如何招商，一直以來(lái)都是照明燈飾行業(yè)中各界人士苦惱的問(wèn)題，傳統(tǒng)招商方式主要有“三個(gè)抓手”：門(mén)店招商、業(yè)務(wù)員招商、廣告招商。但是，隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越趨激烈，終端經(jīng)銷(xiāo)商趨于飽和，傳統(tǒng)招商方式正面臨著這樣那樣的問(wèn)題與困局。“得渠道者得天下”，我們來(lái)盤(pán)點(diǎn)、分析一下那些還在繼續(xù)發(fā)揮作用的招商手段的利弊以及探討面對(duì)新形勢(shì)的招商方式的轉(zhuǎn)變。

門(mén)店招商

“守株待兔”換“一棵樹(shù)”繼續(xù)

從1990年代到2008年前后，照明燈飾行業(yè)的專(zhuān)賣(mài)店很是“吃香”的，即使是一個(gè)小小的店面，只要擺上最新的照明產(chǎn)品，不僅能充分表現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)量與功能，還能展示企業(yè)自身的形象與實(shí)力。當(dāng)時(shí)的境況就是：坐著便能等來(lái)商家，還具有與之談判的優(yōu)勢(shì)。但是，隨著照明燈飾行業(yè)的不斷發(fā)展，這種“吃香”的招商方式被無(wú)限制地推廣開(kāi)來(lái)，隨處可見(jiàn)的專(zhuān)賣(mài)店讓人眼花繚亂，“守株待兔”的方式顯然不再適合時(shí)代的發(fā)展，門(mén)店如何“換一棵樹(shù)”——換一種方式繼續(xù)招商，逐漸成為行業(yè)各界探討的問(wèn)題。

“體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)”打破傳統(tǒng)的枷鎖，展示更強(qiáng)的企業(yè)實(shí)力。

近些年來(lái)，照明行業(yè)專(zhuān)賣(mài)及單店渠道盛行，當(dāng)傳統(tǒng)的產(chǎn)品陳列營(yíng)銷(xiāo)讓顧客“審美疲勞”而被詬病時(shí)，作為銷(xiāo)售終端“體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)”的提出不僅要讓品牌盡可能地與顧客接觸，讓顧客獲得更好的品牌體驗(yàn)，同時(shí)，還讓經(jīng)銷(xiāo)商們看到產(chǎn)品的獨(dú)特性與企業(yè)的真實(shí)能力。打破傳統(tǒng)的枷鎖，使門(mén)店展示成為企業(yè)的另一營(yíng)銷(xiāo)利器，可見(jiàn)，一個(gè)良好的銷(xiāo)售終端形象對(duì)照明品牌形象塑造起著舉足輕重的作用，傳遞照明品牌形象，加強(qiáng)品牌認(rèn)同感。

O2O線上線下相結(jié)合，體現(xiàn)更實(shí)在的企業(yè)產(chǎn)品形象。

“電商是行業(yè)發(fā)展的一大趨勢(shì)，跟隨行業(yè)發(fā)展的腳步向前，電商早已不是做與不做的問(wèn)題，而是早做還是晚做的問(wèn)題”一位行業(yè)人士如是說(shuō)。可見(jiàn)，隨著互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的不斷深入，照明燈飾行業(yè)不再是簡(jiǎn)單的“優(yōu)勝劣汰”的生存法則，更多地呈現(xiàn)的是“先者生存”的新態(tài)勢(shì)。蛋糕就這么大，想要吃蛋糕的人卻越來(lái)越多，先要吃得更多、吃得更好，就要快人一步“另辟蹊徑”。照明燈飾行業(yè)中，隨著產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、行業(yè)技術(shù)更新緩慢、綜合服務(wù)功能落后等問(wèn)題越加尖銳，O2O線上線下相結(jié)合的形式更能體現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量與形象。

其次，“守株待兔”的門(mén)店招商是否能夠成功還需要看其本質(zhì)，店面的位置、裝修、店員水平等等。正所謂“牽一發(fā)而動(dòng)全身”，往往最基本的是最容易被忽略的，也是最具影響力的。[NT:PAGE]

