一、數據分析

縱觀各個行業的發展，像照明行業發展這么迅速的實屬罕見，特別是燈都古鎮的發展，更是其中的典型。燈飾業是古鎮的龍頭行業，也是古鎮的經濟支柱。已形成了以古鎮為中心，覆蓋周邊三市11鎮區，年產值超千億元的燈飾產業集群，成為世界性幾大燈飾專業市場之一，是國內最大的燈飾專業生產基地和批發市場。全鎮擁有燈飾及其配件工商企業1.27萬家，其中燈飾商戶7497家。

本次在中山隨機抽取了100家企業做調查，從調查的數據中顯示，中山區域照明企業以內銷為主以及部分內銷、出口兼顧的企業，專注出口的企業較少(如圖表1所示)。大部分受訪對象告訴本刊，由于外銷門檻日漸提升，而國內市場日益明朗可觀，不少企業都轉戰內銷，希冀在國內市場獲得一定份額。

中山區域的照明企業，企業的產品類型都比較豐富，單品為主的企業占少數。另外，中山區域的照明企業大多數是中小企業的規模形式，營業額從3000萬到10億呈現不平均的分布，其中，以企業營業額在3000萬以下為主，這主要在于中山創業門檻低且集中了全產業鏈的優勢所在，以致于中山照明企業“遍地開花，多如牛毛”。在渠道模式上，多渠道并行在中山企業當中占比較大。在圖表5當中可以得出，大部分的中山企業表示經營狀況良好，對企業的發展具有極大信心。[NT:PAGE]

二、百家觀點

目光、創意、決心，缺一不可

中山市華藝燈飾股份有限公司 華藝燈飾照明國內營銷總經理兼華藝集團品牌中心總監 郝錫龍

華藝做事求穩，不代表保守，最重要的是安全。有人說企業的發展靠短板亦或是長板，長板是用你的優勢去掩蓋缺點，短板則是注重根本的劣勢，無論如何這兩個各有各的方式，但實際上我更認同短板理論，短板更切合實際的發展需求。長板短板的故事給予我們警示：企業要踏實、安全做事才能在夾縫中生存。如今照明行業陷入一片急躁，不少企業如曇花一現，煙花燦爛只限一時之風騷，良宵之后所剩無幾。郝錫龍認為企業要根據自身的性質，發展正確的方向，確立合適的目標群體，并持之以恒下去，無論當中遇到怎樣的瓶頸，不要人云亦云，才能成就企業更為長久的利益。

在各個行業里，我認為中小企業一直是一個很有生命力的群體，他們的創造力和激情在任意時段里都很飽滿。照明行業是一個不斷涌入的市場，市場的基本規律也如達爾文所說的優勝劣汰，企業在此當中會不斷地被淘汰也會不斷地被成長。實際上郝錫龍不太認同洗牌這一說法，在社會中，每時每刻都會產生這種現象。對此，引發這種現象的產生不僅僅是價格影響，那些局限于模仿、抄襲、盲目跟風的企業往往更容易被社會淘汰。真正能夠長久發展的企業首先要有敏銳的目光，其次是創意，另外一定要有堅定的決心。

走在行業最前端，爭做標桿性企業

中山市華裕燈飾實業有限公司 董事長助理 工程項目總經理 胡嘉輝

照明行業時代的主旋律逐漸唱響，正值高歌歡唱之時，成為把控主場的主角是每個企業的“中國夢”。

可惜，整體照明行業所出現的問題：浮躁、混亂等令大家無所適從。LED照明產品因技術、價格、質量等多種因素而備受制約，導致外界依然對其存在質疑。胡嘉輝認為企業要依靠自身的發展堅定不拔的走下去，才能創造更美好的企業愿景。只有走在行業的最前端，爭做標桿性企業，再去不斷地創新改良，才能創建自己獨特的優勢并成為永恒經典。

在渠道的建設當中，華裕燈飾現通過旗下一個強有力的品牌——勞斯威龍，用其原本成熟的渠道去擴展更多的網點，以網羅式的發展方式去擴大華裕更深遠、全面的企業影響力，這是華裕目前在渠道方面所著重布局的規劃之一。

為影響世界的人而制造

中山市環宇燈飾電器有限公司 銷售總監 文峰

復古潮流席卷大洋彼岸，繁復風格的燈飾大行其道，擁有局部奢侈材質和細節的燈飾，奢華有度，成為新的“品位”標簽，制造著富麗堂皇的生活夢想。中山市環宇燈飾電器有限公司(以下簡稱“環宇”)自建立28年以來，一直以奢華的古典燈飾演繹皇家尊貴，裝點經典豪宅，打造貴族殿堂，以環宇“為影響世界的人而制造”為口號，在燈飾行業內早已是佼佼者。

