近日，記者在走訪過程中發現，許多經銷商都持有同樣的看法：廠家在忙生產、忙開會、忙造勢的同時，對經銷商實際需求的關注度有所降低。換而言之，一些廠家試圖通過自己赤手空拳來“引領潮流”，忽略了市場實際情況。產品是否符合市場現狀，款式是否討消費者喜歡，外觀是否迎合受眾的審美等等問題，似乎都沒能引起廠家足夠的重視。甚至有商家用了一個較為嚴重的詞來形容這種現象：閉門造車。

照明行業廠家“不接地氣”由來已久。走訪市場、與經銷商定期或不定期交流探討、觀察行情、與消費者面對面溝通、與賣場業主交流、與同行打交道……要做到“接地氣”，說起來容易實則很難。怎樣才能讓自己的產品，在結合現有技術的同時，做到真正符合市場現狀、貼近消費者需求呢?而經銷商對廠家又有什么期望?他們最希望廠家在什么地方改進?

多到市場走動貼近消費者

北京高力國際燈具港鉅豪生活照明館總經理余學林

之所以選擇鉅豪這個品牌，一方面是因為產品質量相對穩定，另一方面價位適中，符合大眾需求。然而，在代理鉅豪照明的這幾年中也遇到了不少問題，這也是所有經營家居照明經銷商遇到的共同難題，就是款式更新的問題。

經銷商站在面對消費者的最前線，最能體會到消費者的心理。消費者在買燈的時候首先考慮的就是款式的新穎、價位的適中，然而廠家在產品出新以及產品更新速度上令人失望，難以滿足銷售的需求，導致出現生產與市場需求脫節的現象。但這些問題鉅豪也在積極解決，我認為是行之有效的。

廠家生產產品，經銷商銷售產品，目的都是服務消費者的，建議廠家壯大研發團隊，多到市場走動，真正貼近消費者、經銷商。根據市場的需求去生產，提高產品更新的速度，這樣才能夠真正地貼近市場，更好地服務消費者。

增加反饋渠道 加強與經銷商互動

喜來燈燈飾總經理谷繁豐

廠家閉門造車這個現象肯定是存在的，但在我接觸的廠家里面屬于個別現象。現在LED廠家負責人大部分是年輕的一代，有著很強的包容性和開放性，對新思想和新觀念的接受度更高，因此對市場和時代潮流的把握很強，新風格、新樣式的產品更新非常快，也能夠適應當代消費者對高品質生活的追求。

另外閉門造車現象跟產品品類、企業設計人員的水平這些都是有關系的，品類比如家居和花燈就呈現出截然不同的特點，設計人員如何操作也直接影響到產品是否能迎合終端市場。

經銷商大會作為企業和經銷商群體溝通的一個重要渠道，對企業能否接地氣這個問題有著很重要的影響。平時都是個別經銷商對企業進行信息的反饋，而經銷商大會則可以形成群體對企業的信息反饋，比平時更有效，因此我建議企業在經銷商大會時要多創新，形式和內容上要脫離原來老套的模式，多加入經銷商之間、經銷商與企業互動和溝通的環節。

協助經銷商做市場 將產品打入終端

臨沂華夏照明總經理楊忠臣

從臨沂燈具城批發市場來看，由于整個山東及蘇北的燈飾消費水平中等偏低，現在LED照明還是以中低檔產品走量。當然，低價并非經銷商的唯一要求。低價產品雖然賺錢快，卻容易砸掉自己的招牌，不利于經銷商自身的長遠發展，更多經銷商更看重性價比高、售后服務好的產品。

