你對(duì)“五金渠道”的理解是怎樣的?是猶如網(wǎng)絡(luò)搜索熱詞，還停留在“雜貨鋪”、“網(wǎng)點(diǎn)眾多”、“批發(fā)”等印象上;你對(duì)“五金渠道”的感受又是如何?“不屑一顧”還是“又愛(ài)又恨”?要知道，“五金渠道”也一直在演變，如今它已經(jīng)不一樣了。

1過(guò)去多想被廠商熱切地關(guān)注

何為“五金渠道”?可參考?xì)W帝爾電器照明銷售總監(jiān)劉曉波的解讀：“五金渠道”可以從兩個(gè)方面來(lái)看：從銷售對(duì)象上看，“五金渠道”指由以五金、建材等為主要銷售產(chǎn)品的銷售商組成的銷售渠道，以基礎(chǔ)建筑、室內(nèi)裝飾的需求者為銷售對(duì)象;從銷售形式上看，“五金渠道”以批發(fā)為主。

在照明、電工行業(yè)，一般情況下，企業(yè)對(duì)于渠道模式的選擇，五金渠道的“受寵”程度比不上零售渠道、工程渠道、專賣店渠道等。因此，五金渠道一直“低調(diào)而憋屈”，奈何總是不“受寵”?

1、雜。五金店給人的第一感覺(jué)就是“雜貨鋪”，常見(jiàn)的日雜如水暖、鎖具、油漆、玻璃膠、電焊條、手電筒、電池、燈具等產(chǎn)品均有銷售，往往陳列無(wú)序、雜亂無(wú)章。而在各個(gè)五金店內(nèi)，照明燈具產(chǎn)品、電工電器產(chǎn)品等都以配角的角色出現(xiàn)在消費(fèi)者的視線里，給人一種不專業(yè)的感覺(jué)，自然在產(chǎn)品質(zhì)量、品牌等方面就“打了折”。如在湖南寶慶商貿(mào)店內(nèi)，除了照明產(chǎn)品，他們店內(nèi)還銷售電風(fēng)扇、插線板、電膠布、浴霸、手電筒、開(kāi)關(guān)插座等建材產(chǎn)品。

2、低。眾所周知，各類產(chǎn)品進(jìn)入五金渠道的門檻很低，產(chǎn)品無(wú)論價(jià)格高低、款式各異、質(zhì)量?jī)?yōu)劣，基本上都能出現(xiàn)在五金店內(nèi)，這些五金店往往會(huì)被貼上“低檔貨”的標(biāo)簽。因此，五金市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，這也是許多企業(yè)不愿涉足這一領(lǐng)域的原因之一。“五金渠道銷售照明產(chǎn)品，基本上沒(méi)有專門的展示區(qū)域，很難提升照明產(chǎn)品的品牌檔次。”西安永盛五金總經(jīng)理趙康說(shuō)道。

3、亂。由于五金渠道網(wǎng)點(diǎn)多、競(jìng)爭(zhēng)大、產(chǎn)品價(jià)格不易把控，竄貨現(xiàn)象較多，管理方面屢現(xiàn)難點(diǎn)。此外，五金渠道的庫(kù)存問(wèn)題是廠商們最頭痛的問(wèn)題，由于五金渠道經(jīng)營(yíng)的多是大流通產(chǎn)品，庫(kù)存的多少直接影響到銷量。杭州永一照明(木林森浙北總代理)石俊認(rèn)為，五金渠道網(wǎng)點(diǎn)廣而散，而且基本為小型分銷商，前期開(kāi)發(fā)和后期維護(hù)對(duì)商家來(lái)說(shuō)，是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。

4、弱。五金店主多為“坐商”，品牌意識(shí)較為薄弱，對(duì)品牌推廣自然也難上心。對(duì)于他們來(lái)講，高性價(jià)比產(chǎn)品才是最重要的，“重價(jià)格、輕品牌”是他們最真實(shí)的心態(tài)。木林森照明河南運(yùn)營(yíng)中心總經(jīng)理劉建軍一語(yǔ)道破：“五金渠道的很多商家品牌意識(shí)不強(qiáng)，對(duì)價(jià)格比較敏感。”

