每逢舊年和新年交替之際，經銷商年會便無可置疑地成為企業間熱門的話題。它既是企業對經銷商的回報性、鼓勵性投資，同時也是感情投資，旨在牢固企業的渠道關系群。

作為產業鏈中不可或缺的重要環節，渠道的價值在雷士、歐普等老牌燈企的經營模式下被演繹到了極致。借助渠道商通過細胞裂變的方式大規模鋪設門店，企業再通過對終端的控制進而試圖掌握產業鏈的話語權。

得渠道者得天下，企業渠道資源的多寡意味著銷售通路的寬窄。伴隨著LED照明發展趨勢的明朗化，目前LED市場的馬太效應已逐步顯現，老牌燈企收緊了對渠道的掌控，新興企業則加大了渠道開拓。

而舉辦經銷商年會無疑是這些新興企業掌控渠道的最佳切入口。比如，近期比亞迪照明舉辦的全球首場招商會，為其加速LED市場布局釋放了明顯的信號，長方照明舉辦的品牌升級大會，則希望以更高的姿態去構建渠道價值。

民用市場的誘惑

從目前的情況來看，這些大大小小的經銷商年會，LED已成為了絕對主角。“從2014年開始，LED行業將會迎來真正意義上的蓬勃發展。”比亞迪照明事業部總經理陳剛對LED照明市場發展的預估非常樂觀。

他同時提到，比亞迪照明的戰略規劃、市場布局等計劃將會在今年加倍提速，加快取得市場先機。

據高工LED產業研究所(GLII)統計數據顯示，2013年LED照明應用產值達1436億，其中室內照明產值626億元，同比增長86.65%，增速非常明顯。而2014年LED室內照明仍將延續2013年的爆發增長趨勢，成為行業發展的主要引擎。

這也意味著，隨著流通型產品的銷量見漲，民用市場發展也迎來了真正的爆發期。特優仕照明總經理殷慷表示：“LED民用照明市場的銷售已接近臨界點，這也推動著LED照明企業必須抓住時機，上馬終端渠道建設”。

而據了解，特優仕在過去的2013年內共舉行了10場名為“光時代·明未來”的經銷商年會，涉及西南、華東、華中、華北等地區。“這10場經銷商大會為我們2013年的渠道建設打下良好基礎，接下來的2014年年仍會是我們渠道的重點投入期。”殷慷說道。

持同樣想法的還有LED路燈大戶勤上光電。據了解，勤上光電將會在今年重點開發室內照明市場，并計劃在全國范圍內開展四十余場渠道招商大會。無獨有偶，慣走工程渠道的中躍光電也表示在今年內會全力推廣流通市場。

據中躍光電營銷負責人徐志剛透露，中躍光電今年在終端渠道的總推廣預算將會高達2000-2500萬區間。

然而不可忽視的是，行業高增長的背后卻隱藏著較大的質量隱憂，洗牌的步伐將會持續加快。高工LED董事長張小飛博士認為，2014年是行業洗牌動真格的時期，整個LED照明企業死亡率將超過50%，LED照明企業的比例也將會首次超過傳統照明。

長方照明董事總經理鄧子長表示，2014年必定會有實力廠家做行業的資源整合，而長方照明要想確立領先優勢就必須在某些領域做出敢為人先的動作來。

而趁著目前LED行業群龍無首、格局未定的形勢下，長方照明率先打出“重塑行業傳統格局，打造國內LED照明第一品牌”的口號，向LED照明市場開拓發出了進攻的訊號。

按照鄧子長的想法，在接下來的2014年長方照明將加大在媒體廣告宣傳領域的資源投放力度，不斷提升長方在渠道領域的品牌知名度和美譽度，以求在LED照明轉型窗口期凸出長方照明的品牌形象，并牢固客戶對其品牌的集體認知。

“大而全”或“小而美”

眾所周知，發力渠道首先需要跟進的就是產品的配套。“所有的市場問題都可以回歸到產品線的問題上來。”元暉光電中國區總經理呂衛東向記者解釋了產品與市場的關系。在他眼里，產品作為企業打市場的工具，甚至決定著企業發展的成敗。

因此，對于像比亞迪照明、長方照明等急于廣鋪渠道的LED企業來說，必須加快、加寬配套產品的研發和生產，形成“大而全”的產品系列，繼而以群狼戰術去圍搶市場。

“比亞迪未來的LED產品將會往全系列的方向發展，以齊全的產品系列會客戶提供整體化的解決方案。”陳剛向記者說道。而在比亞迪近期的產品發布會上，比亞迪展出了從室內照明到戶外照明的多個系列的LED產品，產品涵蓋了球泡燈、燈管、筒燈、射燈、面板燈及路燈等近百種系列。[NT:PAGE]

