如果說專業(yè)的燈具賣場和各種家居建材市場是LED渠道布局的關(guān)節(jié)，那么工程渠道就是普及LED的大動脈，而服務(wù)百姓生活的商超就是布局LED市場的毛細血管。

現(xiàn)如今作為北京LED渠道布局的主要關(guān)節(jié)已經(jīng)定位完畢，工程渠道已算完善，而毛細血管還正在生長、培養(yǎng)過程中，需要LED生產(chǎn)者和經(jīng)營者的大力的滋養(yǎng)。

渠道布局有待深化

縱觀北京專業(yè)燈具賣場，LED工程燈專區(qū)已經(jīng)成為一種成熟的經(jīng)營模式，至少50%以上的經(jīng)銷商都依靠工程渠道來求生存。搶占商照市場，各種酒店、會所、別墅、商超、停車場……成為北京LED市場大蛋糕的重要組成部分。

雖然新興的商場、會所已經(jīng)成為LED的重點攻克對象，而實際上LED工程應(yīng)用方面還是以更換為主。這些重點商照場合與真正的家用照明還是有著巨大的差別，無論是在燈具的選用上還是光照需求方面都存在著一系列的不同之處。

記者通過走訪北京天通苑附近商超及昌平區(qū)外來人口聚居區(qū)大小超市發(fā)現(xiàn)，不僅LED照明產(chǎn)品品類不全、價格比十里河燈飾城高出一倍之多，并且LED照明產(chǎn)品在有些區(qū)域還處于空白狀態(tài)，LED照明還未真正的走進普通大眾的生活。

在百安居天通苑店走訪時發(fā)現(xiàn)，店內(nèi)LED品牌以三雄?極光、飛利浦、歐司朗、三立為主，LED產(chǎn)品品類集中在吸頂燈、燈管、筒燈、射燈和螢火蟲的LED小夜燈，總體上LED產(chǎn)品份額不到所有照明產(chǎn)品的30%。

然而在北京物美生活超市白廟村店走訪時，超市內(nèi)不僅毫無LED燈具的蹤影，還擺放著不少佛山和飛利浦的鎢絲燈在銷售，飛利浦8W節(jié)能燈29元，飛利浦12W螺旋節(jié)能燈46元，這種價格與飛利浦推出的全能球泡3W LED球泡19.9元，5W 29元的價格相比，沒有什么競爭力，卻能夠走進便民服務(wù)的超市。

如果一個產(chǎn)業(yè)足夠成熟，那么這個產(chǎn)業(yè)的代表性產(chǎn)品便會隨時出現(xiàn)在你的面前。燈具作為一種生活必需品，消費者無法準確判斷它何時會罷工休息，如果作為主要光源的燈具出現(xiàn)問題，最便捷的方法就是在居民區(qū)的小賣部或者超市里就能買到。

北京作為一個移民城市，千百萬的蟻族在其中生存，在無數(shù)的出租房中，球泡或者燈管就是家居照明的主光源，如果在小則七八平大則二十多平的出租屋內(nèi)，主光源在夜里罷工，那么這個時候網(wǎng)購、去建材城都不是最理智的選擇，去樓下的小超市或者附近的雜貨鋪買一支球泡換上才是最實在的。

記者在北京昌平區(qū)北七家鎮(zhèn)平西王府的雜貨店走訪時，不少老板稱LED照明產(chǎn)品太貴，店內(nèi)根本沒有LED照明產(chǎn)品，更有老板稱從沒聽說過LED照明產(chǎn)品，實在令記者詫異。2013年作為LED家居照明爆發(fā)元年，那么2014年LED家居照明還需要繼續(xù)深入。

在雜貨鋪中一個1個30W節(jié)能燈6元，而目前木林森一支3W球泡5元、5W 9元、9W 14元，按常理來說已經(jīng)跟節(jié)能燈的價格相當，然而卻沒有出現(xiàn)在最便于人們購買的地方，由此可見LED的渠道布局精細化還很不到位，加速LED照明產(chǎn)品在商超和居民區(qū)的布局應(yīng)該提到LED廠家的渠道布局議程。

如果LED照明產(chǎn)品不能出現(xiàn)在居民生活的30分鐘經(jīng)濟圈內(nèi)，那么LED市場的渠道布局還不算完善，這就是在工程難做的大背景下的商機所在。讓LED產(chǎn)品出現(xiàn)在消費者最方便買到的地方，這是所有LED照明品牌需要努力的方向。

2014年作為照明工程十二五規(guī)劃發(fā)展最終沖刺，可喜的是LED走進了那些高端、大氣、上檔次的場合，可悲的是LED還未真正的貼地氣，走進千百萬普通百姓的生活中。

設(shè)計師未青睞

主做工程渠道的經(jīng)銷商都清楚燈光設(shè)計師的作用和意義，作為照明事業(yè)發(fā)展的隱性渠道中重要的一個群體，他們的喜好直接影響著一個品牌的興衰成敗。對于目前不少品牌來說：得設(shè)計師者得天下，也不算是太夸張的話。

而人們裝修房子時，一般都會咨詢設(shè)計師關(guān)于家庭裝修的意見和建議，或者全部由裝修設(shè)計公司承辦，而精細到家居設(shè)計的燈光方面則基本是通過兩種方式解決，一種是設(shè)計師給業(yè)主推薦幾個品牌的燈具，讓業(yè)主自己去選購，另一種就是設(shè)計師所在的裝修公司全權(quán)承辦。

紅星美凱龍算是一站式家居裝修的一個楷模，記者在采訪北京紅星美凱龍北沙灘橋店東方光大裝飾主任設(shè)計師童強時了解到，在平時的設(shè)計案例中，除非客戶有特殊要求，一般的家庭裝修他們并不推薦使用LED照明產(chǎn)品，頂多會用一些LED筒燈和燈帶，即便如此也僅僅只是個別現(xiàn)象。

究其原因童先生表示，雖然也參加過一些關(guān)于廠家組織的參觀工廠、推銷產(chǎn)品的活動，然而實際上這對自己的幫助并不是很大。原因在于目前不少設(shè)計師對LED照明產(chǎn)品并不是很放心，尤其是光效方面;另一方面，設(shè)計師將個人比較熟悉且認為較好的產(chǎn)品推薦給客戶時，在價格方面客戶不一定能夠接受，而客戶選擇的依據(jù)最主要還是依賴商品性價比的高低。

龍發(fā)裝飾集團北京公司望京店設(shè)計師王玉璽表示，并未曾關(guān)注過LED燈具的發(fā)展，如果在設(shè)計中涉及到燈光方面，公司有專門的合作照明企業(yè)如清華同方來供應(yīng)，絕大部分還是消費者自己在萬家燈火燈飾城選購。

哪里有需求，哪里就有市場。當最基層的人們還不知道有LED這種需求的時候，廠家和經(jīng)銷商就要努力創(chuàng)造需求、引導(dǎo)消費。

LED從產(chǎn)品自身的屬性來說，價格、品質(zhì)是影響其渠道建設(shè)的最主要因素;從廠家和經(jīng)銷商來說，加強LED照明產(chǎn)品在地方和居民區(qū)的宣傳，為人們創(chuàng)造更多接觸LED、了解LED的機會，也是各個廠家打造品牌時必須考慮到的。