隨著燈飾照明產業的轉型升級，賣場如雨后的春筍般在全國各燈飾照明產業基地以及大中城市中拔地而起。賣場的出現，讓傳統的街邊門市的生存空間受到打壓。賣場旺盛的生長勢頭也讓燈飾照明業界紛紛認為賣場取代街邊傳統門市必定會成為照明渠道領域的一種大趨勢。但是，傳統的街邊門市真的一點都比不上賣場，心甘命抵地被賣場取代嗎?這或許是一種牽強的說法，因為在當前的燈飾照明業發展形勢中，傳統街邊門市與賣場還是各有優劣的。

賣場：氣勢逼人 服務齊全

賣場之所以能留住產品采購商家的腳步，在于其恢宏的氣勢，帶給人感官視覺上的享受。自照明產業走上LED發展之路以來，國內不少賣場就以綜合型的面目在行業中亮相。其中，以酒店配套形式出現的賣場在燈飾照明業產地比比皆是。如古鎮的時代燈飾廣場、佰盛燈飾廣場等賣場就通過將產品展銷與餐飲、住宿、休閑結合，體現其高品位的特點，志在為入駐企業帶來高端消費客源，提升著企業的品牌高度。與此同時，多個企業品牌集于賣場，實現了各方的市場資源分享，形成了入駐賣場企業之間互利共贏的局面。

另一方面，幫助企業實現市場價值的獲取的當前激烈的行業競爭形勢下賣場的一大重要舉措，因為企業無法在賣場的圈子內生存，賣場也失去了存在的意義。因此，自賣場化步伐在國內燈飾照明業邁開以來，國內很多賣場改變以往以賺取租金為主的生存方式，通過幫助企業進行廣告宣傳，招商，拓展物流，接送意向客商等細致的服務，減輕企業在市場拓展中的壓力。一些大型賣場還通過引進一系列營銷策劃、銀行等機構，幫助企業搭建品牌推廣與交易的快捷平臺。通過這些舉措，讓賣場的作用得以做大化地顯現，讓入駐的企業市場推廣效率得以提速。

從消費者的角度看，賣場具備了許多人性化的特征，通過舒服的購物環境、多個企業品牌聚于一堂的多樣化選擇，能讓消費者減少了在不同企業品牌門店之間的奔波之苦，提高了交易的效率。同時，賣場還通過各項有效的監管制度，嚴格控制入駐企業產品品質的同時，規范了交易的一整套流程，讓消費者采購產品時更加安全、可靠。

傳統門市：靈活多變 易聚人氣

在燈都古鎮，雖然受到賣場化步伐的不斷沖擊，很多傳統的燈飾照明門市依然屹立不倒，聳立在燈飾一條街、溫州街、中興大道等核心地帶，與之同處一地的賣場分庭抗禮。可見，傳統街邊門市雖小，但其生命力依然不遜蓬勃發展的賣場。

靈活的經營模式是傳統街邊門市逆境生存的一個重要特征。賣場由于受到大企業品牌集聚效應的影響，其室內裝飾風格基本保持一致性，這就很難體現企業品牌的獨特個性。而傳統的街邊門市往往能突破同一化的桎梏，根據自身的企業品牌風格經行門店的室內外布局，通過突出自身的品牌特色吸引采購產品客商的目光。

優惠的產品價格也是傳統門市能在與賣場競爭中立于不倒的因素之一。由于燈飾照明消費群體的級別有高低之分，賣場往往是高端消費人群采購產品的理想之地，但對于低價格需求的消費人群來說，高昂的產品價格讓賣場成為其望而卻步的地方。而臨街傳統門市都是中低端企業品牌匯聚的地方，加上省去了賣場門店中的各種管理費與雜費，其產品價格往往低至普通消費人群能接受的程度，促使了其成為大眾消費群體逢購必去的理想寶地。

交通是企業市場拓展成敗的生命線。同理，便捷的交通也成為傳統街邊門市抗衡賣場的有力武器。由于賣場里的門店深居室內，其企業品牌形象難以以最直接的方式亮相于消費者眼前，這也是導致一部分賣場人流量稀少的根本原因。而傳統街邊門市由于具備臨街的特點，在宣傳自身品牌形象上能接觸先登。正是具備這種“搶鏡”式的優勢，傳統街邊門市往往能先賣場內門店一步留住消費者匆匆的腳步，從而搶先實現產品的交易，門市所在企業也能獲得市場拓展的主動權。[NT:PAGE]

企業：從實際出發 在兩者中做正確抉擇

賣場與傳統街邊門市同為企業產品交易的平臺，在給企業帶來市場效益上各有千秋。但是，由于企業定位不同，企業展示與推廣產品的方式自然不同，企業必須在兩者之間做出正確的選擇，才能收獲理想的產品、品牌推廣效果。