本次筆者有幸與環宇銷售總監——文峰共同探討行業現狀，文峰表示，“燈具行業內仿佛每隔五年或者十年就有一個潮流的輪回，從2012年開始這段時間我認為是銅燈不斷升溫的一個時間段，但是現在有部分的企業存在盲目跟風的嫌疑，尤其是這兩年估計有60家工廠成長起來，燈飾廠家以冒進的速度成長，從而加速了產品的同質化，更加劇了市場競爭的白熱化。對此，我建議企業要想在這混戰的市場求得生存，必須遵循以下幾點思路：第一，明確自身的優勢與劣勢，精準定位，杜絕跟風仿制;第二，建立自有產品的獨特優勢，遏制泛濫的模仿機制;第三，企業之間必須拉大差距，尤其在產品上要有差異化競爭。這三方面充分結合才能為企業提升更精準、更實在的價值體現，才能成為企業確立絕對優勢的發展之路。”

據悉，2014年照明行業陷入了比以往更加激烈的“價格戰”中，文峰認為正如大家所說的“沒有最低價，只有更低價”，企業一旦卷入到價格戰當中，應該要及時醒悟、懸崖勒馬，否則等待的將是一發不可收拾的漩渦之戰。然而，不少中小型企業往往會因為資金的匱乏而主動將自己投身到價格戰里，寄希望于分到一部分“邊緣化份額”。對此，文先生表示資金鏈的確是企業發展中的重中之重的問題，但是中小型企業若是一直走別人走過的老路，那將會永無出路，而且在價格戰里資金會消耗得更快，企業內耗增多，隨之利潤也會加劇遞減。文峰建議，“化整為零”是一個目前行之有效的擺脫資金鏈匱乏的解決方式，對于這類資金不夠充裕的企業來說，貫徹執行“單品為王，整合優勢資源”相比較而言的確是一個健康和可持續的生存之道。[NT:PAGE]

變革，順應時勢之潮流

中山市蘭博西尼照明有限公司(大自然照明)營銷總監 劉柱

有人說未來LED將站上人類對光應用的新起點上、將重點瞄準寬廣照明領域應用，以此開創LED照明并成為更加高效節能、綠色環保的智能化、數字化和網絡化的照明新紀元。中山市蘭博西尼照明有限公司(以下簡稱“蘭博西尼”)旗下品牌“大自然照明”正是秉承自然、環保、節能的經營理念，以整體現代家居照明為主導潮流。

筆者日前與蘭博西尼營銷總監劉柱共同探討與交流行業現狀。劉柱表示蘭博西尼正處于發展中的狀態，企業定位于中高端市場，其產品不僅在國內占有一定份額，并且遠銷亞洲周邊地區。另外，蘭博西尼在國內已經成立23家運營中心，加強國內渠道的布局尤為重要。除此之外，產品的技術革新、企業的生產管理、人員的合理配置、資源的相互補充等內容將逐一完善，力爭將蘭博西尼打造成行業知名的家居照明企業。

照明行業中企業互相競爭，你死我活的場面屢見不鮮，誰能在亂戰中求生存、求安穩、求發展?劉柱認為企業要想在這激烈的的市場競爭中生存下來，必須具備2個因素：首先是變革，企業要能夠靈活運用多方資源，順應時代的變化而變化;其次是堅持，唯有堅持才能獲得永生。蘭博西尼自2009年建立以來，期間也遇到不少瓶頸，但是蘭博西尼始終堅定如一的秉承企業宗旨，與大家一起共同努力、共同成長。然而，不少中小型企業往往會因為資金鏈的匱乏而導致倒閉潮不斷，對此，劉柱表示這類企業往往是因為對市場的把控能力不強，并且其內部管理也存在一定的問題。

關于行業盛傳“渠道為王”這一概念，劉柱認為與其說“渠道為王”，不如說“產品為王”。對于企業而言，渠道的布局在于找準方向，這表現了企業自身產品的適用范圍在市場的分量與價值。同樣，產品的革新、研發力度也表現在產品上，產品的賣相同樣也是能否吸引足夠的眼球的一大關鍵。蘭博西尼今年將著重采用分公司以及運營中心的模式進行國內市場的渠道布局工作。同時，蘭博西尼將一直堅持走品質化發展的道路，畢竟品質是決定企業長久發展的根本基礎。