相比零售渠道、工程渠道等，五金渠道從來(lái)都談不上“高大上”。如零售渠道注重品牌影響力，款式多，售后服務(wù)更專業(yè);工程渠道是按需定制，對(duì)產(chǎn)品的外觀、功能等都有較高的要求、產(chǎn)品偏中高端。看著它們“風(fēng)光無(wú)限”，五金渠道也想被眾人熱烈關(guān)注，懷著這美好念想，它默默等待。

2現(xiàn)在沒(méi)想到變化來(lái)得這么快

盡管五金渠道給行業(yè)人士的印象多固定在“雜、低、亂、弱”上，但它依然擁有自己的忠實(shí)粉絲，一直以來(lái)，照明、電工行業(yè)如佛山照明、歐普、小器鬼、家的、公牛等品牌在五金渠道、批發(fā)渠道等表現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)，在五金市場(chǎng)擁有極高的品牌知名度和認(rèn)知度。

而近年來(lái)隨著越來(lái)越多諸如歐曼、綠能等一批照明品牌進(jìn)軍五金市場(chǎng)，五金渠道的地位也發(fā)生了明顯的變化，變得越來(lái)越“受寵”。從“不受寵”到“受寵”，五金渠道到底有何魅力?

1、廣。通常情況下，五金店面多靠近住宅區(qū)、生活區(qū)等，網(wǎng)絡(luò)密集、數(shù)量眾多便于企業(yè)快速鋪開(kāi)產(chǎn)品，形成渠道上的優(yōu)勢(shì)及品牌覆蓋的優(yōu)勢(shì)。蘭州粵明淑照明電器總經(jīng)理曾益明向筆者坦言：“目前，越來(lái)越多的廠商開(kāi)始注重五金渠道的開(kāi)發(fā)，由于五金渠道的店面在每個(gè)地區(qū)涉及的面比較廣，網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量多，給終端消費(fèi)者提供了諸多方便，市場(chǎng)潛力大。”

2、久。不管是照明、電器、電工，還是其它建材產(chǎn)品，一旦在五金渠道上樹(shù)立了影響力，其持久性和影響程度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于零售渠道和工程渠道的。因此，許多商家會(huì)選擇花精力去做五金渠道。臨沂世林照明董事長(zhǎng)劉明賢向筆者描述，要想做好五金渠道，需要在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)建立一個(gè)對(duì)企業(yè)高度認(rèn)可、步調(diào)一致的運(yùn)營(yíng)平臺(tái)，不僅承擔(dān)著企業(yè)的產(chǎn)品銷售，還包括文化的傳播、品牌定位的維護(hù)等，以把品牌植入平臺(tái)中去。[NT:PAGE]

3、深。廠商利用五金渠道推廣照明產(chǎn)品有利于加深產(chǎn)品的滲透力，將產(chǎn)品快速普及到市場(chǎng)的每一個(gè)角落，通過(guò)五金渠道流通的產(chǎn)品可滿足鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的需求。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，可通過(guò)五金渠道深耕三、四級(jí)市場(chǎng)，進(jìn)行渠道下沉。對(duì)于越來(lái)越多的企業(yè)，五金市場(chǎng)是一個(gè)容量巨大的、頗具潛力的市場(chǎng)，值得企業(yè)花精力去耕耘，以深拓市場(chǎng)。

4、穩(wěn)。五金渠道更貼近消費(fèi)者，對(duì)產(chǎn)品的性價(jià)比要求很高，價(jià)格相對(duì)透明化，因此，消費(fèi)群體較為穩(wěn)定，總的銷量也就比較穩(wěn)定。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，這是不可多得的營(yíng)銷策略。鑒于此特點(diǎn)，中山亞明照明將五金渠道作為其主要推廣及開(kāi)發(fā)的渠道之一，他們采取的方式“總代理機(jī)制”，然后再分級(jí)管理，以穩(wěn)定市場(chǎng)銷量。