從筆者在古鎮幾個大型綜合類賣場的觀察可以看出，注重產品設計的燈飾照明企業一般選擇賣場作為其產品推廣平臺。這類企業雖然知名度不大，但其產品在市場推廣中一般接觸的都是經濟實力強、對產品風格有著奢華追求的消費群體，而賣場恰恰能通過高端大氣的氛圍提升產品的品位，符合高端消費群體訂購產品的需求。因此，選擇賣場能助推自身品牌的升級。對于注重品牌形象展示、產品性價比的企業來說，選擇傳統的街邊門市比高檔大氣的賣場更有優勢。一方面，由于門市臨街而建，并擁有人流優勢，讓企業品牌形象以最直面的方式展示于消費者面前，搶占了宣傳推廣的前哨，另一方面，企業由于街邊傳統門市資金額外支出少，省去了產品推廣的部分壓力，這也讓企業將更多資金放在產品的生產研發上，讓產品更顯良好性價比，從而搭上產品市場推廣的快車。

總的來說，賣場雖然勢頭旺盛，但不會完全獨霸企業產品推廣的整個平臺;傳統街邊門市雖有面臨生存的困境，但也擁有者靈活多變的優勢。對于燈飾照明企業來說，綜合自身實際，選擇適合自身的產品推廣平臺才是取勝市場的王道。

大家談

高華總經理張榮華：

賣場過剩是個偽命題

這目前的大環境下，對于賣場經濟的影響還是比較大的，但照明行業的未來仍是非常有活力、有發展空間的。所以說，所謂的“賣場過剩”應該是個偽命題，它只是一個過渡期，這是兩年之內我們所能看到的一個現象。

但是兩年之后，各大賣場會紛紛“走”出來，做出自己的模式、作出自己的特色，吸引更多的消費人群，讓消費者得到實實在在的實惠，讓商戶得到實實在在的利益。該發展的發展，該淘汰的淘汰。所以說，賣場絕對不會像大家所說的那樣“過剩”。

越是大環境惡劣，大家越要抱團，不能自飛。行經銷商到廠家，以及賣場，要形成一個層層的抱團。像有些廠家，為了追求高額利潤，不管經銷商死活，這是錯誤的做法。我們作為廠家，一定要幫經銷商想辦法。假如說，經銷商有困難，廠家該怎么樣支持、怎么幫助才能幫經銷商做好，是廠家應有的責任。這個道理在賣場經營方面也適合。假如商戶有困難，賣場能在這個時候站出來，為商戶承擔責任，分析這些問題，幫助商戶成長，幫助商戶過渡，這樣的賣場才是未來最有競爭力的賣場。

像前段時間星光聯盟集團的成立，就是賣場抱團。賣場抱團其實就是在整合客戶資源，是在招攬大部分的優質企業，并把這些商戶做大做強。商戶做大了以后就不會出現賣場過剩了。

十大賣場為什么整合?他們是集中了客戶的優勢、營銷模式的優勢，并進行大整合，這是對的。所以，我們談到的經銷商、賣場、商戶這3個方面的問題是連體的問題，經銷商賣你商戶的產品掙不到錢不賣了，商戶由于經濟壓力大無法及時交租金，賣場也是失敗的。所以得從多方面去考慮這個問題。未來的發展模式應該是抱團發展，對經銷商有利、商戶有利、賣場也有利。[NT:PAGE]

商戶的生存率就是賣場的生存率

如果不顧商戶生存率的賣場，也活不了多久。這是一個市場規律。只有永遠的利益，才有永遠的合作，也就是說，我在你這賣場是盈利的，我才能夠有沖勁繼續在這里。不過呢，如果只是小部分商戶過得不好，那可能是商戶自身的問題，但賣場也逃脫不了責任。因為大環境很艱難，已經是事實，賣場給出什么政策，應該按照每個商戶的不同需求做出相應的調整。每個人的需求都不一樣，不能說“一視同仁”。有些人適合短平快，有些人適合持久戰，培養優質商戶永遠是賣場的責任。

舉例說，本來這個商戶在這個賣場有300多平方米的展廳，經過賣場方的運作，現在有能力拿到1000平方米。這里面需要什么?賣場對商戶的支持。如果賣場對商戶的支持不夠大，商戶也做不大，尤其是在資金鏈上。這需要賣場、商戶與銀行方的三方共同解決。如果賣場不能夠支持商戶，商戶也不能擴大，這是實際的問題。

實際到一句話概括，“商戶的生存率就是賣場的生存率。”

