在LED發(fā)展熱潮中，行業(yè)內(nèi)外都深諳渠道的重要性，高舉“渠道為王”的口號(hào)，爭(zhēng)先恐后在全國(guó)各地舉辦招商會(huì)，賣產(chǎn)品，拼價(jià)格。然而，渠道熱的背后，你看到了什么?

照明主體須回歸理性

大自然照明(河南)分公司總經(jīng)理 顧國(guó)峰

LED成本無底線成產(chǎn)業(yè)混亂根本

今年受到房地產(chǎn)的調(diào)控，與之相關(guān)的產(chǎn)業(yè)均受到“大波動(dòng)”，一直“按兵不動(dòng)”的房產(chǎn)政策，讓消費(fèi)者處于觀望狀態(tài)。“所以寧愿少賣一點(diǎn)，也不能賤賣，賤賣了利潤(rùn)就減少，目前經(jīng)銷商都是很謹(jǐn)慎的狀態(tài)。”在談及今年的市場(chǎng)概況時(shí)，大自然照明(河南)分公司總經(jīng)理顧國(guó)峰表示。LED與熒光燈的差別就在于成本的問題上。以往熒光燈的成本可以很透明，然而LED的成本變動(dòng)系數(shù)特別大。LED成本真正讓人摸不到底線。

“例如球泡燈，如果一個(gè)球泡燈(合格品的成本)的成本是5塊錢，但是在小作坊可以找到更低價(jià)位的球泡燈。由于國(guó)家沒有出臺(tái)相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，就給了劣質(zhì)產(chǎn)品更大的市場(chǎng)可能。”顧國(guó)峰表示。隨著次品泛濫，市場(chǎng)也隨之混亂。電商的行業(yè)特點(diǎn)，使得在混亂的市場(chǎng)有足夠的發(fā)展空間，因?yàn)榫W(wǎng)購(gòu)產(chǎn)品的特點(diǎn)就是超高的“性價(jià)比”，同時(shí)電商也是經(jīng)銷商的“痛點(diǎn)”。

照明主體須回歸理性

目前行業(yè)的混亂歸結(jié)為三個(gè)方面：

第一，經(jīng)銷商的浮躁。照明市場(chǎng)發(fā)展初期可謂是“遍地黃金”，經(jīng)銷商處于“坐商”時(shí)代，然而，隨著市場(chǎng)的不斷成熟，市場(chǎng)格局的穩(wěn)定，“坐商”的日子一去不復(fù)返，加之受制于上游企業(yè)，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型廠商角色不在少數(shù)。

第二，生產(chǎn)廠家的浮躁。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全國(guó)大大小小照明生產(chǎn)廠家不下一萬家。二十年前經(jīng)銷商的可選擇性不多，所以廠商之間的關(guān)系如同一根繩上的螞蚱。如今從“計(jì)劃經(jīng)濟(jì)”時(shí)代轉(zhuǎn)變?yōu)?ldquo;市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代”，廠商間的“忠誠(chéng)度”也隨之改變。

第三，消費(fèi)者的浮躁，隨著電商產(chǎn)業(yè)的日益壯大，“網(wǎng)購(gòu)”消費(fèi)大軍突破3億，“網(wǎng)購(gòu)”帶來的不僅僅是購(gòu)物的便捷，超高的“性價(jià)比”是最為關(guān)鍵的因素。眾多的經(jīng)銷商表示，今年拿著手機(jī)到實(shí)體店對(duì)比價(jià)格的越來越多。

最后，問題就出現(xiàn)了，做廚師不研究菜譜，去研究兵法。商家不做渠道、配送、服務(wù)，去古鎮(zhèn)做生產(chǎn)。廠家不做的品牌管理、產(chǎn)品的研發(fā)、供應(yīng)鏈完善，去找渠道。消費(fèi)者不理性消費(fèi)，拿著網(wǎng)上的價(jià)格去實(shí)體店看產(chǎn)品，最后在網(wǎng)上成交，所以整個(gè)行業(yè)是“疲憊”的。“我們要明白一點(diǎn)，不是任何東西都適合在網(wǎng)上賣，也不是所有的東西都要到網(wǎng)上買，更不是所有做網(wǎng)店最后都成功了。廠家、商家、消費(fèi)者三個(gè)主體都回歸理性，專業(yè)的人做專業(yè)的事，行業(yè)才可以健康發(fā)展。” 顧國(guó)峰表示。

專業(yè)的事由專業(yè)的人做

對(duì)于電商，顧國(guó)峰講述了身邊的一個(gè)案例：古鎮(zhèn)一家燈飾廠老板，“前店后廠”模式做得風(fēng)生水起，前年涉足電商，做了三年，虧損三年，今年果斷放棄做電商。他總結(jié)了一句話，做生意，戰(zhàn)略性虧損屬于正常的，但是虧了三年，虧損得遙遙無期，發(fā)現(xiàn)看不到未來，所以放棄了，回到實(shí)體店做自己擅長(zhǎng)的事情，專業(yè)的事情還是由專業(yè)的人來做。顧國(guó)峰表示，“這位老板也表示，如果電商有更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，那么他將會(huì)選擇與專業(yè)電商團(tuán)隊(duì)合作。

