找個(gè)夜深人靜也心平氣和的時(shí)候，建議傳統(tǒng)老板拉著電商總監(jiān)到個(gè)偏僻處，喝喝茶，聊聊天，問(wèn)他三個(gè)問(wèn)題：

　　第一，如果停掉淘寶的推廣費(fèi)，咱的網(wǎng)店還能活下去嗎?

　　第二，如果不是停掉是換掉呢?把給淘寶的推廣費(fèi)換到別的環(huán)節(jié)，你覺得應(yīng)該換到哪個(gè)環(huán)節(jié)更好?

　　第三，如果非要停掉呢?堅(jiān)決不投推廣費(fèi)，你覺得你還會(huì)不會(huì)做電商?還知不知道怎么做?

　　為什么要問(wèn)這三個(gè)問(wèn)題呢?

　　因?yàn)橹挥羞@樣問(wèn)，你才能把他從囚到淘寶籠子里的腦袋逼出來(lái)。與其說(shuō)這是三個(gè)問(wèn)題，不如說(shuō)這是劈開電商固定思維的三板斧。

　　當(dāng)然，這樣問(wèn)的目的并不是就一定要停掉推廣費(fèi)，我們只是把一個(gè)變量推到極限之后，看電商這個(gè)函數(shù)會(huì)產(chǎn)生怎樣的變化。

　　如圖，若按照50%的毛利計(jì)算，15%到20%的推廣費(fèi)是很正常的，傳統(tǒng)企業(yè)辛辛苦苦一年做到2個(gè)億，4000萬(wàn)給了淘寶，基本是給淘寶打工。

　　其他費(fèi)用基本不可能再減了，只要你做電商，這些成本基本如此，要想帶來(lái)利潤(rùn)，唯一可以削減的是推廣費(fèi)。

　　但是，大家知道，傳統(tǒng)電商是流量經(jīng)濟(jì)，電商行業(yè)最大的問(wèn)題就是流量成本高昂，毛利低，同質(zhì)化嚴(yán)重造成忠誠(chéng)度低，復(fù)購(gòu)率低。對(duì)不少電商來(lái)講，只要一停止砸廣告，訂單馬上直線下降。

　　做淘寶，推廣費(fèi)居高不下的根本原因是因?yàn)檫@種業(yè)態(tài)就是一種“吸金業(yè)態(tài)”!就是最大幅度的“劫取”銷售額，表面上，是淘寶提供了平臺(tái)讓消費(fèi)者買到便宜，本質(zhì)上，是打劫商戶，只不過(guò)，這個(gè)打劫擁有一個(gè)更高明的旗幟：新商業(yè)文明。

　　所以，若不變換方式，即便商家戰(zhàn)略性虧損，也是沒(méi)有未來(lái)的，你長(zhǎng)的越大，你被吸的就更多，凡是號(hào)召戰(zhàn)略性虧損的，都是要你大規(guī)模持續(xù)投放推廣費(fèi)，但這就是陷阱!淘寶和京東這種平臺(tái)，可以有戰(zhàn)略性虧損，品牌商沒(méi)有，品牌商只要去了這個(gè)平臺(tái)，目的就是掙錢，去TMD戰(zhàn)略性虧損，千萬(wàn)銷售額以上，必須追求利潤(rùn)!

　　問(wèn)題是，利潤(rùn)從哪里來(lái)?

　　要把推廣費(fèi)換到哪里?

　　回到第二個(gè)問(wèn)題：若是把推廣費(fèi)換到別的環(huán)節(jié)，你會(huì)換到哪部分?最好的回答是，客戶管理部分，也就是CRM。

　　為什么?

　　我們?cè)倩氐阶罡缘膯?wèn)題上，電商最大的意義是什么?是直接面對(duì)消費(fèi)者!當(dāng)然，直接面對(duì)，不見得你可以直接銷售，而是擁有了消費(fèi)者的信息和互動(dòng)。

　　所以，消費(fèi)者才是你最大的資產(chǎn)，你從淘寶購(gòu)買流量，要轉(zhuǎn)變?yōu)橘?gòu)買流量資產(chǎn)，只有資產(chǎn)是可以升值的，是可以創(chuàng)造價(jià)值的，簡(jiǎn)單的購(gòu)買流量只是一次性消費(fèi)。

　　你去淘寶的目的不是為了獲得銷量，而是獲得消費(fèi)者，這才是你做電商的最根本意圖。

　　許多電商人面對(duì)眼花繚亂的各種淘寶工具，往往忘了最初的本意，也忘記了自己的節(jié)奏，被淘寶京東沒(méi)完沒(méi)了的活動(dòng)帶到陰溝里，仿佛不參加活動(dòng)就吃了大虧，就失去了未來(lái)，如果你連自己的根本都忘了，你覺得自己能有未來(lái)嗎?