廣告招商

不創(chuàng)新等死，創(chuàng)新找死須“死地求生”

照明燈飾行業(yè)是跟隨著國(guó)家政策——“綠色、環(huán)保、節(jié)能”而逐漸爆紅，值得注意的是，照明燈飾行業(yè)發(fā)展早期資訊并不十分流通，加上行業(yè)人士獲得資訊的渠道并不多。于是，廣告便成為當(dāng)時(shí)最好的招商方式，當(dāng)時(shí)的廣告招商具有一投就有效的優(yōu)勢(shì)。隨后衍生出來(lái)的形象代言人更是在行業(yè)中刮起一陣潮流風(fēng)。然而，當(dāng)信息渠道增加，受到互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的影響，信息趨于透明化，廣告招商受到限制，即使利用明星代言，其利好效果也只能是“曇花一現(xiàn)”，于是，純粹依靠金錢(qián)堆積出來(lái)的“眼球效果”不再靠譜。

“品牌的基礎(chǔ)是產(chǎn)品的品質(zhì)和獨(dú)特價(jià)值定位，成就品牌的途徑是基于客戶接觸點(diǎn)的精準(zhǔn)品牌傳播和品牌定位。事實(shí)上，廣告作為品牌傳播的手段之一，絕不僅僅是品牌本身。”上述行業(yè)人士如此表示。面對(duì)目前廣告招商“有錢(qián)無(wú)力”的現(xiàn)狀，人們不禁發(fā)問(wèn)：“廣告招商還有沒(méi)有操作的空間?如何才能提升招商廣告的實(shí)效呢?”

廣告創(chuàng)新不等于玩噱頭，玩噱頭玩不了傳神等于找死。

對(duì)于上述問(wèn)題，行業(yè)著名營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家郭云平曾如此表示：“招商廣告之所以失效，是因?yàn)楹芏酂麸椪彰髡猩虖V告存在不少“陋習(xí)”與“惡俗”，降低了廣告對(duì)目標(biāo)受眾的吸引力，降低了招商廣告的到達(dá)率，達(dá)不到信息溝通的目的。”

近些年來(lái)，照明企業(yè)為打造品牌頻頻大手筆投放廣告，紛紛開(kāi)展品牌推廣活動(dòng)，一方面是通過(guò)行業(yè)專(zhuān)業(yè)媒體、主流媒體發(fā)布廣告，一方面是聘請(qǐng)明星作為品牌形象代言。但是，這些大動(dòng)作往往走不出以下“六個(gè)坎”：1、廣告中招商產(chǎn)品太多，重點(diǎn)產(chǎn)品不突出;2、廣告玩噱頭或做文字游戲，使招商廣告華而不實(shí);3、產(chǎn)品“翻新”再招商，被專(zhuān)業(yè)人士識(shí)破;4、廣告創(chuàng)意不足，招商效果不力;5、招商廣告太“硬”，缺乏感性廣告配合;6、廣告招商缺乏節(jié)奏，未能形成“招商勢(shì)能”。

郭云平表示：“只要燈飾照明企業(yè)不是出于“圈錢(qián)”的目的去招商，那么就應(yīng)對(duì)招商做理性的思考與策劃。這就要求企業(yè)加強(qiáng)外部調(diào)查與內(nèi)部研究，在這個(gè)基礎(chǔ)上才能拿出對(duì)策，使招商廣告更具針對(duì)性。”

廣告沒(méi)有“一觸即發(fā)”的高能，提升廣告效果還需進(jìn)一步“落實(shí)”。

事實(shí)上，招商廣告就是要讓目標(biāo)受眾(經(jīng)銷(xiāo)商)產(chǎn)生以下“感覺(jué)”：“感覺(jué)”市場(chǎng)有潛力;“感覺(jué)”企業(yè)有實(shí)力;“感覺(jué)”產(chǎn)品有賣(mài)點(diǎn);“感覺(jué)”合作有保障;“感覺(jué)”有信心代理。可以說(shuō)，能制造這些“感覺(jué)”的廣告就是實(shí)效招商廣告，而制造這些“感覺(jué)”需要的不僅僅是有實(shí)力的廣告設(shè)計(jì)師，更多的是企業(yè)強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。