在首屆阿拉丁電商論壇上，光輝燈具城副總經(jīng)理肖小鴻表示，專業(yè)市場(chǎng)與電商是相輔相成。所謂淘寶店小二就是老板自己，為自己打工，可以一天二十四小時(shí)做網(wǎng)店，廠家做電商是請(qǐng)朝九晚五的上班族，這是廠家做電商最大的弊端。

且不評(píng)價(jià)這位企業(yè)老板放棄電商的行為是否對(duì)錯(cuò)，但是在整個(gè)電商發(fā)展的過程中，他是明智的，清晰的。“選擇比努力更重要。人不能做所有的事情，但是做好了最擅長(zhǎng)的事情，就是人生最有價(jià)值的一面。”顧國(guó)峰最后表示。面對(duì)新鮮事物，不要用“老眼光”去評(píng)價(jià)好壞與否，適合的就是最好的。

窮則變，變則通

常州名家匯燈飾總經(jīng)理 樊世才

變坐商為行商，順應(yīng)時(shí)代發(fā)展

如今的經(jīng)銷商已經(jīng)過了坐商盈利的紅海時(shí)代，不僅僅是上游企業(yè)處于洗牌階段，經(jīng)銷商也面臨洗牌。經(jīng)營(yíng)不善、利潤(rùn)薄弱、電商沖擊、市場(chǎng)份額壓縮等各方原因?qū)е陆?jīng)銷商關(guān)門停業(yè)。

“市場(chǎng)是瞬息萬變的，今年市場(chǎng)較往年的變化更為明顯。所以我們選擇走出去，改寫坐商時(shí)代，真正與客戶面對(duì)面。”樊世才表示。名家匯作為上海亞明江蘇運(yùn)營(yíng)中心，轉(zhuǎn)變以往的“坐商”經(jīng)營(yíng)思想，同時(shí)也得到了亞明照明的大力支持，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)范圍，深入縣市級(jí)市場(chǎng)做調(diào)研，尋找合作商機(jī)。

“減政放權(quán)”渠道轉(zhuǎn)型新模式

“名家匯主要做上海亞明江蘇運(yùn)營(yíng)中心，飛利浦江蘇物流中心。”樊世才表示，今年亞明針對(duì)市場(chǎng)實(shí)情也做出了相應(yīng)的調(diào)整。第一，就是劃定區(qū)域，責(zé)任到人，實(shí)行區(qū)域管理。第二，充分保護(hù)各個(gè)區(qū)域運(yùn)用商戶的利益。

“亞明在今年的市場(chǎng)上做出調(diào)整，整合江蘇地區(qū)的資源，合力發(fā)展江蘇市場(chǎng)，今年的銷量有所增加，由于LED產(chǎn)品技術(shù)的不斷完善，產(chǎn)品的日新月異，所以價(jià)格也逐漸’親民’，但是商家出現(xiàn)增收不增利的現(xiàn)象。”

廠商匹配方能實(shí)現(xiàn)共贏

渠道成為L(zhǎng)ED產(chǎn)品發(fā)展短板，在推廣過程中渠道問題日益凸顯。眾多LED企業(yè)欲借力傳統(tǒng)渠道推廣LED產(chǎn)品，掀起一股渠道“爭(zhēng)奪戰(zhàn)”，但結(jié)果卻不盡人意。

主要問題有幾點(diǎn)，首先，企業(yè)要有清晰的定位，在首屆阿拉丁電商論壇上小冰火人副總裁邱昌明指出，目前的照明行業(yè)依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)來?yè)屨际袌?chǎng)份額，而價(jià)格戰(zhàn)的關(guān)鍵是企業(yè)的資金實(shí)力，這也意味著照明企業(yè)的資金狀況關(guān)系到企業(yè)能不能維持到盈利的局面。所以，給消費(fèi)者選擇你的理由，除了價(jià)格之外，能夠清晰的告訴消費(fèi)者你是誰。

另外，“廠家選擇經(jīng)銷商要謹(jǐn)慎，經(jīng)銷商代理企業(yè)產(chǎn)品要有責(zé)任心。名家匯多年的經(jīng)營(yíng)宗旨就是對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)，對(duì)廠家負(fù)責(zé)的態(tài)度。”樊世才表示，如果經(jīng)銷商僅僅是著眼眼前的利益，將企業(yè)的產(chǎn)品展架或者是產(chǎn)品放在店內(nèi)銷售，而經(jīng)銷商對(duì)于產(chǎn)品沒有“走心”，最后也是枉然。

常州名家匯是千千萬萬的經(jīng)銷商的一員，從最初的起步，到目前的高速發(fā)展，離不開廠商間不斷地深化合作，最終實(shí)現(xiàn)合作共贏。

后記：一千個(gè)讀者就有一千個(gè)哈姆雷特，一千個(gè)經(jīng)銷商就有一千種成功法則。下一期《新世紀(jì)LED》將為您奉上更多經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)秘訣，敬請(qǐng)關(guān)注。