時(shí)間進(jìn)入2014年，LED照明企業(yè)及經(jīng)銷商依舊表現(xiàn)出生意難做的狀態(tài)。傳統(tǒng)照明企業(yè)轉(zhuǎn)型，新興LED崛起，特別是眾多雜牌的泛濫，導(dǎo)致LED產(chǎn)能過剩。特別是一、二線市場LED幾乎已經(jīng)飽和。

于是，很多品牌開始尋找新出路，把目光轉(zhuǎn)向三、四級(jí)市場。雷士、歐普、佛山照明、飛利浦等品牌率先啟動(dòng)渠道下沉策略，在某些小城鎮(zhèn)已可以看到蹤跡。

我國是典型的農(nóng)業(yè)大國，農(nóng)村人口多，照明需求大。從表面上看，農(nóng)村市場確實(shí)是一塊巨大的蛋糕。近兩年來，LED照明都在為進(jìn)入民用市場而努力，而要進(jìn)入民用市場，就得讓LED“飛”入尋常百姓家。這是LED照明最大的潛力市場，卻也是LED推廣的難點(diǎn)區(qū)域。

廠商通常把小鎮(zhèn)、小縣城統(tǒng)稱為三、四級(jí)市場。那么目前究竟有多少農(nóng)民可以接受LED呢?記者對(duì)成都周邊柏合鎮(zhèn)、山泉鎮(zhèn)、洛帶鎮(zhèn)、大面鎮(zhèn)、西河鎮(zhèn)進(jìn)行調(diào)查時(shí)發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村市場的LED照明使用情況差強(qiáng)人意。

LED有跡可尋

從走訪的情況來看，較發(fā)達(dá)的柏合鎮(zhèn)和洛帶鎮(zhèn)見到LED幾率比較大，而大面鎮(zhèn)、西河鎮(zhèn)使用LED燈具的非常稀少，而在山泉鎮(zhèn)，暫時(shí)沒有看到LED的用戶。

柏合鎮(zhèn)距離城區(qū)約20分鐘車程，交通便利。鎮(zhèn)內(nèi)70%村民以種植果樹為生，年收入平均在3.5萬左右，高的可達(dá)6萬以上。這樣的收入在農(nóng)村中算是“小資”了。記者在多戶村民家中見到了LED球泡燈，據(jù)了解村民將三分之一節(jié)能燈都替換成了LED球泡燈。

而洛帶鎮(zhèn)以景區(qū)聞名，有著名的洛帶古鎮(zhèn)和人工長城，外來游客較多。旅游帶動(dòng)了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)發(fā)展，村民也相對(duì)富裕。目前，洛帶古鎮(zhèn)的部分裝飾燈已經(jīng)換成了LED，主要以燈籠和燈帶為主。當(dāng)?shù)卮迕窠榻B，一些新建小洋房和樓房少量會(huì)用到球泡燈、吸頂燈和客廳燈。

問題在于，農(nóng)村市場對(duì)LED的概念普遍不清楚，只是簡單的知道節(jié)能，通常是在售貨員的推薦下嘗試使用的，因此盡管市場廣闊，但使用的情況卻差強(qiáng)人意。

“我們家使用的LED燈泡，是燈飾店的售貨員推薦的，確實(shí)比較亮，就是價(jià)格貴了些。”洛帶古鎮(zhèn)賣糕點(diǎn)的周先生告訴記者，自己都不清楚自己目前用的是什么品牌。

山泉鎮(zhèn)則是一個(gè)相對(duì)落后的城鎮(zhèn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢，年輕人外出打工，剩下的都是老人小孩，當(dāng)?shù)卮迕駧缀鯖]有聽過LED。記者從山泉鎮(zhèn)五金店了解到，當(dāng)?shù)?0%的人都是使用節(jié)能燈，甚至還有部分人使用的還是白熾燈。

由此可見，聽說LED，并使用LED的都是一些比較“小資”的村民，三、四級(jí)市場的現(xiàn)狀并沒有廠商想象的那么樂觀，LED滲透的速度也普遍比商家想象中的慢。

