作為傳統(tǒng)燈具的重要替換產(chǎn)品，LED天花燈被廣泛用于商場、超市、酒店、辦公室、地鐵、醫(yī)院、學校等領域，成為商業(yè)照明和工程照明的主流產(chǎn)品。其終端市場持續(xù)火熱，銷量占比居高不下，吸引著LED照明企業(yè)和經(jīng)銷商的目光。

于是，LED天花燈成了眾多照明企業(yè)進軍市場的拳頭產(chǎn)品，也成為了終端經(jīng)銷商店內(nèi)的主打產(chǎn)品，占據(jù)著非常重要的地位。

市場容量擴大

以成都終端市場為例，2012年成都各大燈具賣場中LED天花燈的占比并不高，銷售LED天花燈的店面也只占到目前的三成左右。然而，進入到2014年，LED天花燈的身影在終端市場上隨處可見，被經(jīng)銷商和廠家當成拳頭產(chǎn)品來推廣。

“我們?nèi)ツ瓴湃腭v愛燈堡的，LED天花燈是店內(nèi)的主推產(chǎn)品，有新康、新慧、保慧三個系列，占比20%左右，工程渠道的銷量最大。”成都愛燈堡新保門經(jīng)銷商張黎告訴記者。

記者實地走訪發(fā)現(xiàn)，無論是新入駐的燈飾店，還是傳統(tǒng)轉(zhuǎn)型做LED的燈飾店，天花燈都是不可或缺的產(chǎn)品。

“近兩年LED總體發(fā)展向好，作為重要的細分品類，LED天花燈被許多商家看好，其應用范圍廣，市場容量還會逐步增加。只要市場有需求，容量就將持續(xù) 增加。比如珠寶店，目前金大福、周生生、六福珠寶等連鎖店幾乎都已經(jīng)改造完畢，采用最多的就是12W左右的LED天花燈。”張黎補充到。

通過對成都金府燈具城、量力燈皇港、愛燈堡、八益燈飾城的調(diào)查和統(tǒng)計，凡是在售LED產(chǎn)品的燈飾店基本都可以看到天花燈，大大小小的品牌近百個。經(jīng)銷商認為，目前LED天花燈和筒燈、燈管、平板燈一樣，市場需求量日益增長，是個不可或缺的品類。

3-5W走量最大

據(jù)了解，天花燈的走量還主要依賴工程渠道，零售占比極少，而且小功率的銷量遠遠大于大功率的銷量。

“我們銷售天花燈接近兩年的時間，銷量最大的是3W和5W。天花燈用在辦公室、超市、學校、酒店等地方3-5W低功率的天花燈完全能夠滿足照明需求， 沒必要采用大功率的天花燈。”燎原燈飾銷售經(jīng)理何榮表示，只有某些特殊的地方需要強光直射，對亮度要求特別高的時候才會用到大功率天花燈，而且長時間使用 大功率天花燈會影響視力。

綜合品質(zhì)與價格，以及需求量，3-5W的性價比是最高的，也是在終端市場最常見、最容易找到的“明星”產(chǎn)品。

“在所有LED天花燈產(chǎn)品中，3W的 LED天花燈技術最成熟，照度與價格也最符合消費者需求，是目前市場上的主流產(chǎn)品。5W以上需求量相對較少，只能占到3W的1/4左右。”何榮補充道。

價格依然混亂

市場需求量上漲，直接導致了企業(yè)之間和經(jīng)銷商之間的競爭加劇，令人詫異的是大家對天花燈關注的焦點奇特，品質(zhì)竟然排在了價格之后。

“不要給我講產(chǎn)品質(zhì)量有多好，價格低才是重點，目前LED照明這是一個依靠價格打天下的時代。”某經(jīng)銷商對記者直言不諱的提到。

據(jù)調(diào)查，目前終端市場上天花燈的價格比較混亂，3W的天花燈的價格可以從幾元至幾十元不等。一家名為彩虹燈飾的燈具店，專做低端產(chǎn)品，價格占據(jù)著很大 優(yōu)勢，一個3W天花燈售價僅為6.5元，與一些知名品牌相比，價格低了好幾倍。據(jù)其銷售人員透露，彩虹燈飾的LED天花燈的銷量特別好，與暢銷的球泡、吸 頂燈無異。

“現(xiàn)在LED市場還沒有‘準則’，企業(yè)和商家大多按照自己的思路走，價格混亂還將持續(xù)相當長的時間。我相信，最終市場會回到正軌，不單靠價格來競爭，品質(zhì)才是關鍵。”雅居燈飾經(jīng)銷商陳遠勝表示。

據(jù)了解，LED天花燈的價格差異主要表現(xiàn)在品牌與品牌之間，一個3W的天花燈價格差距在3-20元不等。

不過，大多經(jīng)銷商相信，隨著LED產(chǎn)品不斷成熟，消費者意識不斷以高，未來市場的競爭重點必將由價格競爭轉(zhuǎn)變?yōu)槠焚|(zhì)的競爭、品牌的競爭。[NT:PAGE]

