隨著燈飾照明產(chǎn)業(yè)的轉型升級，賣場如雨后的春筍般在全國各燈飾照明產(chǎn)業(yè)基地以及大中城市中拔地而起。賣場的出現(xiàn)，讓傳統(tǒng)的街邊門市的生存空間受到打壓。賣場旺盛的生長勢頭也讓燈飾照明業(yè)界紛紛認為賣場取代街邊傳統(tǒng)門市必定會成為照明渠道領域的一種大趨勢。但是，傳統(tǒng)的街邊門市真的一點都比不上賣場，心甘命抵地被賣場取代嗎?這或許是一種牽強的說法，因為在當前的燈飾照明業(yè)發(fā)展形勢中，傳統(tǒng)街邊門市與賣場還是各有優(yōu)劣的。

賣場：氣勢逼人 服務齊全

賣場之所以能留住產(chǎn)品采購商家的腳步，在于其恢宏的氣勢，帶給人感官視覺上的享受。自照明產(chǎn)業(yè)走上LED發(fā)展之路以來，國內(nèi)不少賣場就以綜合型的面目在行業(yè)中亮相。其中，以酒店配套形式出現(xiàn)的賣場在燈飾照明業(yè)產(chǎn)地比比皆是。如古鎮(zhèn)的時代燈飾廣場、佰盛燈飾廣場等賣場就通過將產(chǎn)品展銷與餐飲、住宿、休閑結合，體現(xiàn)其高品位的特點，志在為入駐企業(yè)帶來高端消費客源，提升著企業(yè)的品牌高度。與此同時，多個企業(yè)品牌集于賣場，實現(xiàn)了各方的市場資源分享，形成了入駐賣場企業(yè)之間互利共贏的局面。

另一方面，幫助企業(yè)實現(xiàn)市場價值的獲取的當前激烈的行業(yè)競爭形勢下賣場的一大重要舉措，因為企業(yè)無法在賣場的圈子內(nèi)生存，賣場也失去了存在的意義。因此，自賣場化步伐在國內(nèi)燈飾照明業(yè)邁開以來，國內(nèi)很多賣場改變以往以賺取租金為主的生存方式，通過幫助企業(yè)進行廣告宣傳，招商，拓展物流，接送意向客商等細致的服務，減輕企業(yè)在市場拓展中的壓力。一些大型賣場還通過引進一系列營銷策劃、銀行等機構，幫助企業(yè)搭建品牌推廣與交易的快捷平臺。通過這些舉措，讓賣場的作用得以做大化地顯現(xiàn)，讓入駐的企業(yè)市場推廣效率得以提速。

從消費者的角度看，賣場具備了許多人性化的特征，通過舒服的購物環(huán)境、多個企業(yè)品牌聚于一堂的多樣化選擇，能讓消費者減少了在不同企業(yè)品牌門店之間的奔波之苦，提高了交易的效率。同時，賣場還通過各項有效的監(jiān)管制度，嚴格控制入駐企業(yè)產(chǎn)品品質的同時，規(guī)范了交易的一整套流程，讓消費者采購產(chǎn)品時更加安全、可靠。

傳統(tǒng)門市：靈活多變 易聚人氣

在燈都古鎮(zhèn)，雖然受到賣場化步伐的不斷沖擊，很多傳統(tǒng)的燈飾照明門市依然屹立不倒，聳立在燈飾一條街、溫州街、中興大道等核心地帶，與之同處一地的賣場分庭抗禮。可見，傳統(tǒng)街邊門市雖小，但其生命力依然不遜蓬勃發(fā)展的賣場。

靈活的經(jīng)營模式是傳統(tǒng)街邊門市逆境生存的一個重要特征。賣場由于受到大企業(yè)品牌集聚效應的影響，其室內(nèi)裝飾風格基本保持一致性，這就很難體現(xiàn)企業(yè)品牌的獨特個性。而傳統(tǒng)的街邊門市往往能突破同一化的桎梏，根據(jù)自身的企業(yè)品牌風格經(jīng)行門店的室內(nèi)外布局，通過突出自身的品牌特色吸引采購產(chǎn)品客商的目光。