　　看看宜家，宜家有相當(dāng)好的會(huì)員管理系統(tǒng)，他們雖然也打廣告，但是他們會(huì)把打廣告吸引來(lái)顧客，購(gòu)買后就發(fā)展為會(huì)員，管理好這些會(huì)員，則在這些人身上就不用再花費(fèi)廣告費(fèi)來(lái)吸引他們。而繼續(xù)再打的廣告，則是為了吸引新顧客。因?yàn)轭櫩统乜偸菚?huì)有流失，需要新鮮血液補(bǔ)充，所以廣告也不能不打，但是不用像沒(méi)有會(huì)員管理的企業(yè)那樣打得那么兇。

　　電商對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)的最大補(bǔ)充就在這里，傳統(tǒng)的廣告，是很難積累顧客的，當(dāng)然積累的顧客也是零售商的，品牌商很難得到積累。所以，傳統(tǒng)企業(yè)每年都要大規(guī)模的廣告費(fèi)。

　　在淘寶上，電商人雖然口誅筆伐傳統(tǒng)營(yíng)銷的浪費(fèi)，自己卻仍然做著浪費(fèi)的事情，以為知道了消費(fèi)者從哪里來(lái)，買過(guò)哪些東西，就是精準(zhǔn)營(yíng)銷了，這簡(jiǎn)直太可笑了，每次大促，花了幾百萬(wàn)廣告費(fèi)，帶來(lái)幾萬(wàn)消費(fèi)者，然后就不管了，接著一輪又一輪的廣告，而沉寂的消費(fèi)數(shù)據(jù)一直沉睡。

　　很多人說(shuō)韓都衣舍的管理做得好，所以才做的好。其實(shí)，最根本的，是韓都衣舍的會(huì)員管理做得好，他們有五六百個(gè)會(huì)員qq群，管理著幾十萬(wàn)會(huì)員，在互動(dòng)中，增加了粘性，了解了消費(fèi)需求，也帶來(lái)了高價(jià)值的自然流量。

　　美國(guó)一位營(yíng)銷大師提出了“關(guān)鍵客戶管理”的概念，也叫戰(zhàn)略客戶管理。以前企業(yè)是統(tǒng)計(jì)自己的產(chǎn)品，某個(gè)單品銷量多少，而不是統(tǒng)計(jì)這個(gè)消費(fèi)者買了我多少產(chǎn)品，比如，筆記本賣了多少，手機(jī)賣了多少。若是沒(méi)有客戶管理，你要想讓買個(gè)筆記本的顧客，買你的手機(jī)，就要重新營(yíng)銷，這就意味著成本。

　　顧客管理對(duì)于多品牌、多產(chǎn)品的企業(yè)，特別有益，他會(huì)讓你花費(fèi)最小的營(yíng)銷代價(jià)，就可以完成多品牌多產(chǎn)品之間的跳轉(zhuǎn)。

　　所以，顧客才是企業(yè)的核心資產(chǎn)，產(chǎn)品成功不代表顧客成功，只有管理顧客成功的企業(yè)才會(huì)基業(yè)長(zhǎng)青。

　　過(guò)去，客戶是一批一批被滿足的，現(xiàn)在，客戶是一個(gè)一個(gè)被滿足。這就是新時(shí)代的營(yíng)銷命題，而做到一個(gè)一個(gè)被滿足，就必須依賴顧客管理。

　　以前的顧客管理是一個(gè)工具，一個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)，但現(xiàn)在的顧客管理，是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，是一個(gè)全方位整合營(yíng)銷資源的大系統(tǒng)，從線上到線下，從淘寶到全網(wǎng)的全觸點(diǎn)管理，我們成為大電商戰(zhàn)略。

　　這個(gè)系統(tǒng)，真的可以打破淘寶宿命嗎?