思維與營銷是生存首要考慮因素

中山市開陽燈飾照明有限公司 總經理 梁芝旺

行業的洗牌必然會導致企業的重新整合，在整合中，思維方向和營銷手段是企業要想生存的首要考慮因素。中山市開陽燈飾照明有限公司(以下簡稱“開陽”)的總經理梁芝旺告訴筆者，“首先企業做大做強實屬難事，其次是LED的創業門檻比較低，在這種背景下行業競爭更加白熱化，并且行業現在沒有一個定性的標準，以致于市面上的照明企業良莠不齊，大多數更是‘金玉其外敗絮其中’，這些都極大地制約了照明行業的發展。像這種類型的企業沒有長期規劃，沒有品牌意識，一心只著眼于短期利益，反而更容易被市場給無情地淘汰。企業要想生存下去，客戶忠誠度必須有所保障。不論新、老客戶，一個長久的認可與支持對企業的發展壯大有著很大的作用，當然，企業本身的產品質量和售后服務都必須跟上發展的腳步，與時俱進。”

所謂“渠道為王”，梁芝旺認為，如果要和傳統的大企業去比拼他們的優勢路線，那樣只會降低企業本身產品在渠道上的占有量，這是因為傳統的大企業大多數是一個多元化的企業，并且其渠道的建設工作大多是非常穩定且成熟的。因此對于中小企業要想在這其中占有一席之地，那么就必須在某塊領域擁有自己的核心競爭力，也就是專注于細分市場領域的“單品為王”。

而對于企業之間“價格戰”的互相比拼，梁芝旺非常明確地告訴筆者，“首先我們不會和競爭對手打價格戰，因為我們不會因為市場價格的下降而去降低產品的質量和服務以此來賺取利潤。對于一個即將成熟的行業，價格戰只是它發展到某個階段時必然會經歷的一個插曲。當整個行業格局即將明朗時，價格戰便會不攻而破，而在此之中的中小企業既然選擇了符合自己的專業化路線，那么應該做的就是不斷地完善與提高各方面的服務，維系好自己的客戶群體等等。”

最后，梁芝旺表示，今年開陽將重點在設計師、甲方和經銷商這三個環節下工夫，保證在多條腿走路的情況下，竭力打造品牌，爭取為企業創造更大的優勢與價值。

資源整合是必然 且等待機遇且發展

中山市寶利恒燈飾廠 副總經理 何致輝

中山市橫欄鎮，毗鄰中國燈都"古鎮鎮"和中國十大城鎮之一“小欖鎮”，交通十分便利，同樣駐扎了眾多照明企業。其中，中山市寶利恒燈飾廠(以下簡稱“寶利恒”)坐落于此。寶利恒燈飾廠是一家已有26年專業生產戶外照明燈飾的大型企業，其產業園位于橫欄鎮新茂工業區中，將近4萬平方米。作為一家資深照明企業，寶利恒多年以來在行業內早已積累了不少的實力，時間的沉淀為寶利恒帶來的不僅是品牌力度的影響，同時也是企業自身整體發展的沉穩布局。

有人稱，2014年LED照明行業的格局呈梯隊陣營，照明行業存在三種類型的企業，即傳統轉LED照明的企業、新型LED企業以及跨界LED企業，寶利恒副總何致輝認為這三種類型的企業中，傳統轉LED的企業其本身就具備原有的龐大的客戶群體，可謂是“穩中求勝”;新型LED企業只有掌握核心技術以及創建自己獨特的風格才有可能獲得更好的發展前景;跨界企業相對會有一定的風險，同樣，核心技術以及創新也是其必須重點發展的。

此外，何致輝認為照明行業的資源整合是勢在必行，這將是整個行業革命性的變化，能給整個行業帶來一片生機，尤其是面對行業現存的各類問題，包括價格、品牌、渠道、營銷等等，這其中都涉及到資源的互補利用與共享。行業低潮不斷影響著企業的生存，價格戰、品牌戰的爆發為企業整合帶來困境，但是“黑到極致便是光明”，何致輝認為資源的強勢整合可以更好地為企業帶來機遇與效益，目前等待機遇尋求適合的時機發展更是企業關注所在。

