如何招商，一直以來都是照明燈飾行業中各界人士苦惱的問題，傳統招商方式主要有“三個抓手”：門店招商、業務員招商、廣告招商。但是，隨著行業競爭越趨激烈，終端經銷商趨于飽和，傳統招商方式正面臨著這樣那樣的問題與困局。“得渠道者得天下”，我們來盤點、分析一下那些還在繼續發揮作用的招商手段的利弊以及探討面對新形勢的招商方式的轉變。

門店招商

“守株待兔”換“一棵樹”繼續

從1990年代到2008年前后，照明燈飾行業的專賣店很是“吃香”的，即使是一個小小的店面，只要擺上最新的照明產品，不僅能充分表現產品的質量與功能，還能展示企業自身的形象與實力。當時的境況就是：坐著便能等來商家，還具有與之談判的優勢。但是，隨著照明燈飾行業的不斷發展，這種“吃香”的招商方式被無限制地推廣開來，隨處可見的專賣店讓人眼花繚亂，“守株待兔”的方式顯然不再適合時代的發展，門店如何“換一棵樹”——換一種方式繼續招商，逐漸成為行業各界探討的問題。

“體驗式營銷”打破傳統的枷鎖，展示更強的企業實力。

近些年來，照明行業專賣及單店渠道盛行，當傳統的產品陳列營銷讓顧客“審美疲勞”而被詬病時，作為銷售終端“體驗營銷”的提出不僅要讓品牌盡可能地與顧客接觸，讓顧客獲得更好的品牌體驗，同時，還讓經銷商們看到產品的獨特性與企業的真實能力。打破傳統的枷鎖，使門店展示成為企業的另一營銷利器，可見，一個良好的銷售終端形象對照明品牌形象塑造起著舉足輕重的作用，傳遞照明品牌形象，加強品牌認同感。

O2O線上線下相結合，體現更實在的企業產品形象。

“電商是行業發展的一大趨勢，跟隨行業發展的腳步向前，電商早已不是做與不做的問題，而是早做還是晚做的問題”一位行業人士如是說。可見，隨著互聯網時代的不斷深入，照明燈飾行業不再是簡單的“優勝劣汰”的生存法則，更多地呈現的是“先者生存”的新態勢。蛋糕就這么大，想要吃蛋糕的人卻越來越多，先要吃得更多、吃得更好，就要快人一步“另辟蹊徑”。照明燈飾行業中，隨著產品同質化嚴重、行業技術更新緩慢、綜合服務功能落后等問題越加尖銳，O2O線上線下相結合的形式更能體現企業產品的質量與形象。

其次，“守株待兔”的門店招商是否能夠成功還需要看其本質，店面的位置、裝修、店員水平等等。正所謂“牽一發而動全身”，往往最基本的是最容易被忽略的，也是最具影響力的。[NT:PAGE]

廣告招商

不創新等死，創新找死須“死地求生”

照明燈飾行業是跟隨著國家政策——“綠色、環保、節能”而逐漸爆紅，值得注意的是，照明燈飾行業發展早期資訊并不十分流通，加上行業人士獲得資訊的渠道并不多。于是，廣告便成為當時最好的招商方式，當時的廣告招商具有一投就有效的優勢。隨后衍生出來的形象代言人更是在行業中刮起一陣潮流風。然而，當信息渠道增加，受到互聯網、移動互聯網的影響，信息趨于透明化，廣告招商受到限制，即使利用明星代言，其利好效果也只能是“曇花一現”，于是，純粹依靠金錢堆積出來的“眼球效果”不再靠譜。

“品牌的基礎是產品的品質和獨特價值定位，成就品牌的途徑是基于客戶接觸點的精準品牌傳播和品牌定位。事實上，廣告作為品牌傳播的手段之一，絕不僅僅是品牌本身。”上述行業人士如此表示。面對目前廣告招商“有錢無力”的現狀，人們不禁發問：“廣告招商還有沒有操作的空間?如何才能提升招商廣告的實效呢?”

