江西省飛利浦照明江西物流中心總經理 殷虹：

廠家要配合商家做好宣傳和推廣

LED符合國家節能減排，它的發展是必然的。通過幾年的摸索，雖然LED的前途是光明的，但是過程卻是漫長且艱難的。所以商家最需要具備的是在現有基礎上的資源，通過不斷地學習擴展自己的思維，在經營上和管理上不斷地推陳出新，才能應付信息更新換代迅速的當今。

江西省飛利浦照明江西物流中心總經理殷虹告訴啟明小組，南昌照明行業的總體發展是積極向上的。從南昌的物流角度來分析，南昌的物流滲透到各個縣鎮，所以在南昌做渠道物流配送非常方便。雖然現在經濟疲軟，從一個整體的角度來看，照明行業的發展是相當大的。特別是消費者的消費能力和觀念不斷改善，政府的亮化城市建設都將使照明行業健康發展，所以她認為LED的未來是光明的。

廠商之間是利益攸關、相互成就的關系。一個好的廠家要貼近市場，配合商家做好宣傳和推廣。新產品的推出，總會伴隨著一些不確定因素，在實際的銷售操作中，商家應該及時向廠家反映市場問題。好的廠家會根據商家提供的數據不斷改善自己的產品。商家也在這一過程不斷和廠家磨合，優質的品牌也是在實際驗證中得到口碑。

華爵照明南昌總代理徐之國：

商家也要跟著潮流前進

華爵照明南昌總代理徐之國認為，作為企業，只顧一味地求發展，只看賺不賺得到錢，是很難生存的。現在的照明企業像雨后春筍一樣，照明行業只能用一個字形容——“亂”!企業第一要做的是求生存，再求發展，而不是單單看眼前的利益。

徐之國表示，品牌的打造需要長時間的積累，很多企業不愿意去冒這個風險。因此，企業要把自身框架做好，知名度提上來，把產品的性價比弄好，顧客才會跟著走，工程才可以做好。

現階段，照明企業的競爭壓力越來越大，所以廠家都愿意去搜集經銷商的意見，在經銷商身上找到突破口。隨著社會的發展，人們的步伐越來越快，很多人都不愿意慢慢逛商場了。網上購物方便快捷，網購已經形成一種潮流，電商對傳統商家造成一定的沖擊。

有需求就有發展，在這種情況下，經銷商也得跟著改變，實體店可以做小做精。徐之國強調，不能單純認為企業做電商就是對經銷商的一種沖擊，這是必然也是個趨勢，作為經銷商也只能跟著潮流走。因此在徐之國的計劃中，明年也會涉足網店。

南昌長方照明吳志承：

商家要具備互聯網思維

南昌長方照明吳志承認為，南昌在中國的地理位置偏差，贛州的貨源較多從廣州直接引入，南昌地區的商家很多，競爭激烈。如果有廠商聯合來規劃好渠道戰略，就能迅速提高品牌的影響力，所以選擇一個好的牌子至關重要。

在照明工程上，南昌的市場競爭較大，商家在競標中有各自的決勝法寶。有些工程需要靠關系，有些商家依靠自己的專業知識打動業主。惡性的價格競爭在工程渠道中的影響較小，反而電子商務在工程渠道的影響較大。在電子商務中，燈具具有更多的選擇性和價格優勢。雖然大部分電商中欠缺產品體驗和售后服務，但在南昌市場，有一些物業提供包維修的業務。另一方面，另類的照明產品在網上也是較為暢銷。因此，商家要具備一個互聯網思維來發展自身。