廠家如何才能提供“接地氣”的產品?就要了解消費者的需求。例如消費者需要怎樣的照明產品?什么價位的產品更加暢銷?……而這些，很大程度上就是經銷商的代理需求。

廠家要根據經銷商的代理需求，對自己的產品線作出適當的調整，明晰產品定位。燈飾廠家與經銷商相互支持通力合作，經銷商提供代理需求，燈飾廠家提供符合需求的產品，以及相應的政策扶持，如提供終端建設(店面)報銷補貼政策，幫助經銷商建設銷售團隊，并協助經銷商開拓當地市場等。產品及政策能夠滿足經銷商在當地市場的發展空間，經銷商才能將產品更好地打入到終端市場。[NT:PAGE]

要根據市場反饋迅速做出反應

常州澳汀照明總經理蘇恒兵

照明行業大大小小的品牌不勝枚舉，但知名品牌屈指可數，能稱得上大眾品牌的就更是鳳毛麟角了。很多廠家沒有做品牌的意識，即使有也不能長期堅持下去。品牌戰略涉及到很多方面，包括產品戰略、客戶戰略、人才戰略、營銷思路等等，打造品牌是一個龐大的、系統的工程，需要長期堅持下去。但是在照明行業心態浮躁是普遍現象，一些企業抱著急功近利的思想，一旦增長乏力的時候，就改頭換面，轉移到其他掙錢快的領域去了，當經銷商投入大量財力、物力、人力在一個品牌上面，如果企業輕易就改旗易幟，這對經銷商來說是致命的打擊，所以選擇好品牌非常重要。而澳汀照明代理了勤上光電、浙江和惠照明、東莞安尚LED、韜播等品牌，我們現在選擇廠家主要看重是否具備生產能力，以及與老板的理念是否契合。

同時，LED屬于電子類產品，技術更新換代非常迅速，廠家不僅要及時了解市場需求，同時要對市場需求做出迅速反應，閉門造車生產出來的產品很容易與市場脫節。比如去年可調色、調光智能LED在市場還比較少見，屬于奢侈品，但是今年幾乎每家店都有這類產品，它就成了必需品。所以廠家要多了解市場，多與經銷商溝通、交流。

要有核心競爭力

成都壹科照明總經理李自軒

經營燈具這么多年，有個很深的感觸：很少有廠家能認真聽取商家的意見和建議。很多廠家想引導消費、引領潮流，但他們不知自身思想的局限性。其實最能接觸消費者，知道消費者需求是商家。

以前傳統的銷售，要做品牌就先找個代理商，不論是否有實力，是否真心想經營品牌，只要能達到首批貨款的，就簽訂代理合同。廠家派個業務員，不管地級市的推廣，不管品牌的宣傳，不管售后服務的跟進，只依靠商家的一些資源，每年開開經銷商大會，送送禮品，降低幾個點，促進地級市的商家拿貨，這就算是品牌發展道路了。前幾年燈具行業品牌發展快速，這種操作很快被市場接受，但是回想起來，也是存在很多弊端的。因為廠家不知道市場的需求、商家的困難在哪里，閉門造車，生產出來的產品讓市場無法接受，很多商家也只能壓在倉庫里。

如今，到了LED品牌競爭激烈時期，廠家們還是想用以前那套就行不通了。交點押金，打個首批款，然后找工廠貼牌，價格和成本層層增加，然后來壓經銷商的價，無論是價格還是品質都難以跟其他品牌競爭。

一個品牌要想真正長期發展，一定要有自己的核心技術和市場競爭力。無論是價格還是品質或是售后服務，一定要有一方面做得出色，不能人云亦云，跟風時代的火爆在LED領域里是無法走得長遠的。要想占領市場，首先了解市場需要，了解競爭對手的優勢劣勢，了解商家和消費者的想法和消費習慣，只有這樣才能制造出接地氣的產品，才能被市場接受。

要注重服務細節

宏冠照明西安專賣店總經理楊志瀟

我大學畢業就踏上了這條艱辛的燈飾創業之路。早在前幾年，家居品牌在陜西市場走勢良好，大自然照明產品憑借清新自然的外型，至臻的工藝成了我的首選品牌，也伴隨我邁出了成功的第一步。隨著近兩年西安燈具市場不斷增加，呈現出“老市場不倒，新市場遍地開花”的現狀，進入燈飾行業的人數與日俱增，加上電商的沖擊，產品價格越來越透明化，競爭日漸激烈。于是，兩年前，與宏冠照明又結下不解之緣，一直合作至今。