廣告創新不等于玩噱頭，玩噱頭玩不了傳神等于找死。

對于上述問題，行業著名營銷專家郭云平曾如此表示：“招商廣告之所以失效，是因為很多燈飾照明招商廣告存在不少“陋習”與“惡俗”，降低了廣告對目標受眾的吸引力，降低了招商廣告的到達率，達不到信息溝通的目的。”

近些年來，照明企業為打造品牌頻頻大手筆投放廣告，紛紛開展品牌推廣活動，一方面是通過行業專業媒體、主流媒體發布廣告，一方面是聘請明星作為品牌形象代言。但是，這些大動作往往走不出以下“六個坎”：1、廣告中招商產品太多，重點產品不突出;2、廣告玩噱頭或做文字游戲，使招商廣告華而不實;3、產品“翻新”再招商，被專業人士識破;4、廣告創意不足，招商效果不力;5、招商廣告太“硬”，缺乏感性廣告配合;6、廣告招商缺乏節奏，未能形成“招商勢能”。

郭云平表示：“只要燈飾照明企業不是出于“圈錢”的目的去招商，那么就應對招商做理性的思考與策劃。這就要求企業加強外部調查與內部研究，在這個基礎上才能拿出對策，使招商廣告更具針對性。”

廣告沒有“一觸即發”的高能，提升廣告效果還需進一步“落實”。

事實上，招商廣告就是要讓目標受眾(經銷商)產生以下“感覺”：“感覺”市場有潛力;“感覺”企業有實力;“感覺”產品有賣點;“感覺”合作有保障;“感覺”有信心代理。可以說，能制造這些“感覺”的廣告就是實效招商廣告，而制造這些“感覺”需要的不僅僅是有實力的廣告設計師，更多的是企業強大的營銷團隊。

早期因為信息流通緩慢，廣告招商才能具有“一觸即發”的優勢，現今信息流通如此迅速，面對龐大的信息流人們只能夠挑選自己感興趣的，對于不感興趣的就只能直接忽略。如此一來，廣告招商面臨的還有如何做到點明意圖的同時還能吸引眼球的問題。

“事實上，招商廣告只是給生產企業和經銷商之間牽了根“紅線”，另一方面，在目標客戶來電、來訪后，還需要進一步跟進、落實，通過專業、系統、全面的服務，讓經銷商“落定”(即保證金)、簽約、付款并持續提貨，這才意味著招商工作的完成。因此，從這個意義上來講，即使是優秀的招商廣告也只是成功招商的一半。”郭云平如此表示。[NT:PAGE]

業務員招商

“提燈走天下”的風光背后

隨著市場的逐漸飽和，供需日趨平衡，再加上燈具生產廠家有增無減，大量顧客蜂擁買燈的現象已不復存在，與其坐以待斃，不如另謀出路。業務員上門招商就是這樣響應時代的要求誕生了。不得不說，“提燈走天下”的行商模式在照明燈飾行業中，也是值得“炫耀”的回憶。直接上門找客戶，推銷自己的產品，介紹產品的特點性能以及優勢。讓客戶全方位多角度地了解產品，并可以通過邀請客戶到廠區考察的方式加強雙方的理解與信任。從而有利于更好地建立合作關系。

但是，當招商網點不斷健全，在人人都談論電商促行業發展的時候，業務員聘請作業費用高、風險大、效果不可控等劣勢日益明顯，行業各界紛紛考慮業務員在目前發展過程中的實用性。以此來看，業務員上門的招商模式似乎具有不可逆的退出態勢，費用裁剪或是業務員裁員是其唯一的出路。

業務員不易做，不做“矮窮挫”專做“白富美”。

“有資源的老業務人員就像“白富美”，追求的人很多，偶爾跳槽的業務員就像離過一次婚的男人，還算個寶，但跳得多了，會變成草。真正的跳槽高手，懂得控制跳槽的次數。”在探討行業如何招商中，我報總編張國安曾如此形容業務員。網絡語言中的“白富美”要有白皙的皮膚、良好的家境、出眾的相貌，那么業務員當中的“白富美”則要：白在品行，富在學識，美在行動。

品德高尚是作為業務員的首要要求;行業知識豐富是業務員的工作基礎;處事穩健有理是業務員提升個人魅力的必備項目。在現今互聯網大勢銳不可當的大環境底下，業務員要生存與發展就要就資源，資源是其“免死金牌”，“白富美”是其魅力所在。

互聯網總是冰冷，面對面的交流讓業務員更具“人情味”。

“營銷人員與企業之間很難保持忠誠，多數時候是看外面的利益誘惑夠不夠大。老板們應該明白這樣一個道理：營銷人員跳槽意味著其他企業將有挖走自己商家的機會，也就等于要減少一部分銷量。從這個角度來說，一些企業是被跳槽“跳”死的。所以，企業要千方百計留住人。”我報總編張國安還如此表示。