有人稱，行業已進入“洗牌之戰”，何致輝認為事實上這是一個不斷循環的更新淘汰的過程，但是存活下來的企業必定是有實力、有潛力、有希望發展的企業。何致輝建議行業里的龍頭企業是時候走出來完成時代的使命，將行業聯合在一起，整合行業資源為眾所用。最后，發展是順應時代前進的必然趨勢，但是一昧地通過抄襲、模仿來牟取短暫利益的企業，必然會影響企業的全局發展，企業的可持續發展是建立在行業的健康發展中，同時，行業的整體規范是需要我們不斷去共同努力、共同推進與建設。

服務就是一聲喊

中山市一聲喊照明燈具有限公司 分公司經理 王宗德

中山市一聲喊照明燈具有限公司(以下簡稱“一聲喊”)創立于2011年，位于中國燈飾之都——中山古鎮，作為國內專業的照明燈具連鎖配送公司，以連鎖化燈具產品服務為經營模式，以直銷低價模式，“服務就是一聲喊”的服務理念而聞名，同時，一聲喊現在已在全國建設共有80多家直營店，40多家加盟店，其中每個直營店鋪都配備有專屬的網絡系統，不僅方便全國各區域的工作接洽，同時與總部可以更好地深入溝通與交流。

提及照明行業類話題中頻率較高的“價格戰”一詞，一聲喊分公司經理王宗德認為企業要想及早逃離價格這一混戰之中，需要堅持正確的發展方向并持之以恒下去。另外，王宗德認為2014年LED的主戰場不僅表現在價格、渠道之爭中，原材料的采購也需要獲得大家的重點關注，他認為2014年企業更加注重、更加偏向于自己采購核心的原材料配件等。

發展是企業賴以生存的重中之重的目標，尋求正確、合適的路線去發展是領航企業獲得高效利益的最佳途徑，一聲喊照明燈具將在2014年全面發展150家直營店鋪，80~90家加盟商鋪，以“一刀切”的快、準、狠方式直接介入終端市場，爭取在二三線城市遍地開花，并且以高容量的庫存方式達到各區域的現貨立馬配送，達到一聲喊“服務就是一聲喊”的高效配送的服務理念。[NT:PAGE]

堅持品質 堅持自我

中山市康彩照明科技有限公司 副總經理 謝輝勇

品質是一個企業的生存之本，是企業賴以長久經營的基礎，這正是中山市康彩照明科技有限公司(以下簡稱“康彩”)一直秉承的企業理念。康彩照明位于中山古鎮同益工業園，自2009年建立以來，是一家專業以商業照明為主，工程、家居照明為輔的LED照明企業，康彩照明產品以其高性價比、優質品質為品牌優勢，發展至今在全國已建立十幾個網點。此外，康彩副總經理謝輝勇表示，隨著國外市場LED的日益升溫，2014年康彩照明將投入更多精力在外銷市場中，同時，今年將著重建立康彩在國內市場的直營專賣店，另外，在經銷商網點建設當中同樣會投放更大的力度去維護。

眾所周知，照明行業里一直被熱議的一詞“價格戰”在中山古鎮表現得尤為明顯，對此，謝輝勇表示，“康彩從來不參與價格戰，歷來堅持以自己的產品定位為導向，保證在合理的利潤下為企業創造更大的價值，并根據市場的需求不斷做出更獨特的、差異化的競爭。”

另外，謝輝勇認為價格戰對于某些企業來說也許是一種吸引眼球的營銷手段，它的成功與否取決于企業的市場定位，但是，作為一名旁觀者而言，企業最重要的還是堅持品質、堅持自我，以適應市場需求為導向，合理運用適合自身發展的優勢而去突破、搶占市場份額。

所謂得渠道者得天下，渠道的布局對于企業的發展尤為重要，而在渠道的建設當中各級經銷商的建設更是重中之重。謝輝勇表示，康彩在選擇經銷商的時候，秉承選擇志同道合的伙伴為優先。反而言之，經銷商在選擇廠家方面同樣重要，這都要視乎經銷商對于廠家的定位、方向、產品的了解以及根據自身的情況而做出合理的判斷。企業與經銷商兩者之間是相互作用力的體現，只有合力協作，才能到達互享共贏。

最后，謝輝勇告訴筆者雖然康彩成立至今不過幾年光陰時間，但是在它不斷成長的過程當中，康彩照明的團隊、辦事效率、產品等都是康彩一直不斷在努力在培育的優勢。筆者相信康彩照明既然確定了適合自己的方向，并且不斷地為此奮斗，相信不久的將來定將更美好。