鑒于以上幾點(diǎn)，對(duì)于想要拓渠道、鋪產(chǎn)品、樹(shù)品牌的企業(yè)來(lái)說(shuō)，五金渠道顯然是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

如今，五金渠道的魅力為越來(lái)越多的企業(yè)所發(fā)現(xiàn)，因此，五金渠道的“粉絲”也多了起來(lái)，只是沒(méi)想到，變化來(lái)得這么快。

3將來(lái)依舊是顆不可控制的棋子

“選擇進(jìn)軍五金渠道，對(duì)現(xiàn)在和將來(lái)的歐曼來(lái)說(shuō)都是勢(shì)在必行的。”這是歐曼照明向行業(yè)發(fā)出的“豪情壯語(yǔ)”……

近年來(lái)，綠能照明基于五金渠道的模式，成功推行“萬(wàn)鎮(zhèn)萬(wàn)店”系統(tǒng)工程，利用五金賣場(chǎng)的資源，廣泛布點(diǎn)……

針對(duì)五金渠道的管理難點(diǎn)，佛山照明采取了一些措施，如調(diào)整價(jià)格體系、對(duì)客戶布局的管控、產(chǎn)品差異化的配置以及更長(zhǎng)的產(chǎn)品線組合等……

某照明企業(yè)將專賣模式和五金模式以及終端服務(wù)均融合起來(lái)，加以創(chuàng)新，形成獨(dú)特的“新五金渠道”……

盡管五金渠道越來(lái)越“受寵”，但它對(duì)照明、電工企業(yè)來(lái)說(shuō)，依舊是一顆不可控制的棋子，若非棋盤高手，不敢輕易落棋。

1、產(chǎn)品品類少。五金渠道直接面對(duì)居民用戶，產(chǎn)品以大流通快消品為主，“偏愛(ài)”光源類照明產(chǎn)品，如燈泡、燈管等，不需要太多的產(chǎn)品組合，直接以單品切入五金店面便可。

2、利潤(rùn)空間大。五金渠道和其它渠道相比，最大的優(yōu)勢(shì)在于品類多、利潤(rùn)空間大。因此，廈門少坤公司總經(jīng)理王坤生建議，企業(yè)發(fā)展五金渠道應(yīng)多打“產(chǎn)品組合拳”，以篩選出較具實(shí)力的五金商家。

3、忠誠(chéng)度不高。五金渠道的特點(diǎn)是“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”，業(yè)務(wù)員要對(duì)接到位。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，五金渠道的商家忠誠(chéng)度不高，需要業(yè)務(wù)員頻繁拜訪、加強(qiáng)聯(lián)系，否則客戶容易流失。杭州啟明照明具體操作方法有加強(qiáng)車輛配送、業(yè)務(wù)員定期拜訪、電話回訪等。

4、配送偏繁瑣。因?yàn)榻?jīng)銷商分布廣而散，而且單個(gè)店面每次拿貨的數(shù)量不多，所以在維護(hù)和配送等方面確實(shí)需要商家們花心思。杭州永一照明的做法值得其他五金商家借鑒：1、線路安排。在配送鄉(xiāng)鎮(zhèn)的時(shí)候，分幾條線路，在同一條線路上安排幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的二十家店面左右;2、配送時(shí)間。以一周為一個(gè)周期，選擇周一配送其中幾條線路，周二配送另外幾條線路……

5、管理多頑疾。庫(kù)存、服務(wù)等問(wèn)題是商家比較頭痛的。在北京華超經(jīng)貿(mào)有限公司總經(jīng)理許建國(guó)看來(lái)，未來(lái)，在網(wǎng)點(diǎn)成熟、銷量穩(wěn)增的情況下，他們將實(shí)行“承包制”，把業(yè)務(wù)分區(qū)域承包給業(yè)務(wù)員，提高積極性。