大品牌雖然有大品牌的品牌效應，但上新慢，因為服務的客戶太多，配件壞了，物流不接受，發貨費用誰來承擔?諸多售后方面的問題對經銷商造成了不必要的麻煩。另外，部分產品在當地市場需求量不錯，第二次調貨時，廠家已不生產此類產品了。相反，小品牌就比較靈活，由于廠家不需要在渠道及營銷方面投入太多費用，這樣產品價格比較有優勢。

總之，現在經銷商比較理性，不會像以前那樣受會議政策誘惑而沖動下單。目前燈飾行業正處在轉型升級的關鍵時期，建議廠家不要為了一時利益而急功近利，要與終端經銷商溝通交流，多走市場以了解市場需求，期望廠家多出新款，注重細節，共創雙贏。[NT:PAGE]

言而有信是最好的接地氣

天津晶亞照明經理俞杰

我們是做批發的，代理的品牌比較多，中高低檔都有，往往客戶需要什么，我們就去選擇相對適合的廠家。對于廠家，他們都有自己的獨特產品定位、價格定位以及經營策略，經銷商干涉不了太多，只希望廠家把質量、售后服務做好，言而有信。

廠家的經銷商訂貨會、獎勵會、店面裝修補貼、品牌宣傳、人員協助、促銷等都是為了促進產品銷量而做的，經銷商可以根據自身的情況靈活選擇。雙方選擇對了，肯定是互惠互利，選擇錯了，都有遺憾。

做自己擅長做的事情，讓廠家和經銷商健康持續地合作發展，這就是企業接地氣的最好詮釋。

市場調研很有必要

創新之光商貿有限公司總經理陳貞毅

LED技術帶來了照明行業的一次革命，洗牌也變得更加劇烈。因而越來越多的廠家著急于渠道布局，而可能忽略了市場本身。

優勝劣汰的歷史規律告訴我們，在面對腥風血雨的行業洗牌的時候，廠家要增強自身實力：做好產品的研發，加強品牌宣傳力度，完善渠道布局。這些做好一件，就可能贏得一份市場，全部做到，也許就可稱雄。然而商場如戰場，出奇制勝也未嘗不可，諸如現在一些廠商，專注電商，其營業額也可媲美傳統渠道大戶;有些廠家專注醫療照明，鮮有競爭對手，也過得滋潤安逸。這些都是出奇制勝的優秀案例。

無論做什么，都是以市場為先導。所以，現在廠商在講究創新的時候，應先做好市場調研，消費者有無需求，銷售如何開展，各地消費有何差異，都是值得考慮的問題。

要充分理解市場需求

超群燈飾連鎖副總經理徐子敬

廠家如何才能接地氣?這確實是一個很重要也很現實的問題，只有把握好市場的脈絡才能在激烈競爭中獲得優勢。一些企業特別是一些傳統生產型的企業往往只注重產品本身而忽視營銷，這給經銷商和企業自身都帶來了很不利的影響。

相信經銷商普遍都會遇到的問題便是售后問題。廠家在做產品的時候偶爾會有一些不利于售后的設計，這是沒有充分考慮市場現狀的結果，使得經銷商在向消費者提供售后服務時變得異常困難。當然，經過與廠家溝通后也能夠獲得很好的解決——主要是要在技術上進行改進。但如果在設計的時候就注意并避免問題發生的話，將會節省很多成本。

另外，一些產品樣式也有不盡如人意的地方。舉個例子來說，可以調節冷暖色調的燈具頗受歡迎，但現在市場上仍然很少這類產品，這證明了一些廠家并沒有充分理解市場的需求。