優(yōu)惠的產(chǎn)品價格也是傳統(tǒng)門市能在與賣場競爭中立于不倒的因素之一。由于燈飾照明消費群體的級別有高低之分，賣場往往是高端消費人群采購產(chǎn)品的理想之地，但對于低價格需求的消費人群來說，高昂的產(chǎn)品價格讓賣場成為其望而卻步的地方。而臨街傳統(tǒng)門市都是中低端企業(yè)品牌匯聚的地方，加上省去了賣場門店中的各種管理費與雜費，其產(chǎn)品價格往往低至普通消費人群能接受的程度，促使了其成為大眾消費群體逢購必去的理想寶地。

交通是企業(yè)市場拓展成敗的生命線。同理，便捷的交通也成為傳統(tǒng)街邊門市抗衡賣場的有力武器。由于賣場里的門店深居室內(nèi)，其企業(yè)品牌形象難以以最直接的方式亮相于消費者眼前，這也是導致一部分賣場人流量稀少的根本原因。而傳統(tǒng)街邊門市由于具備臨街的特點，在宣傳自身品牌形象上能接觸先登。正是具備這種“搶鏡”式的優(yōu)勢，傳統(tǒng)街邊門市往往能先賣場內(nèi)門店一步留住消費者匆匆的腳步，從而搶先實現(xiàn)產(chǎn)品的交易，門市所在企業(yè)也能獲得市場拓展的主動權。[NT:PAGE]

企業(yè)：從實際出發(fā) 在兩者中做正確抉擇

賣場與傳統(tǒng)街邊門市同為企業(yè)產(chǎn)品交易的平臺，在給企業(yè)帶來市場效益上各有千秋。但是，由于企業(yè)定位不同，企業(yè)展示與推廣產(chǎn)品的方式自然不同，企業(yè)必須在兩者之間做出正確的選擇，才能收獲理想的產(chǎn)品、品牌推廣效果。

從筆者在古鎮(zhèn)幾個大型綜合類賣場的觀察可以看出，注重產(chǎn)品設計的燈飾照明企業(yè)一般選擇賣場作為其產(chǎn)品推廣平臺。這類企業(yè)雖然知名度不大，但其產(chǎn)品在市場推廣中一般接觸的都是經(jīng)濟實力強、對產(chǎn)品風格有著奢華追求的消費群體，而賣場恰恰能通過高端大氣的氛圍提升產(chǎn)品的品位，符合高端消費群體訂購產(chǎn)品的需求。因此，選擇賣場能助推自身品牌的升級。對于注重品牌形象展示、產(chǎn)品性價比的企業(yè)來說，選擇傳統(tǒng)的街邊門市比高檔大氣的賣場更有優(yōu)勢。一方面，由于門市臨街而建，并擁有人流優(yōu)勢，讓企業(yè)品牌形象以最直面的方式展示于消費者面前，搶占了宣傳推廣的前哨，另一方面，企業(yè)由于街邊傳統(tǒng)門市資金額外支出少，省去了產(chǎn)品推廣的部分壓力，這也讓企業(yè)將更多資金放在產(chǎn)品的生產(chǎn)研發(fā)上，讓產(chǎn)品更顯良好性價比，從而搭上產(chǎn)品市場推廣的快車。

總的來說，賣場雖然勢頭旺盛，但不會完全獨霸企業(yè)產(chǎn)品推廣的整個平臺;傳統(tǒng)街邊門市雖有面臨生存的困境，但也擁有者靈活多變的優(yōu)勢。對于燈飾照明企業(yè)來說，綜合自身實際，選擇適合自身的產(chǎn)品推廣平臺才是取勝市場的王道。

大家談

高華總經(jīng)理張榮華：

賣場過剩是個偽命題

這目前的大環(huán)境下，對于賣場經(jīng)濟的影響還是比較大的，但照明行業(yè)的未來仍是非常有活力、有發(fā)展空間的。所以說，所謂的“賣場過剩”應該是個偽命題，它只是一個過渡期，這是兩年之內(nèi)我們所能看到的一個現(xiàn)象。