早期因?yàn)樾畔⒘魍ň徛瑥V告招商才能具有“一觸即發(fā)”的優(yōu)勢(shì)，現(xiàn)今信息流通如此迅速，面對(duì)龐大的信息流人們只能夠挑選自己感興趣的，對(duì)于不感興趣的就只能直接忽略。如此一來(lái)，廣告招商面臨的還有如何做到點(diǎn)明意圖的同時(shí)還能吸引眼球的問(wèn)題。

“事實(shí)上，招商廣告只是給生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商之間牽了根“紅線”，另一方面，在目標(biāo)客戶來(lái)電、來(lái)訪后，還需要進(jìn)一步跟進(jìn)、落實(shí)，通過(guò)專(zhuān)業(yè)、系統(tǒng)、全面的服務(wù)，讓經(jīng)銷(xiāo)商“落定”(即保證金)、簽約、付款并持續(xù)提貨，這才意味著招商工作的完成。因此，從這個(gè)意義上來(lái)講，即使是優(yōu)秀的招商廣告也只是成功招商的一半。”郭云平如此表示。[NT:PAGE]

業(yè)務(wù)員招商

“提燈走天下”的風(fēng)光背后

隨著市場(chǎng)的逐漸飽和，供需日趨平衡，再加上燈具生產(chǎn)廠家有增無(wú)減，大量顧客蜂擁買(mǎi)燈的現(xiàn)象已不復(fù)存在，與其坐以待斃，不如另謀出路。業(yè)務(wù)員上門(mén)招商就是這樣響應(yīng)時(shí)代的要求誕生了。不得不說(shuō)，“提燈走天下”的行商模式在照明燈飾行業(yè)中，也是值得“炫耀”的回憶。直接上門(mén)找客戶，推銷(xiāo)自己的產(chǎn)品，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)性能以及優(yōu)勢(shì)。讓客戶全方位多角度地了解產(chǎn)品，并可以通過(guò)邀請(qǐng)客戶到廠區(qū)考察的方式加強(qiáng)雙方的理解與信任。從而有利于更好地建立合作關(guān)系。

但是，當(dāng)招商網(wǎng)點(diǎn)不斷健全，在人人都談?wù)撾娚檀傩袠I(yè)發(fā)展的時(shí)候，業(yè)務(wù)員聘請(qǐng)作業(yè)費(fèi)用高、風(fēng)險(xiǎn)大、效果不可控等劣勢(shì)日益明顯，行業(yè)各界紛紛考慮業(yè)務(wù)員在目前發(fā)展過(guò)程中的實(shí)用性。以此來(lái)看，業(yè)務(wù)員上門(mén)的招商模式似乎具有不可逆的退出態(tài)勢(shì)，費(fèi)用裁剪或是業(yè)務(wù)員裁員是其唯一的出路。

業(yè)務(wù)員不易做，不做“矮窮挫”專(zhuān)做“白富美”。

“有資源的老業(yè)務(wù)人員就像“白富美”，追求的人很多，偶爾跳槽的業(yè)務(wù)員就像離過(guò)一次婚的男人，還算個(gè)寶，但跳得多了，會(huì)變成草。真正的跳槽高手，懂得控制跳槽的次數(shù)。”在探討行業(yè)如何招商中，我報(bào)總編張國(guó)安曾如此形容業(yè)務(wù)員。網(wǎng)絡(luò)語(yǔ)言中的“白富美”要有白皙的皮膚、良好的家境、出眾的相貌，那么業(yè)務(wù)員當(dāng)中的“白富美”則要：白在品行，富在學(xué)識(shí)，美在行動(dòng)。

