4月16日，歐普照明的一紙“封殺令”將行業(yè)的“渠道戰(zhàn)”推至風(fēng)口浪尖，很多企業(yè)切身感受到渠道建設(shè)的困境，一方面，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型LED，無暇顧及配套渠道建設(shè)。另一方面，多數(shù)企業(yè)對(duì)于渠道停留在經(jīng)銷商、代理商層面。然而LED作為照明行業(yè)的后起之秀，怎么樣的渠道才適合LED照明、LED渠道又需要怎樣建立?值得思考。

深圳珈偉光伏照明副總裁劉克峰向記者表示，“渠道”簡(jiǎn)單說就是將產(chǎn)品銷售到消費(fèi)者手中的方式。業(yè)內(nèi)通常將渠道分為：傳統(tǒng)渠道，通過經(jīng)銷商進(jìn)行大物流、大流通的渠道模式。工程渠道，通過工程商、設(shè)計(jì)師，以項(xiàng)目操作為主的渠道模式。五金渠道，通過遍布大街小巷或農(nóng)村的五金店鋪進(jìn)行代銷的渠道模式。定向渠道，針對(duì)某一個(gè)或幾個(gè)行業(yè)領(lǐng)域進(jìn)行定向銷售的渠道模式。還有眼下最熱門的電商渠道，通過電子商務(wù)進(jìn)行網(wǎng)上銷售的渠道模式。

渠道種類繁多，形式五花八門。而當(dāng)前企業(yè)的“渠道之困”，是不知道選擇哪一種渠道模式。企業(yè)又該如何選擇合適的渠道?對(duì)此劉總表示，選擇合適的渠道，對(duì)于企業(yè)的發(fā)展尤為重要。這是一個(gè)變化的時(shí)代，更是一個(gè)需要溝通過的時(shí)代。這是一個(gè)激戰(zhàn)的時(shí)代，也是充滿無限商機(jī)的時(shí)代。在照明市場(chǎng)的舞臺(tái)上，正在上演一出精彩大戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)外照明競(jìng)爭(zhēng)的序幕已經(jīng)拉開。照明企業(yè)著手的工作遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于渠道、產(chǎn)品、價(jià)格、促銷，還要加大在顧客、成本、便利、溝通的重視程度。

隨著“禁白令”“低碳、節(jié)能、減排”“十城萬盞”各項(xiàng)政策緊鑼密鼓的出臺(tái)，加速了LED產(chǎn)業(yè)的推廣。然而很多企業(yè)只看到了LED照明帶來的巨大機(jī)會(huì)，在產(chǎn)品、供應(yīng)鏈都沒有準(zhǔn)備好的情況下，便在營(yíng)銷端口不計(jì)成本的實(shí)行人海戰(zhàn)術(shù)，一撥又一撥，大有愈演愈烈之勢(shì)，大筆投入后收效甚微。產(chǎn)品專利申請(qǐng)?jiān)絹碓蕉啵瑒?chuàng)新卻越來越少。價(jià)格越來越低，利潤(rùn)越來越少。企業(yè)只注重戰(zhàn)術(shù)而忽視了戰(zhàn)略。

“這是個(gè)充滿機(jī)遇和挑戰(zhàn)的時(shí)代。”劉總?cè)缡钦f，渠道競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵在于資本、團(tuán)隊(duì)、前端(營(yíng)銷)、后臺(tái)(供應(yīng))、產(chǎn)品、服務(wù)能力、反應(yīng)速度、企業(yè)的核心價(jià)值、現(xiàn)有資源。那么作為長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的企業(yè)要做好的幾個(gè)端口：市場(chǎng)(品牌推廣)、產(chǎn)品(研發(fā))、營(yíng)銷、后臺(tái)(供應(yīng)體系)。

“反思傳統(tǒng)照明規(guī)模十億級(jí)以上企業(yè)，從2000年到2010年，他們的高速發(fā)展恰逢中國(guó)商業(yè)發(fā)展的黃金十年，中國(guó)地產(chǎn)的黃金十年。毋庸置疑：未來的照明界一定會(huì)誕生百億級(jí)、幾百億級(jí)規(guī)模的企業(yè)。”劉總表示，當(dāng)下的照明屬于“春秋”時(shí)代，企業(yè)如何在未來找到自己的領(lǐng)地，重點(diǎn)把握當(dāng)下。