LED照明來勢洶洶勢如破竹，根據阿拉丁照明網記者走訪業內企業和常州等國內知名燈具集散地后發現，基本上一二線城市的產品都已經換上了LED光源，而市場對于LED的認可度也逐漸走高，顯然，LED照明的爆發期來臨。

作為新型一種光源，LED為節能而生，符合當前國際社會推崇的綠色節能概念，而隨著人類生活的進步和科技的發展，產品的銷售模式也悄然發生著變化，在LED時代，經銷商如何與時俱進，優化渠道的轉型和升級?如何建立起適合時代發展的經營模式?這是一個值得探討的問題。

從單一渠道到多元化渠道的變革

白熾燈逐漸退市，新舊光源交替時期，經銷商扮演的角色和營銷理念當然也發生著改變。業內知名營銷人盛斌子就這樣總結當前LED照明經銷商們營銷模式的變化：一、經銷商的營銷手段由單一的原始的營銷逐漸過渡到新的多元化營銷；二、LED時代，要求經銷商一定要學會和廠家進行深度捆綁，以前雙方是簡簡單單的買賣關系，現在變了，如果是代理商要轉型做服務商、運營商、推廣商，扮演一個類似廠商地方辦事處的功能；三、未來LED照明將會朝著產商一體化發展。

對于經銷商而言，開拓渠道是其占領市場的有力砝碼。在傳統時代，每個經銷商的渠道銷售模式都不一樣，有的做分銷、有的做零售、還有的做工程，但進入新時代，隨著科技的發展，人們的距離越來越近，信息的流通越來越迅速，而電商的火熱也促使著當今的LED照明渠道發生日新月異的變化，經銷商們可用的渠道通路比以前多了很多。

現階段，LED照明市場競爭激烈而又無序，燈飾行業早漸漸脫離那個“暴利”時期，租金的上漲，人工成本的增加，利潤空間的下降，以及市場信息快速而又繁多的流通，單一的渠道已經不再適應LED照明時代的需要了。現在經銷商急需改變，對此，盛斌子向阿拉丁照明網記者說道：“現在的經銷商除了這些工程、零售、分銷等老式渠道外，還要做團購，做網購、做O2O、大客戶，以及手機推廣、電話營銷等，這是經銷商需要著力的。”而且，對于每一個通路都需要專業的辦法去運營，精準的方式去營銷。以前，相對來說對于經銷商的能力要求比較單一，而現在用兩個詞概況：一是全通路營銷，二是個人能力和素質都要提高。[NT:PAGE]

把握家居照明贏利點 電商是重要補充渠道

今年以來，LED照明家居產品價格突破臨界點，以前冷冷清清的家居照明市場開始泛出一絲暖意，各大廠家也正牟勁發力這一亟待突破的市場。的確，家居市場是一塊巨大的蛋糕，也是今后幾年照明市場發展的重要增長點，對于現下的經銷商來說，抓住家居照明贏利點，打通民用市場渠道尤為關鍵。

盛斌子說道，目前和未來一段時間的LED家用照明還是以替換性光源為主，流通類產品會占據主流市場，對于這一塊渠道的開拓，盛斌子為商家出了幾招：“O2O、電話營銷、終端爆破、系統營銷，這些都是適合民用市場渠道的營銷手段。而所謂系統營銷，就是把各種營銷工具整合起來，比如團隊的管理培訓，門店的硬裝修、產品的推廣、促銷等，以及銷售計劃的制定、資金流的管理、庫存結構，這些都要一體化、系統化。簡單來說，就是把線上最先進的工具與門店資源有效結合。”

談到民用市場的贏利點，在此不得不說電商，由于燈具這類產品需要實際體驗，而且具有易碎等特點，相比其他行業，照明行業電商目前為止并未占據有力市場份額。經阿拉丁照明網記者與一些燈飾賣場經銷商交流了解，燈飾行業對于電商的看法相當的兩極化，一部分認為其將會對實體店造成很大的沖擊，但也有不少人認為他對燈飾行業影響不大，基于其特性，未來電商不大可能對傳統渠道造成大的沖擊。

對此，盛斌子發表了他的看法，他認為，電商渠道是重要的補充渠道，但不可能取代傳統渠道。因為目前在網上賣的比較好的產品都是替換類通用性產品，不需要太多體驗和個性化解決方案;但LED照明的終極發展目標并不局限于賣產品，最后他會發展得非常個性化和智能化，用戶需要測光效、消費者需要個性化解決方案。此外，家裝市場的隱形渠道、工程渠道占了很大一部分，而電商不可能改變這類渠道的游戲規則。

總而言之，LED時代單一渠道運營法則已經慢慢地不再適用，取而代之的會是全通路營銷。對于經銷商來說，需要做好準備，全渠道發力。

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家居建材行業知名營銷人盛斌子

北京站沙龍嘉賓簡介：

盛斌子：擁有15年銷售與市場職業經理人生涯，中國百位品牌營銷與策劃代表人物;廣東十大杰出經理人