劉同光，1990年涉足照明電器行業，臨沂照明電器協會第一、二屆會長、天馬燈飾有限公司董事長。縱觀天馬燈飾20多年取得的成就，作為飛利浦、雷士照明等知名品牌的山東、蘇北總代理，“天馬燈飾”與“劉同光”已成為當地照明市場不可忽視的組成部分。

本期商家大佬訪談，我們一起走近照明江湖上赫赫有名的天馬燈飾劉同光。

臨沂天馬是這樣打造的

筆者：經過二十多年來的發展，臨沂天馬燈飾已然成為終端市場響當當的一大品牌，可以談談天馬燈飾的發展歷程嗎?

劉同光：1990年，改革開放剛剛起步不久，燈具屬于新興產物，多數人只是要求簡單的照明就可以。我們緊緊抓住從簡單的光源功能向裝飾化發展的時機，創辦了天馬燈飾，成為臨沂最早的一批燈飾經銷商，由此開始，“天馬燈飾”便聲名鵲起，如今臨沂天馬、昆明華光、太原黃河被譽為“照明行業三劍客”。

2000年年初，臨沂商貿城在建設“大臨沂、新臨沂”的進程中，各類市政工程、民用建設工程猶如雨后春筍，配套照明設施隨之而來，公司毅然投入巨資成立了專業工程公司，積極投身于新臨沂的市政建設工程中去，致力于市區多條道路的路燈亮化工程，共同參與承建沂河路、雙嶺路、沂蒙路、沂州路、金雀山一路、銀雀山路、海關路、蒙山大道、濱河大道、327國道等路段，受到社會各界的普遍好評。天馬率先成為魯南、蘇北最先進的路燈定制、安裝企業，并于2004年1月正式注冊成立了山東天馬照明工程有限公司。

2006年8月，天馬燈飾為響應臨沂市委、市政府“全民招商”的號召，進一步提升臨沂燈具行業在山東乃至全國的知名度和影響力，經過不懈努力，引進了合作伙伴廣東惠州雷士光電科技有限公司，在臨沂高新技術開發區投資興建“雷士照明產業園”，該項目共投資5.4億元，占地501畝，這為打造江北第一燈具生產基地，帶動產業發展奠定了堅實的基礎。

2007年，根據市委、市政府統一部署，為配合市場的統一規劃，天馬第一個響應號召搬遷到新臨沂燈具城，并組織協會成員帶頭搬遷，為打造江北最大燈具市場做出了突出貢獻。

二十五年來，天馬燈飾取得了令人矚目的成就，同時創造了一筆寶貴的無形資產。這筆資產凝聚在天馬燈飾“誠信、創新、責任、共贏”的企業精神上，展現在天馬燈飾“篤守信譽、真誠服務”的企業理念上。盡心竭力“開發精品工程、塑造誠信形象、打造天馬品牌”已成為天馬人的共識。現在天馬的經銷商和忠實顧客購買天馬的產品已并非完全是沖著天馬的品牌和質量，更重要的是對天馬的一種認同，這對天馬來講，是最寶貴的一筆財富。

誠信，誠信，還是誠信

筆者：伴隨著天馬燈飾的發展，您個人積累了哪些寶貴的經驗?

劉同光：優質服務是企業的立足點。如何提高服務水平，如何貫穿到實際的工作中去，讓客戶對天馬的產品滿意，讓顧客對服務滿意，一直是天馬人努力的方向。

誠信于消費者。從1998年開始，天馬就推出了“免費安裝、免費維護、免費清洗，天馬真情到永遠”的服務承諾并有效實施，顧客滿意度不斷提高，商圈輻射范圍不斷擴大。同時，天馬嚴把產品質量關，杜絕偽劣產品、“三無”等質量不合格的產品流入市場，向廣大消費者提供質量過硬的商品，切實保護消費者合法權益。

誠信于供應商。為保障供需雙方正當利益，實現互惠互利的多贏局面，天馬燈飾健全了經濟合同管理制度并嚴格履行供銷合同，充分保障企業的貨源供應和新品開發，庫存商品適銷率不斷提高。同時，天馬向各供應商及時結算貨款，加快供應商的貨款回收速度，促進供需雙方合作關系的良性發展，供求關系日益穩固。

誠信于員工。企業發展所有的效益都是由員工創造出來的，企業要想獲得長遠發展，就必須有一支素質高、戰斗力強的員工隊伍，要想讓員工全身心地投入到工作當中，企業就必須以誠信的態度贏得員工的信任，企業和員工“以心換心”，將企業作為員工成長的良好平臺。正是因為這樣，天馬燈飾對員工實行“人情化”管理，并教育每一位員工“進了天馬的門，首先學會做人”。現在，這種理念已經成為天馬燈飾企業文化不可分割的重要組成部分。

筆者：傳統照明時代，天馬燈飾是國內照明行業的品牌經銷商，在LED照明時代，天馬燈飾該如何保持優勢或是進一步提升行業地位?