品德高尚是作為業(yè)務(wù)員的首要要求;行業(yè)知識(shí)豐富是業(yè)務(wù)員的工作基礎(chǔ);處事穩(wěn)健有理是業(yè)務(wù)員提升個(gè)人魅力的必備項(xiàng)目。在現(xiàn)今互聯(lián)網(wǎng)大勢(shì)銳不可當(dāng)?shù)拇蟓h(huán)境底下，業(yè)務(wù)員要生存與發(fā)展就要就資源，資源是其“免死金牌”，“白富美”是其魅力所在。

互聯(lián)網(wǎng)總是冰冷，面對(duì)面的交流讓業(yè)務(wù)員更具“人情味”。

“營(yíng)銷(xiāo)人員與企業(yè)之間很難保持忠誠(chéng)，多數(shù)時(shí)候是看外面的利益誘惑夠不夠大。老板們應(yīng)該明白這樣一個(gè)道理：營(yíng)銷(xiāo)人員跳槽意味著其他企業(yè)將有挖走自己商家的機(jī)會(huì)，也就等于要減少一部分銷(xiāo)量。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，一些企業(yè)是被跳槽“跳”死的。所以，企業(yè)要千方百計(jì)留住人。”我報(bào)總編張國(guó)安還如此表示。

事實(shí)上，對(duì)于不同地域的渠道商來(lái)，即使互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展得再快，也會(huì)有自己的偏好。其中，口碑和業(yè)務(wù)員上門(mén)等傳統(tǒng)招商方式還是占據(jù)著渠道的主流，特別是對(duì)三四線城市而言。目前LED照明產(chǎn)品開(kāi)始在三四線城市暢銷(xiāo)，業(yè)務(wù)員上門(mén)對(duì)于三四線城市來(lái)說(shuō)更有優(yōu)勢(shì)，經(jīng)銷(xiāo)商更信任面對(duì)面的交流，相對(duì)于其他方式如電話、網(wǎng)絡(luò)等，人們會(huì)覺(jué)得業(yè)務(wù)員上門(mén)更具“人情味”。

傳統(tǒng)招商方式一覽

門(mén)店招商：優(yōu)勢(shì)：能夠很好地展示企業(yè)的形象與實(shí)力;充分表現(xiàn)產(chǎn)品的質(zhì)量與功能;具有談判的優(yōu)勢(shì)。

不足：守株待兔，見(jiàn)效慢;信息化渠道增多，人流減少;終端經(jīng)銷(xiāo)商趨于飽和。

廣告招商：優(yōu)勢(shì)：見(jiàn)效比門(mén)店快;還可以提升企業(yè)的知名度，擴(kuò)大市場(chǎng)占有量。

不足：互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，信息趨于透明化，廣告招商受到限制。

業(yè)務(wù)員招商：優(yōu)勢(shì)：終端市場(chǎng)向前推，施行終端客戶攔截，見(jiàn)效更快。

不足：專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人才，費(fèi)用高，風(fēng)險(xiǎn)大，效果具有不可控性。

舉辦招商會(huì)議：優(yōu)勢(shì)：集中作業(yè)、展示、推廣;更有陣營(yíng)和氣勢(shì);在良好氛圍中與客戶互動(dòng)，促進(jìn)成交。

不足：一次性費(fèi)用更高，風(fēng)險(xiǎn)更大，效果具有不可控性。[NT:PAGE]

會(huì)議招商

換湯不換藥，怎會(huì)有效果

通過(guò)訂貨會(huì)招商是照明企業(yè)常用的招商方法，但是，因?yàn)楦鱾€(gè)廠家在各區(qū)域召開(kāi)的訂貨會(huì)過(guò)多，客戶可參加訂貨會(huì)的機(jī)會(huì)與日俱增，以及企業(yè)訂貨會(huì)形式和內(nèi)容沒(méi)有根本突破，導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商的倦怠。

