六.尚品宅配

【基本情況】

　　1. 目前分為兩種形式，一種是線下零售，另外一種是O2O業(yè)態(tài);

　　2. 線上商城新居網(wǎng)不賣(mài)貨，其主要功能就是吸引線上的家居消費(fèi)流量，通過(guò)設(shè)計(jì)導(dǎo)購(gòu)來(lái)滿(mǎn)足消費(fèi)者線上體驗(yàn)的需求，并適時(shí)引導(dǎo)消費(fèi)者到線下的體驗(yàn)店去實(shí)物體驗(yàn)并下訂單;

　　3. 擁有自己的獨(dú)立工廠，700多家門(mén)店;

　　4. 高層領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)非常穩(wěn)定，通過(guò)母公司(圓方軟件)不斷的培養(yǎng)優(yōu)秀的人才，然后派往各個(gè)子公司以及分公司，擔(dān)任核心崗位。前端的推廣，中端的客服，后端的設(shè)計(jì)師，形成了快速的上崗體制;

　　5. 運(yùn)營(yíng)體系越發(fā)熟練，無(wú)論前端的推廣，還是對(duì)用戶(hù)的篩選(并非每個(gè)申請(qǐng)用戶(hù)都能享受免費(fèi)量尺設(shè)計(jì)，有一些基本的條件)，還是后續(xù)對(duì)用戶(hù)需求的把控，以及抓單能力都?xì)v經(jīng)過(guò)很多年的反復(fù)訓(xùn)練，各個(gè)環(huán)節(jié)的轉(zhuǎn)化率經(jīng)過(guò)多年的打磨已經(jīng)到了一個(gè)較為良性的數(shù)據(jù);

　　6. 尚品宅配在天貓、京東設(shè)有旗艦店，有標(biāo)價(jià)，其中天貓渠道的轉(zhuǎn)化率最高，搜索引擎其次，QQ和社交媒體偏弱，平均一個(gè)客戶(hù)的獲取成本在成交額的8%左右;

　　7. 免費(fèi)的上門(mén)量尺、針對(duì)性的設(shè)計(jì)家居方案、修改方案，不用繳納定金;

　　8. 非標(biāo)準(zhǔn)的設(shè)計(jì)，通過(guò)軟件標(biāo)準(zhǔn)化提高效率;

　　9. 把低頻次的家具購(gòu)買(mǎi)，變成高頻次的需求溝通;

　　10. 客單價(jià)達(dá)到3萬(wàn)元，毛利潤(rùn)號(hào)稱(chēng)四成以上，但是用戶(hù)獲取成本高，用戶(hù)轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金流的效率低;

點(diǎn)評(píng)：

　　尚品宅配是以定制(C2B)為主導(dǎo)的家具企業(yè)。其電商發(fā)展在過(guò)去的幾年內(nèi)雖然不如齊家網(wǎng)和美樂(lè)樂(lè)那樣大紅大紫，卻是在傳統(tǒng)企業(yè)中少有電商做得還不錯(cuò)的企業(yè)之一，正是因?yàn)槎ㄖ萍揖邿o(wú)法直接在天貓上銷(xiāo)售，加上尚品宅配自身設(shè)計(jì)軟件生產(chǎn)的IT基因，才有了今天的從線上到線下的O2O整體流程。線上線下同價(jià)格。

　　這個(gè)線上線下連貫一致的O2O流程，與傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)相比，增加了線上商城的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用。因此，如何控制和處理這個(gè)額外的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用就成為這個(gè)O2O業(yè)務(wù)流程是否能夠?qū)崿F(xiàn)的關(guān)鍵。

七.紅星·美凱龍|星易家

【基本情況】

　　1. 紅星美凱龍是傳統(tǒng)家居流通巨頭，擁有超過(guò)100座家居商場(chǎng)，具有連鎖門(mén)店的實(shí)體規(guī)模優(yōu)勢(shì)，布局廣度和深度都超前;

　　2. 擁有充分的廠商資源，在不同層面于各種優(yōu)質(zhì)廠商進(jìn)行戰(zhàn)略合作，對(duì)其掌控力交情，能夠獲得產(chǎn)品、研發(fā)、設(shè)計(jì)、供貨、價(jià)格、營(yíng)銷(xiāo)等多種支持，并且能夠調(diào)動(dòng)行業(yè)的綜合力量來(lái)創(chuàng)造新模式，將其實(shí)現(xiàn);

