經(jīng)銷商面對一個新項目的時候，一般會出現(xiàn)這么幾種狀態(tài)，第一種，對項目懷疑，認為產(chǎn)品項目沒有市場，至少在現(xiàn)階段不會有大的市場，于是拒絕;第二種，對項目猶豫，認為產(chǎn)品項目可能有市場，但不想冒險投入，并且想通過市場調(diào)查去探探市場狀況，于是觀望;第三種，對項目積極，認為產(chǎn)品項目很有市場，自己很有信心做好市場，于是全力投入。以上現(xiàn)象，是項目本身和經(jīng)銷商眼光兩方面所決定。一個不賺錢的項目當然不能引起經(jīng)銷商們的興趣，理智的經(jīng)銷商肯定會對項目多方面進行考慮，朝陽性產(chǎn)業(yè)項目當然會得到很多有眼光的經(jīng)銷商們的青睞。

關(guān)于市場調(diào)查與驗證

首先我并不認為市場調(diào)查與驗證是不可取或者是多余的，重視消費者依然是我們需要放在首位的問題，任何產(chǎn)品都不能脫離消費者而憑空捏造，產(chǎn)品的出發(fā)點始終是站在消費者的立場上形成的。但是，市場調(diào)查與預(yù)測并不是一項簡單的工作，專業(yè)的市場調(diào)查公司很多時候也不能作出一個正確的判斷和預(yù)測，更何況我們普通人。原因在哪呢，因為很多時候，市場調(diào)查所獲得的信息只是過去發(fā)生的而已，并且很多消費者告訴你的并非他的真實想法(其實消費者自己都不知道)，還有就是消費者想歸想，做歸做，這其中又會是兩碼事。所以你的簡單的市場觀察并不一定可靠。于是我們經(jīng)常看到一種現(xiàn)象，高學(xué)歷的人總是在做風險預(yù)測，而低學(xué)歷的老板們總是憑自己對市場敏銳的感覺在做生意，往往很多低學(xué)歷的老板的生意做得風生水起，而高學(xué)歷的老板生意平平。

對于激情后的疲憊

前面我們談到的是面對項目選擇時的態(tài)度，當經(jīng)銷商處于第三種情況，他們滿懷信心地奪下代理，但是這并不是結(jié)束，而是剛剛開始，真正要賺錢是要把項目做好，把產(chǎn)品賣出去。很多經(jīng)銷商在項目運營一段時間之后，會感覺自己選擇的項目并非想象的那樣美好，這樣那樣的困難都逐漸地暴露出來，在市場遲遲沒有打開局面的情況下，激情漸褪，開始出現(xiàn)疲憊狀態(tài)，由此陷入僵局。這樣的現(xiàn)象是很正常的。如果你做的是新行業(yè)的新項目，它不能和成熟產(chǎn)業(yè)相比，它打開市場的局面需要更長的時間和更多的精力投入。在這個時期，經(jīng)銷商們需要轉(zhuǎn)變一種思維，那就是重新去審視一下自己做市場的方法，然后找到一個破冰的方法。

被消費者反營銷

當一個新產(chǎn)品進入市場時，初次面對消費者的時候總是會碰到這樣那樣的問題與質(zhì)疑，要不就說你東西不好看，要不就說你性能不夠好，要不就懷疑你的質(zhì)量不可靠，要不就說你產(chǎn)品價格貴……反正疑惑一大堆。這很正常，因為消費者還是用常規(guī)的思維去看待新事物，而你也還沒有足夠的終端知名度來做你信用的載體。而我們經(jīng)銷商要做的是改變消費者舊的消費觀念，新產(chǎn)品就是顛覆傳統(tǒng)引導(dǎo)新潮流的，不要被消費者的疑問給反營銷了，自己都懷疑自己的選擇。要知道，消費者往往是自己在打自己的嘴巴的，因為開始時大多消費者總是在否認，后來卻不知不覺就用上了你的產(chǎn)品，第一，可能以前消費者常用的舊產(chǎn)品被淘汰了，第二新產(chǎn)品已經(jīng)形成了一種流行。所以這時候他們就不知不覺就用上了你的產(chǎn)品。手機就是一個很好的例子，剛開始大家還覺得觸屏手機使用起來不習(xí)慣，但是你現(xiàn)在要去找一款按鍵手機估計很難了。這時大家就不知不覺都用上了觸屏手機。

當前智能電氣市場并非一個完全成熟的行業(yè)，經(jīng)銷商們賺錢也并不是靠做量，而是靠做精。在高利潤、低競爭環(huán)境下，不應(yīng)急于求量，而應(yīng)一步一步找到市場破冰的門道。