但是兩年之后，各大賣場會紛紛“走”出來，做出自己的模式、作出自己的特色，吸引更多的消費人群，讓消費者得到實實在在的實惠，讓商戶得到實實在在的利益。該發(fā)展的發(fā)展，該淘汰的淘汰。所以說，賣場絕對不會像大家所說的那樣“過剩”。

越是大環(huán)境惡劣，大家越要抱團，不能自飛。行經(jīng)銷商到廠家，以及賣場，要形成一個層層的抱團。像有些廠家，為了追求高額利潤，不管經(jīng)銷商死活，這是錯誤的做法。我們作為廠家，一定要幫經(jīng)銷商想辦法。假如說，經(jīng)銷商有困難，廠家該怎么樣支持、怎么幫助才能幫經(jīng)銷商做好，是廠家應有的責任。這個道理在賣場經(jīng)營方面也適合。假如商戶有困難，賣場能在這個時候站出來，為商戶承擔責任，分析這些問題，幫助商戶成長，幫助商戶過渡，這樣的賣場才是未來最有競爭力的賣場。

像前段時間星光聯(lián)盟集團的成立，就是賣場抱團。賣場抱團其實就是在整合客戶資源，是在招攬大部分的優(yōu)質企業(yè)，并把這些商戶做大做強。商戶做大了以后就不會出現(xiàn)賣場過剩了。

十大賣場為什么整合?他們是集中了客戶的優(yōu)勢、營銷模式的優(yōu)勢，并進行大整合，這是對的。所以，我們談到的經(jīng)銷商、賣場、商戶這3個方面的問題是連體的問題，經(jīng)銷商賣你商戶的產(chǎn)品掙不到錢不賣了，商戶由于經(jīng)濟壓力大無法及時交租金，賣場也是失敗的。所以得從多方面去考慮這個問題。未來的發(fā)展模式應該是抱團發(fā)展，對經(jīng)銷商有利、商戶有利、賣場也有利。[NT:PAGE]

商戶的生存率就是賣場的生存率

如果不顧商戶生存率的賣場，也活不了多久。這是一個市場規(guī)律。只有永遠的利益，才有永遠的合作，也就是說，我在你這賣場是盈利的，我才能夠有沖勁繼續(xù)在這里。不過呢，如果只是小部分商戶過得不好，那可能是商戶自身的問題，但賣場也逃脫不了責任。因為大環(huán)境很艱難，已經(jīng)是事實，賣場給出什么政策，應該按照每個商戶的不同需求做出相應的調整。每個人的需求都不一樣，不能說“一視同仁”。有些人適合短平快，有些人適合持久戰(zhàn)，培養(yǎng)優(yōu)質商戶永遠是賣場的責任。

舉例說，本來這個商戶在這個賣場有300多平方米的展廳，經(jīng)過賣場方的運作，現(xiàn)在有能力拿到1000平方米。這里面需要什么?賣場對商戶的支持。如果賣場對商戶的支持不夠大，商戶也做不大，尤其是在資金鏈上。這需要賣場、商戶與銀行方的三方共同解決。如果賣場不能夠支持商戶，商戶也不能擴大，這是實際的問題。

實際到一句話概括，“商戶的生存率就是賣場的生存率。”

再說，未來賣場應該是要細分商戶，只要賣場內(nèi)的商戶活得好，就會吸引更多的優(yōu)質商戶進來，因為它活得好，大家是看得到的，就算看不到，這個商戶也是一個傳播的窗口。這是相互的。就像賣場跟商戶的定位，必須是一致的。高端賣場，做低端的企業(yè)進不去，就算進去了也活不長。

商戶活不起來，賣場就過剩;商戶活得滋潤，賣場就過得好。這是必然的。假如場內(nèi)經(jīng)營得不好，或是說賣場方支持不夠、政策不到位，商戶就會更換頻繁。一個賣場不斷的更換商戶，這個賣場就不夠穩(wěn)定，尤其走了優(yōu)質客戶之后，招進一些沒有經(jīng)濟實力的商戶，他們沒錢交租金，賣場方也無資金運營，更別說支持商戶。賣場方雖然不能保證100%的商戶生存率，但起碼保證80%的客戶生存率。

