企業(yè)的品牌發(fā)展離不開(kāi)渠道推動(dòng)。對(duì)于企業(yè)來(lái)講，是否選擇五金渠道還要看自身是否有發(fā)展五金渠道的基因，須實(shí)事求是。當(dāng)然，五金渠道經(jīng)營(yíng)也沒(méi)有想象中那么簡(jiǎn)單。

越來(lái)越多的企業(yè)進(jìn)駐“五金渠道”，“五金渠道”的市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)在強(qiáng)化。

五金渠道勢(shì)在必行

歐曼照明總經(jīng)理 李小平

選擇進(jìn)軍五金渠道對(duì)歐曼來(lái)說(shuō)是勢(shì)在必行的。因?yàn)椴粌H是歐曼，整個(gè)照明行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)渠道模式都在醞釀著做五金渠道。不過(guò)對(duì)歐曼來(lái)說(shuō)，不管渠道怎么變，都不會(huì)偏離以下四大趨勢(shì)：

一、渠道組合多元化。鞏固工程渠道，完善賣(mài)場(chǎng)流通渠道，開(kāi)拓電子商務(wù)渠道，進(jìn)軍五金渠道。電子商務(wù)渠道和五金渠道對(duì)歐曼來(lái)說(shuō)都是嶄新的渠道模式，堅(jiān)信將來(lái)的歐曼完全可以經(jīng)營(yíng)好這種混合渠道模式，有效進(jìn)行渠道組合，以期多路并進(jìn)，提升產(chǎn)品銷(xiāo)量與市場(chǎng)占有率。

二、渠道功能復(fù)合化。電子商務(wù)渠道和五金渠道是歐曼不變的選擇，同時(shí)歐曼也會(huì)追求展示、銷(xiāo)售、服務(wù)、配件、信息等多功能一體化，這不但是歐曼持續(xù)發(fā)展的需要，也是滿足客戶多元化服務(wù)的需要。

三、渠道規(guī)范形象化。歐曼注重渠道形象，不管是傳統(tǒng)的零售渠道，還是新型的五金渠道，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商/代理商的經(jīng)營(yíng)店面形象、人員形象、服務(wù)形象等方面都會(huì)進(jìn)行嚴(yán)格的篩選和管理，確保形象的規(guī)范化。

四、渠道理念實(shí)踐化。“至正之上、普世之光”的企業(yè)理念，“天道、師道、孝道“的商道圣諭，“我們賣(mài)的是產(chǎn)品更是信譽(yù)，滿足客戶的一千個(gè)理由”的經(jīng)營(yíng)理念，這些企業(yè)文化都不只是歐曼的理念口號(hào)，而是實(shí)實(shí)在在被歐曼付諸實(shí)踐的，且將一直貫穿歐曼企業(yè)的發(fā)展。

對(duì)歐曼來(lái)說(shuō)，五金渠道是一種新生的渠道力量，其間必然要面對(duì)傳統(tǒng)渠道勢(shì)力的抵觸，這需要一個(gè)過(guò)程讓歐曼與經(jīng)銷(xiāo)商去適應(yīng)。歐曼決定進(jìn)軍五金渠道，是經(jīng)過(guò)全面研究是否有必要借助這種渠道業(yè)態(tài)來(lái)拓展市場(chǎng)，從戰(zhàn)略、全局的角度去衡量的。

五金渠道難以駕馭

華藝照明國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)中心電工渠道總監(jiān) 鐘侃宏

華藝電工產(chǎn)品主要定位在中高端，不適合五金渠道。我們的電工產(chǎn)品主要是搭配燈飾照明產(chǎn)品的渠道進(jìn)行銷(xiāo)售。但我們下屬的有部分分公司、經(jīng)銷(xiāo)商采用了五金渠道，因?yàn)樗麄兦缽V，有終端服務(wù)優(yōu)勢(shì)，比較符合五金“短、平、快”的特點(diǎn)，有利于低端產(chǎn)品的渠道下沉。

在我看來(lái)，利用五金渠道推廣照明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)有：網(wǎng)絡(luò)密集、靠近住宅區(qū)、生活區(qū)、購(gòu)買(mǎi)方便、縱深覆蓋面廣、消費(fèi)群體固定、銷(xiāo)量穩(wěn)定等;