劉同光：天馬燈飾遵循“品牌優勢資源整合、銷售渠道拓寬、市場縱向細分、產品線橫向延伸”的原則，并勇往直前。

從2011年起，天馬就對LED產業進行了深入的了解和探討，在臨沂舉辦了第一屆全國LED照明產業論壇，積極推動LED事業更快、更好地向前發展，同時公司也做好LED產品轉型準備，積極與各合作廠家就“LED產品的推進”進行研討和溝通，加大對LED市場拓展的前期投入，同時對合作伙伴LED產品的推廣予以大力支持，通過這些努力，目前天馬的營業收入，LED產品已經占到50%以上的份額，初步完成了轉型調整工作，接下來，我們將更加優化LED產品的渠道拓展模式，進一步提高市場占有率。[NT:PAGE]

市場永遠沒有冷熱之說

筆者：天馬燈飾代理了多個知名照明品牌，在國內照明行業知名度極高，面對當前整體偏冷的市場形勢，天馬燈飾的應對策略是什么?

劉同光：天馬運作、代理國內外多個知名品牌。在市場疲軟的時候，我們依然保持20%以上的良好增長態勢。我們認為正是在這種關鍵時刻才能體現出品牌的價值和生命力，誠然，當前也是品牌競爭“你死我活”的關鍵時期。我們企業也是在這樣一次又一次的市場危機中尋找到機會，并得到了更好的發展。“逆水行舟、不進則退”，市場永遠沒有冷熱之說。

筆者：目前，國內終端市場商家普遍反映生意慘淡，您認為“生意慘淡”的原因是什么?面對這一經營困局，您有何妙招?

劉同光：從大環境上講，建材賣場不斷增加、賣場漲租、商家同質化、產品同質化現象愈發普遍，此外，電商的興起亦給實體店的經營帶來了不小的沖擊。

燈具行業入門門檻低，投入不大，經營風險也不高。燈具進貨渠道方便，很多商家可以直接從廣東進貨，這是導致建材市場燈具商戶越來越多的主要原因。雖然每年也有不少燈具商家逐漸退出市場，但總的來說，燈具商戶的數量還是呈逐年增加的趨勢。

至于如何應對，我們認為隨著LED轉型，下半年燈具市場必將迎來洗牌，特別是傳統零售大店以及中小商家更加容易受到沖擊。加強連鎖、聯盟經營，保護渠道利益，提高品牌抗風險能力;自主開拓電商渠道，做到線上、線下銷售結合是我們當前的應對措施。

好品牌成就好未來

筆者：LED照明時代，眾多經銷商對于LED照明的發展普遍感到迷茫。您認為，國內照明行業未來的渠道、營銷模式會發生哪些變化?

劉同光：未來照明行業有可能會出現兩極分化的局面，高端產品出現直供和連鎖模式，如古鎮很多企業已經走向全國一些專業市場進行自營;傳統強勢品牌依然會保持物流及運營中心優勢，繼續主導照明行業的發展。

筆者：在LED照明的美好時代到來之前，在您看來，商家應該作何準備?請具體談談。

劉同光：從經營的角度來說，廠家提供品牌、產品、營銷思路和服務;而商家注重的是資金、渠道運作、網絡掌控以及自身的銷售力。

對于商家來講，選擇成熟的品牌來代理，著眼長遠發展，并且就此穩步發展，是非常重要的。而對LED產品經銷商來說，代理質量好、口碑好、利潤高的品牌等于“抓到一副好牌”。

經銷商要盡量選擇好鋪位，裝修風格要給消費者大氣、爽朗的感覺，展示的產品也要做到耀眼、奪目，這樣更能吸引家居照明和商業照明的客戶。而有條件的經銷商可以考慮從事LED照明批發、工程等業務。