事實上，對于不同地域的渠道商來，即使互聯網發展得再快，也會有自己的偏好。其中，口碑和業務員上門等傳統招商方式還是占據著渠道的主流，特別是對三四線城市而言。目前LED照明產品開始在三四線城市暢銷，業務員上門對于三四線城市來說更有優勢，經銷商更信任面對面的交流，相對于其他方式如電話、網絡等，人們會覺得業務員上門更具“人情味”。

傳統招商方式一覽

門店招商：優勢：能夠很好地展示企業的形象與實力;充分表現產品的質量與功能;具有談判的優勢。

不足：守株待兔，見效慢;信息化渠道增多，人流減少;終端經銷商趨于飽和。

廣告招商：優勢：見效比門店快;還可以提升企業的知名度，擴大市場占有量。

不足：互聯網的發展，信息趨于透明化，廣告招商受到限制。

業務員招商：優勢：終端市場向前推，施行終端客戶攔截，見效更快。

不足：專業營銷人才，費用高，風險大，效果具有不可控性。

舉辦招商會議：優勢：集中作業、展示、推廣;更有陣營和氣勢;在良好氛圍中與客戶互動，促進成交。

不足：一次性費用更高，風險更大，效果具有不可控性。[NT:PAGE]

會議招商

換湯不換藥，怎會有效果

通過訂貨會招商是照明企業常用的招商方法，但是，因為各個廠家在各區域召開的訂貨會過多，客戶可參加訂貨會的機會與日俱增，以及企業訂貨會形式和內容沒有根本突破，導致經銷商的倦怠。

久而久之地，訂貨會招商逐漸地淪為“過場”，招商效果更是減弱。

記者觀察到，一年四季里接踵而至的招商會議中，無論是會議形式還是會議內容都是通篇一律。這種換湯不換藥的招商形式，都是把提前策劃好的會議議程和內容走完，而坐在講臺下的經銷商客戶齊刷刷一片的“低頭族”，各自拿著手機不停地“戳”手機屏。某家做LED整體家居照明產品的企業工作人員告訴記者，好不容易召開了一次訂貨會，結果卻是來觀摩的客戶挺多，但就是沒有明確合作意向的，甚至訂貨會結束后連個電話也沒有，就像不曾來參加過訂貨會一樣，也就更別談能透過訂貨會達成招商效果了。

一邊是廠家的招商心切，花去高昂的市場費用、召開訂貨會費用，卻不能有效的招來經銷商，甚至連有意向的幾個客戶都很少。經銷商不冷不熱的態度著實讓廠家焦頭爛額，束手無策。而另一邊則是“茫然”的經銷商，原本是想通過不同廠家的訂貨會或經銷商會議來作為代理產品的考察條件，但是參加會議招商多了反而犯了“選擇困難癥”，不知該代理哪家企業的產品才能給自己帶來獲利。

終歸是廠家錯過了經銷商，還是經銷商錯過了廠家，或是廠家和經銷商都錯過彼此?

據調查了解，參加訂貨會的客戶大致分為兩類：第一類現經營其它品牌不是很理想，想重新選擇品牌來運作，收到參會邀請，他們會比較感興趣，想借訂貨會考察廠家的實力再作選擇;第二類本身在經營其它品牌也不錯，偶爾看到有廠家召開訂貨會，倘若邀請了他，他會去參加，但目的不是選品牌訂貨，而是作為了解市場信息的一種方式。這時客戶已經對本品牌產生的濃厚興趣，會問及他們最關心的問題，如公司相關的營銷政策和區別于其它同類產品的運作方式。記者在走訪中了解到，當今生意越來越難做的市情下，參加訂貨會希望是有針對性地交流，而不僅僅是了解廠家當季有什么新產品及優惠政策，還是廠家對待市場的態度、如何引導經銷商的運作方式。

對此，現在許多廠家在意識到招商誤區后逐漸做出轉變。部分廠家開始在年度經銷商會議上或者訂貨會中，請來行業知名營銷人士和品牌顧問舉辦一場高峰論壇，主題無不是緊緊圍繞著市場、營銷而做，更是針對市場實況為經銷商做市場專業分析，如經營成本、贏利分析、遠景分析等等，并最終引導為經營品牌選擇分析。[NT:PAGE]

網絡招商

網絡招商勿做“無頭蒼蠅”

