2014年上半年，木林森在81天時間內開了30場渠道會議;松下則在3個月時間內開了21場渠道會議，最多的時候一天同時在全國開三場會議;億光則舉辦了16場渠道會議;其它如史福特、嘉美、國星、朗士、佛山照明等企業，亦召開了大大小小不同規模的渠道會議。在會議的背后，則是這些企業對渠道的深耕和開拓。

在中國照明行業，要看一個企業在渠道市場是否具有成長力，需要三年時間的觀察。從這點來說，曾經有不少企業在渠道市場搏殺一番，但是由于缺乏持久力，短期內又迅速從行業人士視野中消失。特別是新晉LED品牌企業，如果沒有做好渠道市場的持久戰準備，很難成事。

另外，對于想要在渠道市場有所作為的企業來說，“吃苦耐勞”精神是必須具備的。以木林森為例，全國30場渠道會議，常常是頭天在一個地方開完一場會議，晚上就驅車趕往另外一個城市。在如此高強度作戰的狀態下，木林森不僅漂亮地完成了預定業績目標，而且品牌知名度也迅速打響。據悉，木林森下半年還會繼續如此高強度作戰，渠道會議下沉，為渠道終端服務。

在渠道戰爭中，不僅前線作戰的將士十分辛苦，后方的服務人員同樣辛苦。伴隨著前方戰士的開拓，樣品配送、店面裝修、物料準備、貨物運輸、財務支持等都需要同步跟上，這是一個系統的工程。部分新晉LED品牌企業就是因為后方服務沒有跟上，導致渠道脫節，最終渠道建設不了了之。

由此可見，2014年下半年，渠道還是會屬于那些不辭辛苦、勇于拼搏、前后聯動的企業。而且，誰能在這輪渠道爭奪中取得優異成績并堅守必將在未來的照明品牌陣營中擁有一個不錯的席位。

多方熱議

渠道爭奪是一場沒有硝煙的戰爭

史福特副總經理中國區營銷中心總經理蘇暉

LED渠道建設的戰爭已經打響，所有真正有抱負的LED照明企業都在這場戰役中全力投入，而這場艱苦卓絕的攻堅戰必將載入中國LED照明行業的史冊。

LED照明未來的市場容量巨大。當前市場條件下，從一線城市到鄉鎮，從專業市場到隱形渠道，渠道戰場呈現出立體化、高縱深的特點，這就要求LED企業要打開思維，突破創新，在渠道拓展中，引入新理念。

照明行業的品牌，原本已經在從一、二級市場向三、四級市場高速滲透，但這場LED的渠道戰爭，還將大大加速照明品牌向三四級市場、甚至更加細分的市場延伸的速度。2014年下半年，國內LED渠道戰爭將涌現出傳統照明渠道爭奪中所從未出現過的新戰術，在傳統與新興渠道的多個方面上展開爭奪。而這場渠道爭奪戰將在未來幾年，在各路資本的主導下，不斷加碼、輪換。

史福特對于戰爭的持久性有清醒的認識，不敢有絲毫懈怠。我們認為，LED行業出現真正明顯的陣營分化，至少還要3年時間。2014年，史福特營銷團隊利用上半年時間在全國各地發動了20余場渠道攻堅戰役，“東北會戰”、“中原會戰”……每場戰役均以優異的戰績完成任務。

但是，這一切僅僅是為了這場沒有硝煙的戰爭挖下的一段戰壕，LED渠道爭奪戰才剛剛開始，擁有創新的商業模式、完善的產品設計體系、建立高素質營銷團隊，才是這場渠道爭奪戰對參與進來的企業的真正考驗。[NT:PAGE]

渠道戰打的是“補給戰”

木林森照明營銷中心總經理林紀良

渠道爭奪是永無止盡的，所以渠道建設必須要投入而且持續不間斷的投入。渠道戰打的就是“補給戰”，選定戰場、設定戰術、培養戰士、武器彈藥糧草供應、空中火力掩護……木林森的產品以大流通為主，因此選擇了大流通渠道。

今年木林森的渠道建設指導原則就是“下沉”，用最快的速度做好渠道下沉工作，實現一定程度的渠道密度，目前木林森的有效網點(含分銷網點)近20000個。

這幾年，因為新廠家的數量在不斷增加，更多資本涌入照明市場，在渠道上呈現的就是一個“搶”字，搶經銷商、搶地盤、搶訂單，精彩紛呈、熱鬧不已。我認為這一現象估計還有兩三年的時間才能漸漸沉淀，沉淀后自是另一番局面。

木林森今年下半年集中工作表現在渠道下沉及培訓，既要招商，還要“養商”，培育出真正屬于木林森品牌的嫡系經銷商伙伴，打造一個全新的“木林森系生態圈”，這是我們今年下半年乃至未來幾年在渠道建設上的最重要工作。

多場“實操型”會議給予商家更多信心

朗士照明總經理夏天

朗士照明在今年上半年(至7月份)開展了多場全國重點經銷商會議以及運營中心“高峰論壇”，也取得了很大的成效。從朗士照明海南三亞核心經銷商會議到光亞展期間的重點經銷商會議，我們所展示的品牌實力、內部管理機制及研發實力，都給予了渠道商充分的信心。

“寒冰三尺非一日之寒”，只有通過后臺的完善服務才能支撐起營銷的推廣。因而，所謂的“吃苦耐勞”是指營銷要能“吃苦”，內部管理還得“耐勞”。因此我認為，企業在渠道鋪設基本完成的情況下，產品的性價比與后續的服務才是發揮渠道效應的“催化劑”。

從今年8月份開始，照明行業開始進入旺季，朗士照明超過5000家的渠道銷售網點也將行動起來。當然，機會與競爭是對等的，在下半年的銷售旺季里，朗士照明會把銷售理念與產品賣點提煉方法傳達到各個渠道網點中，如朗士照明所舉辦的“首屆全國朗士導購培訓大會”——歷時2個月，連續舉辦了8場，橫跨全國重點市場。此外，第六屆中國照明應用設計大賽在全國連續舉辦了12場會議。這類“實操型”的會議無疑是給渠道銷售網點注入了一支“強心針”，使得渠道銷售網點更加健康地為終端客戶服務，從而激發出渠道銷售的“蝴蝶效應”。