從某個角度來說，賣場過剩跟客戶的質量有關。如果你的客戶質量好，永遠不會過剩。最終回歸到賣場的運營，如果賣場不懂得運營或是說不顧商戶的利益，或是加重商戶的開支，或是說不為客戶著想，這個賣場永遠是過剩的。沒有優(yōu)質的商戶，賣場就生存不下去。這都不是單方面的問題，也不是單方面可以解決的問題。經(jīng)銷商脫離廠家的支持活不下來，商戶脫離賣場的支持也很難，大家都活得不好怎么辦?賣場也就空了，這些關系是通的。

登王燈飾城總經(jīng)理林建珍：

賣場不是過剩，而是過貴

從古鎮(zhèn)近三十年的燈飾市場發(fā)展來看，賣場本身就是一種進步，相對于燈飾行業(yè)以前的那種臨街門市，賣場所注重的細節(jié)化和管理服務都是門市所不可比擬的。無論是本身形象的升級、還是資源的整合，賣場的出現(xiàn)都是一種進步、一種提升。

無可否認，眾多賣場的出現(xiàn)給古鎮(zhèn)燈飾的品牌提供了一個更好的平臺。大賣場更加注重的是品牌的增值服務，更加注重營建讓購買者賞心悅目的購物環(huán)境，外地的采購商來古鎮(zhèn)也不會那么辛苦，還像以往那般大街小巷到處跑。賣場作為資源整合的大平臺，匯集國內(nèi)知名品牌燈飾，燈飾品類集中，采購商可真正享受到“省時、省力、省心”的一站式購物氛圍。隨著行業(yè)的發(fā)展，賣場的蜂起，賣場店鋪租金肯定會越來越低，這對于做燈的人來說，壓力會越來越小，如此一來，他們就會有更多的能力和更多的空間去打造品牌形象，把品牌做得更好，在店面形象、店內(nèi)布局等方面的掌控力度會更強。

賣場不存在過剩之嫌。其實賣場不是過剩，而是過貴，因為需求的人很多。為什么有人會說過剩呢?你拿的店鋪面積小，需求量不大。為什么小?主要是價格貴。如果價格足夠便宜，商戶的店面就會拿大一點，品牌形象、檔次和影響力就會更好，這對自身的品牌、企業(yè)幫助會更大。我覺得，過剩是完全不存在的，只是過貴，就好像當時LED剛出來之時，為什么不能普及到大眾當中去?就是因為過貴，而當技術一旦成熟之時，就可以把價格放到很低，當價格比節(jié)能燈還要便宜之時，大眾都可以接受。

要培育、扶持有客戶

縱觀古鎮(zhèn)各大賣場，可謂是競爭越來越大，而大家都在競爭中進步，在競爭中愈發(fā)強大強。大賣場有大賣場的優(yōu)勢，小賣場有小賣場的特色。每一個賣場都是不一樣的，主要把自己賣場的優(yōu)勢發(fā)揮出來就好，比如說我們登王、地理位置優(yōu)越，在賣場布局上，能夠讓商戶有一個很好的形象展示機會，包括一些配套設施的完善。我們引進了揚成美食，以此吸引客流量和采購商，此外便是宣傳推廣方面，攜手賓館酒店，加大宣傳推廣力度……都是有關系的。做的這一切，都是為了保證我們的商戶利益，扶持幫助它們壯大，才有賣場的壯大。

一個成功的賣場，它不單單只有一個優(yōu)點，而是各方面的細節(jié)配合，造就了整體的優(yōu)勢，但是一個失敗的賣場，肯定會因為一個問題就把它給搞垮。經(jīng)營賣場，口碑很重要，所謂金杯銀杯都不如商戶的口碑，賣場規(guī)模再打、設施再完善，不能為商戶創(chuàng)造利益、為采購商創(chuàng)造價值，也是枉然。采購商怎么認同你的賣場好還是不好，只要在這里能夠訂到好的燈、訂到所需要的燈、訂到性價比高的燈，拿回去的燈好賣、賺錢，他就覺得你的賣場好;租戶覺得在你這兒有生意可做，就會覺得你的賣場好，再者就是對行業(yè)來說，能有較好的經(jīng)驗和理念傳遞，讓行業(yè)健康穩(wěn)步發(fā)展。