久而久之地，訂貨會(huì)招商逐漸地淪為“過(guò)場(chǎng)”，招商效果更是減弱。

記者觀察到，一年四季里接踵而至的招商會(huì)議中，無(wú)論是會(huì)議形式還是會(huì)議內(nèi)容都是通篇一律。這種換湯不換藥的招商形式，都是把提前策劃好的會(huì)議議程和內(nèi)容走完，而坐在講臺(tái)下的經(jīng)銷(xiāo)商客戶齊刷刷一片的“低頭族”，各自拿著手機(jī)不停地“戳”手機(jī)屏。某家做LED整體家居照明產(chǎn)品的企業(yè)工作人員告訴記者，好不容易召開(kāi)了一次訂貨會(huì)，結(jié)果卻是來(lái)觀摩的客戶挺多，但就是沒(méi)有明確合作意向的，甚至訂貨會(huì)結(jié)束后連個(gè)電話也沒(méi)有，就像不曾來(lái)參加過(guò)訂貨會(huì)一樣，也就更別談能透過(guò)訂貨會(huì)達(dá)成招商效果了。

一邊是廠家的招商心切，花去高昂的市場(chǎng)費(fèi)用、召開(kāi)訂貨會(huì)費(fèi)用，卻不能有效的招來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商，甚至連有意向的幾個(gè)客戶都很少。經(jīng)銷(xiāo)商不冷不熱的態(tài)度著實(shí)讓廠家焦頭爛額，束手無(wú)策。而另一邊則是“茫然”的經(jīng)銷(xiāo)商，原本是想通過(guò)不同廠家的訂貨會(huì)或經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議來(lái)作為代理產(chǎn)品的考察條件，但是參加會(huì)議招商多了反而犯了“選擇困難癥”，不知該代理哪家企業(yè)的產(chǎn)品才能給自己帶來(lái)獲利。

終歸是廠家錯(cuò)過(guò)了經(jīng)銷(xiāo)商，還是經(jīng)銷(xiāo)商錯(cuò)過(guò)了廠家，或是廠家和經(jīng)銷(xiāo)商都錯(cuò)過(guò)彼此?

據(jù)調(diào)查了解，參加訂貨會(huì)的客戶大致分為兩類(lèi)：第一類(lèi)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)其它品牌不是很理想，想重新選擇品牌來(lái)運(yùn)作，收到參會(huì)邀請(qǐng)，他們會(huì)比較感興趣，想借訂貨會(huì)考察廠家的實(shí)力再作選擇;第二類(lèi)本身在經(jīng)營(yíng)其它品牌也不錯(cuò)，偶爾看到有廠家召開(kāi)訂貨會(huì)，倘若邀請(qǐng)了他，他會(huì)去參加，但目的不是選品牌訂貨，而是作為了解市場(chǎng)信息的一種方式。這時(shí)客戶已經(jīng)對(duì)本品牌產(chǎn)生的濃厚興趣，會(huì)問(wèn)及他們最關(guān)心的問(wèn)題，如公司相關(guān)的營(yíng)銷(xiāo)政策和區(qū)別于其它同類(lèi)產(chǎn)品的運(yùn)作方式。記者在走訪中了解到，當(dāng)今生意越來(lái)越難做的市情下，參加訂貨會(huì)希望是有針對(duì)性地交流，而不僅僅是了解廠家當(dāng)季有什么新產(chǎn)品及優(yōu)惠政策，還是廠家對(duì)待市場(chǎng)的態(tài)度、如何引導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商的運(yùn)作方式。

對(duì)此，現(xiàn)在許多廠家在意識(shí)到招商誤區(qū)后逐漸做出轉(zhuǎn)變。部分廠家開(kāi)始在年度經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議上或者訂貨會(huì)中，請(qǐng)來(lái)行業(yè)知名營(yíng)銷(xiāo)人士和品牌顧問(wèn)舉辦一場(chǎng)高峰論壇，主題無(wú)不是緊緊圍繞著市場(chǎng)、營(yíng)銷(xiāo)而做，更是針對(duì)市場(chǎng)實(shí)況為經(jīng)銷(xiāo)商做市場(chǎng)專(zhuān)業(yè)分析，如經(jīng)營(yíng)成本、贏利分析、遠(yuǎn)景分析等等，并最終引導(dǎo)為經(jīng)營(yíng)品牌選擇分析。[NT:PAGE]