　　3. 紅星美凱龍電商業(yè)務(wù)一直有兩條線同時(shí)并行，一是家品會(huì)，一是星易家，兩個(gè)電商平臺(tái)分別由兩個(gè)獨(dú)立公司運(yùn)作(家品會(huì)的注冊(cè)公司為上海紅星美凱龍家品會(huì)電子商務(wù)有限公司，實(shí)際操盤(pán)方是紅星美凱龍華南大區(qū);而星易家的注冊(cè)公司為上海紅美電子商務(wù)有限公司，實(shí)際操盤(pán)方是紅星美凱龍上海總部);

　　4. 紅美商城，定位B2C商城，2012年7月份上線，上線初期并未以紅星美凱龍為依托，充分借用線下賣(mài)場(chǎng)資源，而是單獨(dú)開(kāi)展以家居建材產(chǎn)品為主的B2C業(yè)務(wù);

　　5. 上線運(yùn)營(yíng)半年，前期投入達(dá)2億元，交易額卻僅為4萬(wàn)元左右，當(dāng)時(shí)，“家品會(huì)”和“星易家”早已陷入路線之爭(zhēng);

　　6. 隨后爆發(fā)了人事震蕩，團(tuán)隊(duì)由原先的400人減少至150人左右，O2O團(tuán)隊(duì)幾乎沒(méi)了;

　　7. 2013年2月1日正式確認(rèn)更名為紅星美凱龍星易家，法定代表人為車(chē)建芳(集團(tuán)董事長(zhǎng)車(chē)建新之妹);

　　8. 星易家主要有B2C 、O2O、家裝資訊、團(tuán)購(gòu)四大核心業(yè)務(wù)，目前除了B2C和家裝資訊，基本上都陷入停滯;

點(diǎn)評(píng)：

　　得不償失。紅星美凱龍是傳統(tǒng)家居零售巨頭，渠道資源、品牌資源、行業(yè)整合能力、銷(xiāo)售拓展能力都有無(wú)可比擬的優(yōu)勢(shì)，面對(duì)天貓O2O的威脅(把天貓APP和支付寶APP開(kāi)到商戶(hù)里面的收銀臺(tái)截紅美實(shí)體現(xiàn)金流和客流，現(xiàn)在普遍叫互聯(lián)網(wǎng)跨界顛覆)，再加上最后一公里的問(wèn)題逐漸完善，消費(fèi)者已經(jīng)主動(dòng)嘗試網(wǎng)上大件商品的機(jī)會(huì)，紅美加大力度發(fā)展電商是必然的選擇。

　　但是由于采取收租的盈利模式，紅星美凱龍?jiān)诮?jīng)營(yíng)層面主要關(guān)注到產(chǎn)品品牌層面，對(duì)于產(chǎn)品層面下沉不足，整個(gè)團(tuán)隊(duì)都是行業(yè)品牌專(zhuān)家，非常熟悉廠商品牌與經(jīng)銷(xiāo)商的行情，卻相對(duì)缺乏對(duì)產(chǎn)品有深刻理解的產(chǎn)品專(zhuān)家，影響運(yùn)營(yíng)與技術(shù)團(tuán)隊(duì)的對(duì)接效率與顧客體驗(yàn)。

　　另外，傳統(tǒng)的思維模式也是潛在的阻礙，比如，商場(chǎng)的消費(fèi)者動(dòng)線管理，是從進(jìn)入商場(chǎng)大門(mén)開(kāi)始，到樓層的電梯口，到各個(gè)人流通道，無(wú)法跨越;而電商網(wǎng)站的流量是非線性的，無(wú)法管理消費(fèi)者的頁(yè)面瀏覽順序，很多時(shí)候是交錯(cuò)進(jìn)行。這對(duì)于運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，是從商場(chǎng)管理到網(wǎng)站管理的革新。

