LED照明行業超級經銷商業務拓展的思考
摘要： 經歷過10年以上區域市場的產品經銷累積，照明行業培育了一批為數不多的年銷售額過億的經銷商群體，他們在區域市場擁有完善的銷售網絡與深厚的人脈資源，且稱此群體為超級經銷商。在LED推動下的行業變革之當下，他們面臨著前所未有的超常規的機遇與挑戰。
經歷過10年以上區域市場的產品經銷累積，照明行業培育了一批為數不多的年銷售額過億的經銷商群體，他們在區域市場擁有完善的銷售網絡與深厚的人脈資源，且稱此群體為超級經銷商。在LED推動下的行業變革之當下，他們面臨著前所未有的超常規的機遇與挑戰。
超級經銷商照明業務拓展空間是行業創新的一極，也是影響行業發展的一股重要力量。有兩條業務拓展之道合乎邏輯：一是向上游產品企業延伸;二是橫向跨區域業務延展。
在LED技術推動下的行業變局中，超級經銷商如何選擇戰略型產品企業倍受困擾。一方面傳統品牌普遍缺乏LED技術沉淀，產品交期與品質保障成為不確定性的死穴，且具長期性，此基石的不穩定關聯到渠道終端一系列的衍生問題的產生竟而跳進了取舍糾結的泥潭。另一方面新晉產品企業如雨后春筍，其中不乏有好的產品企業，但新晉產品企業普遍對市場缺乏認知，在溝通與落地上都很難合拍，想說愛她不容易!
由于超級經銷商在當地市場的銷售網絡已經很完善，多代理幾個牌子對沒有渠道基礎的新晉產品企業來說無疑是雪中送炭，但并不能給超級經銷商帶來發展質量與檔次的突破，于是橫向跨區域業務延展是一個看起來很不錯的選擇。但，玫瑰總是帶刺的，橫向跨區經營比向上游產品企業延伸要難的多。
首要的挑戰來自主營品牌的產品企業，其全國市場劃疆而治的紅線一旦被突破也就意味著經銷體系將被瓦解。這時，壯士斷腕也在所不惜。
其次是模式與管理平臺的設計有較高難度。首先必須需要一個成型的渠道體系并以此為主載體，才能進行模式與管理平臺的設計。這10年多來各種經銷商聯盟的呼聲此起彼伏都是曇花一現，但研究深層次邏輯的人寥寥無幾。
再次，LED技術走向及整合帶來的不確定性也會直接影響到超級經銷商。
無論是向上游產品企業延伸，還是橫向跨區域業務延展，機遇與挑戰并存。前者目標不宜定太高，鎖定細分市場，否則風險太大;后者必須擬定長遠目標分解落實，動則全國，依靠一己之力一塊一塊切糕行不通。
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