，就是因為沒有把廠家優勢、經銷商優勢、消費者優勢、賣場優勢等結合起來，廠家優勢、經銷商優勢、消費者優勢、賣場優勢的有機結合，這是做新型賣場的重點文章，其實，現在燈飾市場很公平，大家都差不多，但是能夠以上優勢結合點的，就是能夠做成功的。

任何一行在其發展道路上，都會有“誘惑”，當然也少不了困惑，就像青島宏生國際燈具城的市場運營總監謝海常所說，“過去寒冬就是春天”，突圍不難，只要你換個立場站在商戶的角度，站在消費者的角度去做，深入市場，急商戶之所急，解顧客之所需，“困惑”自然迎刃而解。