網(wǎng)絡(luò)招商

網(wǎng)絡(luò)招商勿做“無(wú)頭蒼蠅”

互聯(lián)網(wǎng)的普及和發(fā)展使跨界融合成為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)滲透的高頻詞。從最早的零售業(yè)到如今的金融、醫(yī)療、可穿戴、在線教育、在線旅游以及生活服務(wù)的方方面面，互聯(lián)網(wǎng)潛移默化的悄悄瓦解傳統(tǒng)銷(xiāo)售渠道、服務(wù)方式和盈利模式的時(shí)候，部分先知先覺(jué)型的企業(yè)已經(jīng)走在了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的路上。其中，以榮昌洗衣、華誼兄弟、順豐為代表的大型傳統(tǒng)企業(yè)，已經(jīng)成為同行業(yè)中進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)的成功典范。其中，順豐在全國(guó)70個(gè)城市高調(diào)開(kāi)出518家“嘿客”，主攻本地服務(wù)O2O，服務(wù)至少包括商品預(yù)購(gòu)、線下體驗(yàn)、金融服務(wù)、便民服務(wù)、快件自寄自取等。

而照明行業(yè)也不甘人后，特別是LED企業(yè)。以雷士、歐普為例，天貓里面搜索類(lèi)目關(guān)鍵詞，出現(xiàn)前十位一半以上的位置被這兩者占據(jù)，可見(jiàn)LED行業(yè)已經(jīng)意識(shí)到傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略必須要改變，整個(gè)社會(huì)商業(yè)生態(tài)結(jié)構(gòu)正在做大變革，而這種變革是不斷的地在破壞原來(lái)的那套陳舊的商業(yè)體系，這種破壞最直接地體現(xiàn)在現(xiàn)在燈飾賣(mài)場(chǎng)人流量越來(lái)越少，尤其是在7、8月的行業(yè)傳統(tǒng)淡季中。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，使商業(yè)形態(tài)發(fā)生轉(zhuǎn)變

所以，現(xiàn)在的LED照明企業(yè)不僅轉(zhuǎn)向發(fā)展電商渠道，還通過(guò)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行招商。記者發(fā)現(xiàn)，部分LED企業(yè)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)打出“誠(chéng)邀全國(guó)各地經(jīng)銷(xiāo)商加盟”的廣告;網(wǎng)絡(luò)招商的有點(diǎn)是信息傳播面比傳統(tǒng)媒體要廣要快，節(jié)省經(jīng)費(fèi)，但是不足之處則在于成功率低。

實(shí)際上，在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)盛行的今天，仍有很多LED企業(yè)持著不信任、抵觸的態(tài)度，甚至在前期投入中如果收效甚微從而就放棄網(wǎng)絡(luò)渠道的拓展。有行業(yè)知名營(yíng)銷(xiāo)人士曾表示，照明行業(yè)普遍存在著急功近利的想法，很多企業(yè)老總意識(shí)到世界的改變但沒(méi)有勇氣去做出改變，又或者是在改變的第一步如果受挫得不到預(yù)期效果就不會(huì)再堅(jiān)持下去，因此進(jìn)入原地踏步的循環(huán)中。

因此，LED企業(yè)要想通過(guò)網(wǎng)絡(luò)招商首先要從觀念上開(kāi)始轉(zhuǎn)變，必須要承認(rèn)現(xiàn)實(shí)的殘酷，在商業(yè)模式面前“復(fù)古”不見(jiàn)得會(huì)助力發(fā)展。互聯(lián)網(wǎng)的到來(lái)的確使得商業(yè)形態(tài)發(fā)生改變，而消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為也在發(fā)生改變，那么企業(yè)又有何理由不改變呢?其次是，網(wǎng)絡(luò)招商必然要有一套系統(tǒng)的宣傳推廣策略，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)，不做“無(wú)頭蒼蠅”。