缺點(diǎn)在于：網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)品較雜、價(jià)格檔次偏低，終端形象較雜、產(chǎn)品陳列混亂、店主均為坐商、推廣意識(shí)薄弱等。五金市場(chǎng)注重功能，而輕款式，產(chǎn)品偏中低端;而零售渠道比較注重品牌影響力，款式多，售后服務(wù)更專(zhuān)業(yè);工程渠道主要是按需定制，對(duì)產(chǎn)品的外觀、功能都有較高的要求、產(chǎn)品偏中高端。

對(duì)于五金渠道來(lái)說(shuō)，由于網(wǎng)點(diǎn)多，價(jià)格不統(tǒng)一，比較混亂，廠家難以把控;很多商家為了完成銷(xiāo)量容易采取“竄貨”行為，導(dǎo)致廠家利潤(rùn)不高。此外，五金網(wǎng)點(diǎn)多，公司難以管理客戶，對(duì)五金客戶的銷(xiāo)售信心造成一定的影響。

在五金渠道管理方面，商家應(yīng)加強(qiáng)區(qū)域代理商的管理，提升服務(wù)水平，庫(kù)存要充足，配送要及時(shí)，要有推廣的意識(shí);而企業(yè)更要注重電工品牌的建設(shè)，終端形象的塑造，給代理商鋪貨政策的支持，建議采用快消品渠道布局的模式，定點(diǎn)配備管理人員，加強(qiáng)五金渠道的規(guī)范化運(yùn)作。

總體來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在的電工行業(yè)還沒(méi)有一套完善的質(zhì)量、服務(wù)、品牌建設(shè)體系，多正處于起步的階段，正從粗獷型向細(xì)致型轉(zhuǎn)變。整個(gè)行業(yè)轉(zhuǎn)變需要在廠家產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量體系建設(shè)、業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)打造、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)理念提升等方面下功夫。

網(wǎng)點(diǎn)漸成燎原之勢(shì)

上海綠源集團(tuán)常務(wù)副總裁 羅權(quán)興

五金渠道是LUNO綠能照明重要的營(yíng)銷(xiāo)渠道。近年來(lái)，綠能照明成功推行的“萬(wàn)鎮(zhèn)萬(wàn)店”系統(tǒng)工程，就是基于五金渠道的模式，利用五金賣(mài)場(chǎng)現(xiàn)成的資源與廣泛的網(wǎng)點(diǎn)，打通了鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的“任督二脈”，讓綠能營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)在全國(guó)市場(chǎng)漸成燎原之勢(shì)。

五金渠道網(wǎng)點(diǎn)分散、數(shù)量龐大，非常適合節(jié)能燈、LED球泡燈、LED燈管等體積較小的產(chǎn)品。而專(zhuān)賣(mài)店渠道擁有良好的品牌形象展示，有利于廠家的品牌打造和及時(shí)獲取終端的銷(xiāo)售信息。

五金渠道在經(jīng)營(yíng)管理方面，運(yùn)作成本較專(zhuān)賣(mài)店渠道稍高。一方面，不是所有照明產(chǎn)品都適合五金渠道;另一方面，售后服務(wù)開(kāi)展有難度，源于其網(wǎng)點(diǎn)分散。針對(duì)這些難題，綠能采取“拓展產(chǎn)品線+優(yōu)化后臺(tái)服務(wù)”的措施，在產(chǎn)品研發(fā)、制造產(chǎn)能等方面發(fā)力，為五金渠道商提供質(zhì)量上乘、品類(lèi)繁多、批量較大的產(chǎn)品，同時(shí)通過(guò)常規(guī)性的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)力求提高后臺(tái)服務(wù)體系的整體素養(yǎng)，為五金渠道商提供不亞于一級(jí)代理商的優(yōu)質(zhì)規(guī)范化服務(wù)。

對(duì)于五金渠道，企業(yè)應(yīng)花力氣做好產(chǎn)品培訓(xùn)支持和客戶服務(wù)。與專(zhuān)賣(mài)店不同，五金渠道商可以選擇經(jīng)營(yíng)多個(gè)照明品牌。所以，要想在五金渠道競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，最根本的是要強(qiáng)化企業(yè)的專(zhuān)業(yè)，既保證產(chǎn)品質(zhì)量，又保證產(chǎn)品庫(kù)存，做到產(chǎn)品多、不斷貨，在渠道商群體里樹(shù)立起品牌優(yōu)勢(shì)，才能在五金渠道市場(chǎng)“化零為整”，贏得先機(jī)。