　　整個(gè)團(tuán)隊(duì)需要新的思維方式，才能適應(yīng)電商的業(yè)務(wù)需求，這不僅是紅星美凱龍要克服的難題，也是居然之家這種實(shí)體家居建材市場(chǎng)發(fā)展電子商務(wù)的普遍問(wèn)題。星易家，算是多投入，多折騰，低回報(bào)的一個(gè)典型。

八.居然之家

【基本情況】

　　1. 2013年11月11日居然之家電商平臺(tái)正式上線，定位是做O2O電商平臺(tái);

　　2. 現(xiàn)任北京居然之家電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理汪小康，2012年底加入居然之家集團(tuán)之前是天貓家裝館O2O戰(zhàn)略創(chuàng)新項(xiàng)目公司天貓愛(ài)蜂潮的副總裁兼COO(2011年3月至2012年11月任期)，先后分管戰(zhàn)略發(fā)展部、人力資源部、大客戶(hù)部，兼任過(guò)服務(wù)中心總經(jīng)理、首席運(yùn)營(yíng)官、電子商務(wù)中心總經(jīng)理，推動(dòng)過(guò)天貓愛(ài)蜂潮體驗(yàn)館的順利開(kāi)業(yè)并實(shí)現(xiàn)過(guò)多輪融資。

　　3. 嚴(yán)格來(lái)講，居然之家不是商業(yè)地產(chǎn)，準(zhǔn)確地說(shuō)是家居連鎖賣(mài)場(chǎng)，是輕資產(chǎn)運(yùn)作模式，原則上不持有任何物業(yè)。

　　4. 居然之家的策略和定位就是：四個(gè)統(tǒng)一。在同一市場(chǎng)區(qū)域線上線下經(jīng)營(yíng)主體統(tǒng)一;產(chǎn)品統(tǒng)一;價(jià)格統(tǒng)一;服務(wù)也是統(tǒng)一。

　　5. 四個(gè)統(tǒng)一對(duì)管理要求很高，所以目前駐扎在北京地區(qū);

　　6. 涉及電商的項(xiàng)目是居然在線、麗屋(五金涂料超市)、樂(lè)屋(家裝、團(tuán)購(gòu))，都建設(shè)了平臺(tái)，其中麗屋和樂(lè)屋在天貓、京東等平臺(tái)開(kāi)了旗艦店;其他項(xiàng)目家之尊(國(guó)際線)、尚屋(酒店用品)、靚屋(燈飾)等未見(jiàn)有舉措;

點(diǎn)評(píng)：

　　汪小康認(rèn)為，傳統(tǒng)家居企業(yè)走O2O有三個(gè)困難和挑戰(zhàn)需要克服：

　　1、這個(gè)行業(yè)相對(duì)落后，也因?yàn)樾袠I(yè)特點(diǎn)，電商起步也很晚，所以轉(zhuǎn)變思維仍然很重要，我們作為行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，作為平臺(tái)，我們應(yīng)大力推動(dòng);

　　2、國(guó)際國(guó)內(nèi)沒(méi)有成功模式可借鑒，沒(méi)有樣板可以參考，需要我們大家不斷探索;

　　3、支付和物流還巨大瓶頸和非常薄弱。

　　筆者認(rèn)為，雖然居然之家比紅星美凱龍遲上線，但是，運(yùn)營(yíng)思路相對(duì)清晰，聚焦根據(jù)地背景，多項(xiàng)目展開(kāi)快速試錯(cuò)，至少也做了本地廣告，有相應(yīng)的效果，不至于投入過(guò)大影響，這也是和居然之家輕資產(chǎn)運(yùn)作模式息息相關(guān)。

　　還有不少家居電商沒(méi)有納入案例庫(kù)，比如日日順家居服務(wù)、籬笆網(wǎng)、亮居網(wǎng)、易居網(wǎng)、土巴兔、家裝e站、等品牌。有成功也有失敗，垂直化(垂品類(lèi)、垂地域兩個(gè)方向?yàn)橹?、O2O、移動(dòng)互聯(lián)是趨勢(shì)家居電商的必然之路，家居電商發(fā)展還剛剛開(kāi)始，新的商業(yè)模式會(huì)不斷出現(xiàn)。我們將密切關(guān)注家居電商的發(fā)展動(dòng)態(tài)，為我們的讀者提供及時(shí)且獨(dú)到的分析。