O2O是時(shí)下的熱點(diǎn)，LED照明企業(yè)對(duì)它寄予厚望，希望通過布局O2O，打贏一場未來戰(zhàn)爭。

如何布局以及對(duì)物流的把控，是LED照明企業(yè)遇到的難題，進(jìn)行探索、學(xué)習(xí)，LED照明企業(yè)似乎找到自己在O2O上的兩大支點(diǎn)：體驗(yàn)與服務(wù)。體驗(yàn)和服務(wù)是否就是LED照明企業(yè)逆襲電商的利器呢?

體驗(yàn)軟肋說

LED照明企業(yè)認(rèn)為，在體驗(yàn)時(shí)代，純線上營銷無法為消費(fèi)者提供實(shí)景體驗(yàn)，而自己完善的渠道可以為消費(fèi)者提供完美的體驗(yàn)。線下體驗(yàn)，線上下單，線上與線下形成有價(jià)值的互動(dòng)，線上線下通吃，企業(yè)也就可以制勝O2O。

這聽起是一個(gè)很完美的組合，但事實(shí)上經(jīng)不起邏輯分析。

第一是同價(jià)問題。傳統(tǒng)企業(yè)渠道體系層級(jí)多，層層撇脂，最終形成高價(jià)。而中國大多數(shù)的燈具消費(fèi)者心理還是價(jià)格型大于品牌的。另外，中國市場也并不成熟，渠道分散，以及地區(qū)物價(jià)差異問題，即使同一品牌不同渠道也不可能實(shí)現(xiàn)全國市場一盤棋，同價(jià)在相當(dāng)長一段時(shí)間內(nèi)還是不可能完成的任務(wù)。只要線上線下二者之間價(jià)差誘人，那么燈飾賣場不太可能摘掉“試衣間”的帽子。

第二是“體驗(yàn)免費(fèi)說”并不正確。體驗(yàn)其實(shí)也很貴，因?yàn)轶w驗(yàn)付時(shí)間，而且對(duì)于燈光的體驗(yàn)會(huì)受多方面因素影響。而在快節(jié)奏的社會(huì)，時(shí)間是那么可貴。所以消費(fèi)者不會(huì)為某一件燈具花大量時(shí)間去體驗(yàn)，除非價(jià)值相當(dāng)高的，比如智能照明。

其實(shí)，認(rèn)為體驗(yàn)是電商短板的人就是對(duì)體驗(yàn)一知半解，體驗(yàn)就是在各個(gè)節(jié)點(diǎn)讓顧客感受與認(rèn)知品牌，電商與顧客當(dāng)然也存在節(jié)點(diǎn)。而且“體驗(yàn)短板說”是建立在物化的基礎(chǔ)上，而現(xiàn)在以“80后”、“90后”為主體的電商消費(fèi)群體已進(jìn)入視覺化時(shí)代。

即使是在物化的體驗(yàn)層面，傳統(tǒng)企業(yè)也不一定比電商做得好。如茶葉電商藝福堂，只要你在藝福堂買茶葉，不管喝過還是沒喝過，一個(gè)月不滿意可以退貨。這點(diǎn)LED照明企業(yè)怎么可能做到?[NT:PAGE]

服務(wù)制勝論

服務(wù)即售后，是一些傳統(tǒng)渠道LED照明企業(yè)的另一張王牌，傳統(tǒng)渠道企業(yè)認(rèn)為自己可以用服務(wù)秒殺電商，而且是毫秒。因?yàn)橄M(fèi)者購買商品時(shí)就可以知道燈具有無質(zhì)量問題，有些經(jīng)銷商甚至可以在周邊小區(qū)范圍內(nèi)上門服務(wù)。

中國很多企業(yè)只注重服務(wù)的表面和流程，而不注重服務(wù)精神，這導(dǎo)致中國式服務(wù)基本千篇一律。

而真正的服務(wù)是將服務(wù)升級(jí)為企業(yè)戰(zhàn)略，把服務(wù)提升到與產(chǎn)品同等重要地位。服務(wù)不是企業(yè)的單相思，根在顧客那里，我們必須換上顧客的腦袋，去想想顧客是否愿意為服務(wù)買單?

顧客要買什么?回歸普通人的現(xiàn)實(shí)生活：工資增長慢但開銷很大。消費(fèi)者需要找到一套快速應(yīng)對(duì)的方案。面對(duì)壓力，消費(fèi)者同時(shí)啟動(dòng)了奢華和省錢兩種模式：在奢華模式中，消費(fèi)者從內(nèi)心中追求一個(gè)品牌，不惜高價(jià)購買高品質(zhì)的、能滿足情感需求的產(chǎn)品和服務(wù)，但這是少數(shù)。在省錢模式中，消費(fèi)者盡可能尋找低價(jià)高品質(zhì)的商品，這是多數(shù)。

其實(shí)每一個(gè)人都是消費(fèi)者，每一天我們做出N個(gè)購買決定，我們真的需要那么多服務(wù)嗎?我們享受到多少服務(wù)帶給我們的喜悅?服務(wù)是一張好牌，多數(shù)企業(yè)不適合打，更多企業(yè)要回到產(chǎn)品與價(jià)格這個(gè)根本，這才是真正的互聯(lián)網(wǎng)思維。

當(dāng)然我不是向O2O架大炮，目的是想還原本質(zhì)，事實(shí)上我堅(jiān)信，傳統(tǒng)企業(yè)只有線上線下兩條腿走路，才能在未來市場上走得快、走得遠(yuǎn)。O2O是一個(gè)絕對(duì)正確的方向，只是很多人診對(duì)了病卻開錯(cuò)了藥方。

編輯總結(jié)：

當(dāng)前，LED照明電商發(fā)展風(fēng)風(fēng)火火，各大企業(yè)卯足了勁，披荊斬棘，爭相搶入。同時(shí)，隨著城鎮(zhèn)化速度的加快，不少企業(yè)開始布局全國，加快滲入二三線城市。電商是否能成為新興LED企業(yè)的渠道突圍之路?電商渠道與傳統(tǒng)渠道如何完美結(jié)合才能達(dá)到效益最大化?成了廣大企業(yè)和經(jīng)銷商重點(diǎn)思索的問題。

事實(shí)上，中國有5000億照明市場，而目前電商才占據(jù)40個(gè)億不到1%。單條腿走路的淘品牌，其實(shí)很難與傳統(tǒng)大品牌抗衡，于是紛紛借助O2O打通線上線下渠道，但整個(gè)過程可謂漫長而痛苦，想被收購的心都有了。

誠然，照明企業(yè)的電商之路充滿坎坷，但照明行業(yè)的電商不可能完全取代傳統(tǒng)商鋪，最重要的是讀懂傳統(tǒng)渠道和電商的差異，尋找二者突破口和結(jié)合點(diǎn)，切勿腦子一熱，孤注一擲。別跟風(fēng)，要做自己擅長的事。