推廣難題不少

記者在走訪過程中，僅在柏合鎮(zhèn)和洛帶鎮(zhèn)看到兩家小燈飾店，且不是燈飾專賣店，同時(shí)混合著廚房用品、電工產(chǎn)品等東西銷售。燈飾品牌有飛利浦、歐普、佛山照明等。五金店相對(duì)多一些，但是大部分五金店沒有LED產(chǎn)品出售，賣得最多的還是節(jié)能燈。

三、四級(jí)市場品牌比較稀缺，出現(xiàn)的都是某些價(jià)格較高的大品牌。雖然木林森、鴻雁等企業(yè)的價(jià)格相對(duì)親民，而且目前也在努力將渠道下沉至三、四級(jí)市場，但在記者走訪中，還沒有看到。

“LED產(chǎn)品價(jià)格偏高，城鎮(zhèn)都不是完全能接受，何況是農(nóng)村。目前農(nóng)村購買LED的用戶多是抱著嘗試的態(tài)度，他們對(duì)品牌并不敏感，最在乎的就是價(jià)格。若某品牌的球泡燈價(jià)格超過30元，在農(nóng)村基本沒有市場。”某經(jīng)銷商無奈表示。

“何況，很多經(jīng)銷商對(duì)LED產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、性能一知半解，不懂得如何推LED照明。目前農(nóng)村中有少數(shù)人使用LED很正常，他們對(duì)LED的認(rèn)知幾乎為零，幾乎靠燈具店老板推薦，而且對(duì)價(jià)格要求高。我現(xiàn)在都主要賣節(jié)能燈，LED以后再考慮。”洛帶鎮(zhèn)建材商陳賢貴表示。

農(nóng)村市場消費(fèi)能力還有限，受到價(jià)格限制，LED很大程度上只能是“奢侈品”。而目前農(nóng)村能接觸到的就是飛利浦、歐普這樣的一線品牌，村民直呼“買不起”。

因此，雖然眾多廠商將目光聚集在農(nóng)村市場上，但目前農(nóng)村市場，頂多算是一塊還沒蒸熟的“蛋糕”，想要吃到還為時(shí)過早。

如何打開市場

當(dāng)前，燈飾城內(nèi)的經(jīng)銷商已從之前的“坐商”慢慢變成了“行商”，開拓市場，尋找客源已刻不容緩。三、四線市場仿佛潛力無限，然而受到經(jīng)濟(jì)、交通、宣傳途徑、認(rèn)知度等問題限制，農(nóng)村照明市場發(fā)展緩慢，因此實(shí)際上卻是難啃的硬骨頭。

如何打開農(nóng)村市場?所謂知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，理解三、四級(jí)市場消費(fèi)者需求才是重點(diǎn)：

首先，企業(yè)應(yīng)該針對(duì)三、四級(jí)市場實(shí)際情況，研發(fā)適合在農(nóng)村推廣的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品價(jià)格要親民，外觀設(shè)計(jì)上要注重收集農(nóng)村消費(fèi)者的看法。目前農(nóng)村用得相對(duì)多的是球泡燈，企業(yè)可以先從球泡燈下手。

其次，提高民眾對(duì)LED照明認(rèn)知度，普及節(jié)能環(huán)保的知識(shí)(需要政府施以援手)。現(xiàn)在很多品牌都不注重宣傳，經(jīng)銷商也無所建樹，使LED推廣起來比較困難，速度也很慢。企業(yè)可以和當(dāng)?shù)卣蛥f(xié)會(huì)合作，將節(jié)能意識(shí)傳遞到農(nóng)村。

再次，應(yīng)重視三、四級(jí)市場的分銷商，分銷商是影響當(dāng)?shù)氐恼彰魇袌霭l(fā)展的重要因素之一，應(yīng)該讓分銷商花心思培育農(nóng)村市場，做好服務(wù)和宣傳工作。

最后，有選擇性的開發(fā)農(nóng)村市場，從較發(fā)達(dá)的區(qū)域入手，以點(diǎn)帶面。不該一開始就深入到非常偏遠(yuǎn)的農(nóng)村，而是從靠近城區(qū)的農(nóng)村著手。因?yàn)榭拷菂^(qū)的農(nóng)村思想相對(duì)開放，見識(shí)也比較廣，容易接受新鮮事物。