再說，未來賣場應該是要細分商戶，只要賣場內的商戶活得好，就會吸引更多的優質商戶進來，因為它活得好，大家是看得到的，就算看不到，這個商戶也是一個傳播的窗口。這是相互的。就像賣場跟商戶的定位，必須是一致的。高端賣場，做低端的企業進不去，就算進去了也活不長。

商戶活不起來，賣場就過剩;商戶活得滋潤，賣場就過得好。這是必然的。假如場內經營得不好，或是說賣場方支持不夠、政策不到位，商戶就會更換頻繁。一個賣場不斷的更換商戶，這個賣場就不夠穩定，尤其走了優質客戶之后，招進一些沒有經濟實力的商戶，他們沒錢交租金，賣場方也無資金運營，更別說支持商戶。賣場方雖然不能保證100%的商戶生存率，但起碼保證80%的客戶生存率。

從某個角度來說，賣場過剩跟客戶的質量有關。如果你的客戶質量好，永遠不會過剩。最終回歸到賣場的運營，如果賣場不懂得運營或是說不顧商戶的利益，或是加重商戶的開支，或是說不為客戶著想，這個賣場永遠是過剩的。沒有優質的商戶，賣場就生存不下去。這都不是單方面的問題，也不是單方面可以解決的問題。經銷商脫離廠家的支持活不下來，商戶脫離賣場的支持也很難，大家都活得不好怎么辦?賣場也就空了，這些關系是通的。

登王燈飾城總經理林建珍：

賣場不是過剩，而是過貴

從古鎮近三十年的燈飾市場發展來看，賣場本身就是一種進步，相對于燈飾行業以前的那種臨街門市，賣場所注重的細節化和管理服務都是門市所不可比擬的。無論是本身形象的升級、還是資源的整合，賣場的出現都是一種進步、一種提升。

無可否認，眾多賣場的出現給古鎮燈飾的品牌提供了一個更好的平臺。大賣場更加注重的是品牌的增值服務，更加注重營建讓購買者賞心悅目的購物環境，外地的采購商來古鎮也不會那么辛苦，還像以往那般大街小巷到處跑。賣場作為資源整合的大平臺，匯集國內知名品牌燈飾，燈飾品類集中，采購商可真正享受到“省時、省力、省心”的一站式購物氛圍。隨著行業的發展，賣場的蜂起，賣場店鋪租金肯定會越來越低，這對于做燈的人來說，壓力會越來越小，如此一來，他們就會有更多的能力和更多的空間去打造品牌形象，把品牌做得更好，在店面形象、店內布局等方面的掌控力度會更強。

賣場不存在過剩之嫌。其實賣場不是過剩，而是過貴，因為需求的人很多。為什么有人會說過剩呢?你拿的店鋪面積小，需求量不大。為什么小?主要是價格貴。如果價格足夠便宜，商戶的店面就會拿大一點，品牌形象、檔次和影響力就會更好，這對自身的品牌、企業幫助會更大。我覺得，過剩是完全不存在的，只是過貴，就好像當時LED剛出來之時，為什么不能普及到大眾當中去?就是因為過貴，而當技術一旦成熟之時，就可以把價格放到很低，當價格比節能燈還要便宜之時，大眾都可以接受。

要培育、扶持有客戶

縱觀古鎮各大賣場，可謂是競爭越來越大，而大家都在競爭中進步，在競爭中愈發強大強。大賣場有大賣場的優勢，小賣場有小賣場的特色。每一個賣場都是不一樣的，主要把自己賣場的優勢發揮出來就好，比如說我們登王、地理位置優越，在賣場布局上，能夠讓商戶有一個很好的形象展示機會，包括一些配套設施的完善。我們引進了揚成美食，以此吸引客流量和采購商，此外便是宣傳推廣方面，攜手賓館酒店，加大宣傳推廣力度……都是有關系的。做的這一切，都是為了保證我們的商戶利益，扶持幫助它們壯大，才有賣場的壯大。

一個成功的賣場，它不單單只有一個優點，而是各方面的細節配合，造就了整體的優勢，但是一個失敗的賣場，肯定會因為一個問題就把它給搞垮。經營賣場，口碑很重要，所謂金杯銀杯都不如商戶的口碑，賣場規模再打、設施再完善，不能為商戶創造利益、為采購商創造價值，也是枉然。采購商怎么認同你的賣場好還是不好，只要在這里能夠訂到好的燈、訂到所需要的燈、訂到性價比高的燈，拿回去的燈好賣、賺錢，他就覺得你的賣場好;租戶覺得在你這兒有生意可做，就會覺得你的賣場好，再者就是對行業來說，能有較好的經驗和理念傳遞，讓行業健康穩步發展。