創造品質生活，讓世界更精彩

中山市宏光照明電器有限公司 營銷總監 于喜慶

中山市宏光照明電器有限公司(以下簡稱“宏光照明”)，13年來在機遇與挑戰并存的時代馳騁于燈飾行業的前沿，伴隨著企業的不斷發展壯大，宏光照明逐步發展成以家居照明事業部、光電事業部、電子商務事業部、國際貿易部、帝拿純銅燈事業部5大事業部并行的組織運作模式，5大事業部的形成，使宏光照明向集團化發展更進一步。

宏光照明營銷總監于喜慶告訴本刊，LED的照明時代充滿機遇與挑戰，在這種行業大環境下必然會涌現一批“黑馬”，然而，就目前行業所面臨的一些問題，包括產品價格、質量、標準等現狀，在這種紛爭的環境下企業如何生存與發展成為重中之重的話題。于喜慶表示，LED照明是未來行業里的必然趨勢，是國家重點扶持的朝陽企業，因而必然會不斷地涌入更多的企業，但是，企業要想獲得長久穩定快速的發展必須要把準定位，包括企業及產品定位，另外，還需加大對產品的研發力度、宣傳推廣以及渠道建設等工作。

此外，于喜慶認為行業價格戰是新事物發展初期的必然產物，是每個行業在暴利之后必然經歷的一個階段，然而，中小企業往往以低價的方式切入市場，以期占領市場份額，在這過程當中容易忽視終端用戶對于產品的實際需求與感受，導致市場更加混亂無秩序。

當然，隨著上游供應鏈廠家產品的生產成本的下降，國內核心技術的不斷發展突破等條件下成品的成本相對也會有所下降，因此，價格會更趨于合理化、市場化。對于此類以價格戰為主要戰略發展方式的企業，于喜慶建議該類企業要明確自身的實際情況，做力所能及的事，同樣也可以在產品、售后、技術上尋求突破。

今年宏光照明將在家居照明類產品優勢的基礎上，加大對燈飾、商業照明市場的投入以及產品的研發，并且將借助明星代言人黃圣依的明星效應，通過充分整合明星影響力有效提升品牌知名度和美譽度，使品牌建設全面進入一個新的發展階段。

LED行業之路就像馬拉松比賽，靠的是實力、耐力、毅力和不斷發展創新，宏光照明將一如既往，堅定前行!

定位方向 穩健發展

中山市歐曼照明電器有限公司 總經理 李小平

如今的照明行業是“百花齊放”，各類產品推陳出新，細分市場已成行業的另一主流，然而，專注于細分市場的企業往往要能抵抗得住行業的誘惑，中山市歐曼照明科技有限公司正是憑借著企業最原始的產品——燈帶所營造的專業影響力，為自己創建更豐富的產品種類，通過企業自身的核心競爭優勢，為品牌建立更持久豐富的聯想度。

近年來照明行業在整體低潮態勢的驅動下，電商打劫傳統渠道的部分市場份額，燈具市場的大肆增加等境況造成經銷商陷入行業迷茫、退縮之中，這取決于行業的高度問題。作為企業，必須要以堅定的品牌地位培育客戶忠誠度，正如“堅定地走自己的路，讓別人說去吧。”李小平提出企業制定差異化的戰略主要在于企業必須找到最適合自身的發展戰略優勢，其次，選擇適應市場需求的客戶導向，其中，把握企業特色方向并堅持發展下去是建立企業個性化形象的要素之一。企業一旦有了明確的地位之后，在市場競爭中便要貫徹上下，將特色化、專業化作為立廠之本，同時加大產品的研發力度，加大品牌推廣的投放力度等系列舉措將更快促使企業快速、穩健發展。

總結：

從提燈走天下的行商，到注重燈飾設計的藝術之都，從規模不斷擴大的節能照明和LED照明的品牌崛起，到賣場不斷增加的賣場化時代到來，燈都的發展速度，已經逐漸讓許多行業難以望其項背。古鎮作為中國的燈都，世界四大燈飾生產基地之一，企業的健康快速發展對于保持古鎮現有的地位非常重要。

筆者在走訪中發現正是由于中山企業遍地開花，其低成本的創業門檻使得產品品質更顯得參差不齊。目前全球照明需求量不斷上升，其對產品要求更加嚴格，消費者對于高品質的追求必然會增加對燈具的考量。古鎮燈飾企業要繼續保持其特有的產業鏈的優勢之外，必須加強市場秩序規范化，營造誠實信用、優質產品、高效生產管理、完善的售后服務等一系列配套工作，維護古鎮燈飾市場的良好聲譽。

打造誠實之都、信用之都、質量之都，提升古鎮照明企業的整體形象，筆者相信，中山照明企業必定越走越好。