互聯網的普及和發展使跨界融合成為互聯網產業向傳統產業滲透的高頻詞。從最早的零售業到如今的金融、醫療、可穿戴、在線教育、在線旅游以及生活服務的方方面面，互聯網潛移默化的悄悄瓦解傳統銷售渠道、服務方式和盈利模式的時候，部分先知先覺型的企業已經走在了產業互聯網化的路上。其中，以榮昌洗衣、華誼兄弟、順豐為代表的大型傳統企業，已經成為同行業中進軍互聯網的成功典范。其中，順豐在全國70個城市高調開出518家“嘿客”，主攻本地服務O2O，服務至少包括商品預購、線下體驗、金融服務、便民服務、快件自寄自取等。

而照明行業也不甘人后，特別是LED企業。以雷士、歐普為例，天貓里面搜索類目關鍵詞，出現前十位一半以上的位置被這兩者占據，可見LED行業已經意識到傳統的營銷戰略必須要改變，整個社會商業生態結構正在做大變革，而這種變革是不斷的地在破壞原來的那套陳舊的商業體系，這種破壞最直接地體現在現在燈飾賣場人流量越來越少，尤其是在7、8月的行業傳統淡季中。

互聯網時代的到來，使商業形態發生轉變

所以，現在的LED照明企業不僅轉向發展電商渠道，還通過網絡進行招商。記者發現，部分LED企業通過網絡打出“誠邀全國各地經銷商加盟”的廣告;網絡招商的有點是信息傳播面比傳統媒體要廣要快，節省經費，但是不足之處則在于成功率低。

實際上，在網絡營銷盛行的今天，仍有很多LED企業持著不信任、抵觸的態度，甚至在前期投入中如果收效甚微從而就放棄網絡渠道的拓展。有行業知名營銷人士曾表示，照明行業普遍存在著急功近利的想法，很多企業老總意識到世界的改變但沒有勇氣去做出改變，又或者是在改變的第一步如果受挫得不到預期效果就不會再堅持下去，因此進入原地踏步的循環中。

因此，LED企業要想通過網絡招商首先要從觀念上開始轉變，必須要承認現實的殘酷，在商業模式面前“復古”不見得會助力發展。互聯網的到來的確使得商業形態發生改變，而消費者的購買行為也在發生改變，那么企業又有何理由不改變呢?其次是，網絡招商必然要有一套系統的宣傳推廣策略，不打無準備之戰，不做“無頭蒼蠅”。

除了企業面對商家的招商之外，隨著產業轉移以及各地風起云涌的產業招商，照明行業還有另一種性質的招商：產業招商。我們來818產業招商的特點。[NT:PAGE]

產業招商

帶著項目走出去 引著投資走進來

近年來，照明行業許多產業園與賣場開始嘗試結合當地政府進行招商，用政策的優勢來吸引外商到當地投資建廠。

在許多的招商啟動儀式上，各招商方在活動中會注重本地的資源優勢，尤其強調本地勞動力如何廉價、豐富，土地如何便宜、廣闊，物產如何富饒、美麗，幾乎千篇一律，而外商對此不十分感興趣。

當前各地為了吸引外商投資，紛紛出臺各自的特殊優惠政策，且互相攀比、競相優惠，他們認為政策越優惠、越特殊，越能吸引外商投資，殊不知大部分外商對此態度是“患得患失”。他們擔心的是對目前現有的法律法規，包括國家規定的各種優惠政策是否會和當地政策優惠有沖突;以及當地的優惠政策是否有法律保障、政府換屆、領導換人等涉及政治的因素是否會影響特殊優惠的有效實現。由此可見優惠政策固然重要，但外商更關心的則是優惠政策的法律保障和公平競爭的投資環境。

引資需要“私人定制

采取什么方法吸引外商投資，項目招商方和當地政府應根據本土發展現狀來確定。而當前招商引資工作中可采用的行之有效的招商方法有以下幾種：一是以外引外。目前各地都辦成了一批合資企業，手中都有一批外商，可以通過有誠意的熟悉的外商引薦新的外商，這種方法省時、省力，并且新結識的外商對你有一定的信任感，所談的項目成功率高。二是以優引外。每個地方、每個企業都有一定優勢，有自己獨到的長處，這樣各地可以以企業的優勢，資源的優勢、技術的優勢、產品的優勢、市場的優勢來吸引外商投資，從而迅速擴大企業規模、提高企業效益，占領市場，這種方法對外商有較高的吸引力。三是切實改善招商環境。良好的環境是吸引外商投資的基礎。勞動力再便宜，資源再豐富，基礎環境差，外商也是無動于衷的。因此，地方的基礎建設如交通、通訊、生活配套設施等都是外商來投資來考量的重要因素。