企業(yè)觀點

3W天花燈技術最成熟

四川能士光寶電子營銷總監(jiān) 李自亮

LED天花燈是我們的主推產(chǎn)品，銷售額能占到總銷售額的25%左右。現(xiàn)在生產(chǎn)LED天花燈的廠家很多，要做出自己的特色才能贏得市場。

能士光寶LED天花燈重在品質(zhì)，以3W天花燈為例，其外觀簡潔流暢，采用大功率LED光源和優(yōu)質(zhì)的PMMA透鏡，出光率高且光線柔和，壽命可達40000小時。合理的價格加上穩(wěn)定的顏色表現(xiàn)，以及超長的壽命使能士光寶天花燈在市場上獨具競爭力。

隨著LED天花燈制造成本持續(xù)下降，市場上各品牌天花燈價格差距不斷縮小，競爭越來越激烈，各個企業(yè)都選擇優(yōu)化性價比，持續(xù)更新產(chǎn)品。去年，各企業(yè)推 出新產(chǎn)品的速度明顯比2012年加快，價格也越來越低。現(xiàn)在LED天花燈的主要銷售渠道是工程，其中銷量最大的是3W天花燈，綜合技術、價格、參數(shù)，3W 天花燈的性價比是最高的。

從今年一季度的銷售情況來看，LED天花燈的銷量非常樂觀。市場需求還會上漲，LED天花燈的前景我自己很是看好。

找準自身定位很重要

四川華睿照明科技董事長 蔣漢俊

LED天花燈是華睿室內(nèi)照明產(chǎn)品中的“明星”產(chǎn)品，也是華睿進軍國內(nèi)照明市場的主打產(chǎn)品，其銷售額占比達到20%以上。

我認為，要做好一個品牌首先得找準自身的定位。天花燈也好，球泡燈也罷，得有明確的定位，一開始就要想好到底是做低端還是高端。現(xiàn)在天花燈市場仍受價格影響 ，如果沒有足夠的實力和影響力，不適合一開始就做高端產(chǎn)品。

技術在進步，消費者的認知度在提高，太低端的產(chǎn)品終究躲不過被淘汰的“宿命”。華睿天花燈定位中高端，品質(zhì)優(yōu)越、價格親民，得到了企業(yè)終端經(jīng)銷商和工程商，以及消費者的一致認可。

我覺得，既然作為“拳頭”產(chǎn)品，華睿會盡全力做好LED天花燈，達到最初心中的“定位”。

商家觀點

工程渠道為主零售渠道為輔

萬邦燈藝經(jīng)銷商 李杰

LED天花燈是室內(nèi)照明中不可或缺的產(chǎn)品，需求量很大，但是其銷售渠道卻和球泡、吸頂燈不同。天花燈走量最多的是工程渠道，附有少量的零售。

目前我主要代理了松本照明、亮A照明等品牌的天花燈，主要通過工程渠道銷售，零售占比很小。走工程靠的是“薄利多銷”，這就需要天花燈的價格“親 民”。去年，天花燈經(jīng)過了幾輪不同程度的降價，降幅達到15%左右，現(xiàn)在的價格已經(jīng)能被消費者所接受。天花燈受上游的影響比較大，原材料降價，天花燈自然 也就降價了。

而零售渠道銷量本來就不大，所以受價格影響不嚴重，但是需更注重外觀和創(chuàng)意。無論是工程渠道還是零售渠道，對天花燈的品質(zhì)要求都在不斷提升，長遠來看LED天花燈將持續(xù)“受寵”，市場潛力非常大。

應選擇適合自身的品牌

新保門LED經(jīng)銷商 張黎

我從去年開始代理新保門LED的全系列產(chǎn)品，LED天花燈是這個品牌的主推產(chǎn)品，銷量較好，主要走工程渠道。在選擇這個品牌之前考慮了很久，綜合比較品類、價格、品質(zhì)、創(chuàng)意等因素，最終在幾個品牌中鎖定了新保門LED。

市場上的天花燈品牌很多，不是每個品牌都適合經(jīng)銷商代理。而且，每個品牌的側(cè)重點不同，雖然都有LED天花燈，但是有的品牌著重生產(chǎn)LED燈管、有的 主推球泡燈、有的主推面板燈。所以，想要著重做天花燈的經(jīng)銷商在選擇品牌時應該特別注意天花燈是不是該品牌的主推產(chǎn)品，只有這樣的企業(yè)才會在LED天花燈 上下功夫。

每個月到店里推銷照明品牌的業(yè)務員很多，商家應該根據(jù)自身的情況來選擇品牌。比如三、四線城市的經(jīng)銷商如果要做高端品牌，就會很困難，反之應該選擇一 些適合當?shù)劁N售的中低端品牌。隨著LED技術不斷進步，LED照明的市場滲透率持續(xù)攀升。作為通用型光源產(chǎn)品，LED天花燈的整體發(fā)展態(tài)勢被看好，市場前 景誘人。