陳剛表示，比亞迪將會繼續打造和完善LED全產業鏈的布局，通過各個環節的交叉研發提升LED技術，并深化資源的垂直整合，為產品帶來更大的成本優勢。

同樣的，長方照明在近期的品牌升級大會上也作出了“向民用轉變、主打家居智能”的兩大戰略轉變信號，正式吹響進軍民用市場的號角。按照其五年品牌戰略規劃目標，長方照明將圍繞著產能擴張、產品延伸、渠道拓展及市場運作等各領域進行全方位的升級。

比起這些行業巨頭，不少立志謀求渠道份額的中等實力廠商，在產品線拓展和研發方面也絲毫沒有落后。“我們特優仕在渠道領域提供的更多是整體的解決方案，我們在室內LED照明產品這一塊的更新速度，甚至快于雷士這樣的企業。”殷慷表示。

然而從成本和定位的角度考慮，“大而全”的產品思路并不適用于中小LED企業。而這類企業在開發渠道時考慮的更多的是如何往細分市場定位的問題，奉行“小而美”的市場策略。

致力于LED投光燈市場的友億成照明在近期的經銷商年會中提出，他們仍會扎根在LED投光燈這個細分市場來做渠道拓展工作，并圍繞著產品不斷提升交付速度和銷售體驗。對此其總經理王巖解釋道：“跨產品經營容易陷入‘戰略騎墻’，出現搖擺不定的情況。”

他認為，一個企業要想維持可持續的戰略定位必需要做取舍，而友億成的定位則是做專業的LED投光燈制造商。王巖還向記者拋出“產品線少就是多”的產品理論，認為中小LED照明企業應該選擇好產品主線、配置好資源，往做深、做精、做透的方向發展。

扁平化紅利

而從近期各大經銷商年會中透露的渠道計劃中，“扁平化”可以說是出現頻率最高的詞匯。傳統渠道越來越高的“門檻費”已成為眾多LED照明企業打開市場的重要屏障。目前照明渠道正往深度發展，渠道網絡不斷加大，而渠道下沉所產生的環節將更加多元和復雜。

同時，為了節省渠道公關及各項費用，LED企業對“扁平化”渠道模式愈加熱衷。從整個渠道建設和應對LED市場演變的速度和需求上來講，原有的長鏈條渠道模式未必適合于LED產業，而傳統的照明渠道部分需要根據LED產業的特征重新構建。

為此，LED企業對長鏈條的渠道進行盡可能簡化和縮短，減少產品加價環節，讓產品價格更有競爭力，讓經銷商獲得合理利潤，這也是扁平化渠道所帶來的紅利。

寶貝光電營銷總監江世東簡述了他們的渠道扁平化之路，“我們不走大物流的形式，重點選擇幾塊市場來做扁平化的渠道模式，產品直接到達市場經銷商，把因渠道縮短節省下來的市場開支轉化為價格優勢，讓利于消費者。”

誠然，扁平化渠道模式帶來的營銷隊伍層級化也是不得不警惕的問題。而長方照明為了節省人員配置，采取“游擊戰”的形式每次選定一個作業省份，并在一個月內集中20-30名專項業務員快速拓展該區域的渠道分銷商、工程商等。

與此同時，許多中小LED企業為了避開一級市場的激烈競爭，不經由物流商直接把貨批發到未被過度開發的二、三級市場。

從效果上看，這樣做的好處在于：二、三級市場客戶忠誠度高，比較穩定，只要服務跟得上，價格比較合理，這些市場的客戶一般不會輕易換牌子。就算個別二、三級市場客戶需要調整，影響的也只是一個局部市場，對整體銷量影響不太大。

但是像長方照明這樣的市場大戶來說，他們不可能放棄對一級市場的爭奪，自然也就需要跟老牌燈企和行業巨頭等直面競爭。為此，長方照明抓住互聯網時代的契機，計劃建立數字營銷平臺，拓展營銷模式并提高營銷精細度。

另外，長方照明提出加大對專業市場的傳播力度，計劃在全國專業燈飾市場開展150多場路演活動，并落實“百城千店”的終端建設目標，對核心終端分銷商進行標準化管理，定期開展主題店面促銷活動和終端路演活動，幫助核心終端分銷商提高銷量。

同時，加大專賣店、展墻、門招的建設力度。包括專賣店裝修補貼較以往提升60%，展墻免費配送，樣品五折等優惠政策。