除了企業(yè)面對(duì)商家的招商之外，隨著產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移以及各地風(fēng)起云涌的產(chǎn)業(yè)招商，照明行業(yè)還有另一種性質(zhì)的招商：產(chǎn)業(yè)招商。我們來(lái)818產(chǎn)業(yè)招商的特點(diǎn)。[NT:PAGE]

產(chǎn)業(yè)招商

帶著項(xiàng)目走出去 引著投資走進(jìn)來(lái)

近年來(lái)，照明行業(yè)許多產(chǎn)業(yè)園與賣(mài)場(chǎng)開(kāi)始嘗試結(jié)合當(dāng)?shù)卣M(jìn)行招商，用政策的優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引外商到當(dāng)?shù)赝顿Y建廠。

在許多的招商啟動(dòng)儀式上，各招商方在活動(dòng)中會(huì)注重本地的資源優(yōu)勢(shì)，尤其強(qiáng)調(diào)本地勞動(dòng)力如何廉價(jià)、豐富，土地如何便宜、廣闊，物產(chǎn)如何富饒、美麗，幾乎千篇一律，而外商對(duì)此不十分感興趣。

當(dāng)前各地為了吸引外商投資，紛紛出臺(tái)各自的特殊優(yōu)惠政策，且互相攀比、競(jìng)相優(yōu)惠，他們認(rèn)為政策越優(yōu)惠、越特殊，越能吸引外商投資，殊不知大部分外商對(duì)此態(tài)度是“患得患失”。他們擔(dān)心的是對(duì)目前現(xiàn)有的法律法規(guī)，包括國(guó)家規(guī)定的各種優(yōu)惠政策是否會(huì)和當(dāng)?shù)卣邇?yōu)惠有沖突;以及當(dāng)?shù)氐膬?yōu)惠政策是否有法律保障、政府換屆、領(lǐng)導(dǎo)換人等涉及政治的因素是否會(huì)影響特殊優(yōu)惠的有效實(shí)現(xiàn)。由此可見(jiàn)優(yōu)惠政策固然重要，但外商更關(guān)心的則是優(yōu)惠政策的法律保障和公平競(jìng)爭(zhēng)的投資環(huán)境。

引資需要“私人定制

采取什么方法吸引外商投資，項(xiàng)目招商方和當(dāng)?shù)卣畱?yīng)根據(jù)本土發(fā)展現(xiàn)狀來(lái)確定。而當(dāng)前招商引資工作中可采用的行之有效的招商方法有以下幾種：一是以外引外。目前各地都辦成了一批合資企業(yè)，手中都有一批外商，可以通過(guò)有誠(chéng)意的熟悉的外商引薦新的外商，這種方法省時(shí)、省力，并且新結(jié)識(shí)的外商對(duì)你有一定的信任感，所談的項(xiàng)目成功率高。二是以優(yōu)引外。每個(gè)地方、每個(gè)企業(yè)都有一定優(yōu)勢(shì)，有自己獨(dú)到的長(zhǎng)處，這樣各地可以以企業(yè)的優(yōu)勢(shì)，資源的優(yōu)勢(shì)、技術(shù)的優(yōu)勢(shì)、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)、市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)來(lái)吸引外商投資，從而迅速擴(kuò)大企業(yè)規(guī)模、提高企業(yè)效益，占領(lǐng)市場(chǎng)，這種方法對(duì)外商有較高的吸引力。三是切實(shí)改善招商環(huán)境。良好的環(huán)境是吸引外商投資的基礎(chǔ)。勞動(dòng)力再便宜，資源再豐富，基礎(chǔ)環(huán)境差，外商也是無(wú)動(dòng)于衷的。因此，地方的基礎(chǔ)建設(shè)如交通、通訊、生活配套設(shè)施等都是外商來(lái)投資來(lái)考量的重要因素。