電商熱潮來襲，讓眾多久經(jīng)沙場(chǎng)的照明企業(yè)家措手不及。面對(duì)這股強(qiáng)有力的市場(chǎng)沖擊，有的身先士卒、有的隔岸觀火、有的等待成功案例，不管你對(duì)這股新生力量采取什么樣的態(tài)度，不可否認(rèn)的是，他已經(jīng)不是趨勢(shì)，而是事實(shí)。

開拓電商渠道，如同二次創(chuàng)業(yè)，成功與失敗都是未知的。正所謂，亂世出英雄，即使競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，但是規(guī)模在增長(zhǎng)，危與機(jī)并存，傳統(tǒng)線下的企業(yè)各有各個(gè)的活法，但是到線上互聯(lián)網(wǎng)的特點(diǎn)決定了你的生存能力。但是作為L(zhǎng)ED行業(yè)準(zhǔn)備大戰(zhàn)電商之前，你們又了解多少呢?

淘寶40%的訂單來源于搜索，意味著什么?

淘寶自有流量才需要搜索，自有流量有多少呢?現(xiàn)在占到40%。我們更多的人去淘寶購(gòu)物時(shí)，只是把它作為一個(gè)購(gòu)物的目的，而不是去那里搜索找東西，很多人會(huì)通過我們生活中的發(fā)現(xiàn)，通過朋友的推薦去買。

更多的消費(fèi)場(chǎng)景已不在這個(gè)購(gòu)物網(wǎng)站發(fā)生，消費(fèi)者更多的出發(fā)地是在微信、微博、美麗說、蘑菇街等生活場(chǎng)景。筆者認(rèn)為這個(gè)比例還會(huì)持續(xù)增加。

未來淘寶源自搜索的訂單會(huì)縮減到20%以下，更大的場(chǎng)景是我們所信任的達(dá)人和一些所信任的垂直網(wǎng)站，以及所信任的垂直媒體。那上面出現(xiàn)的推薦、話題，甚至廣告都會(huì)被信任，因?yàn)槟抢锏耐扑]和討論，所以購(gòu)買。所以對(duì)于LED照明做電商我們應(yīng)當(dāng)注意哪些?這個(gè)電商本身存在的現(xiàn)狀是怎樣?我們又該如何著手呢?

爆款多爛貨

這些賣家30%的成本是貨，30%的成本是買流量，15%的成本是物流和服務(wù)，15%的成本是辦公、人員、店鋪裝修、拍照，只有10%的利潤(rùn)。

今天做電商的人都知道，如果一款衣服賣10件和賣100件，邊際成本不一樣。賣10件邊際成本高，賣100件低。但如果是賣5000件和賣1000件，邊際成本則幾乎一模一樣。憑什么他能把一件衣服賣到5000件?只有拼命砸廣告，但是他還要保證10%的毛利，從哪里摳成本呢?答案只能是：在商品里摳成本，所以絕大多數(shù)爆款和賣得好的商家，他的商品都是很爛的。

現(xiàn)在已經(jīng)有新的女裝銷售模式出現(xiàn)，就是類似于美麗說。因?yàn)楝F(xiàn)在消費(fèi)者挑衣服第一好看，第二便宜，特別在乎我發(fā)現(xiàn)這個(gè)商品的過程是不是愉悅，是不是好玩，所以美麗說和蘑菇街出現(xiàn)了。

未來在整個(gè)零售里面，女裝會(huì)以“發(fā)現(xiàn)式購(gòu)物”顛覆老的搜索式，更多更健康的生態(tài)會(huì)出現(xiàn)，小而美、有特點(diǎn)的賣家會(huì)越做越好，那些靠砸流量和降低成本、靠降低毛利率撈錢的人會(huì)活得越來越慘。

垂直電商的新爆點(diǎn)

現(xiàn)在所有大電商入口平臺(tái)上所謂的食品，已經(jīng)沒辦法玩了。為什么?因?yàn)檎嬲玫挠袡C(jī)類食品，商品數(shù)量一定是有限的，成本都很高，特別是要搞冷鏈。

舉個(gè)例子，當(dāng)大家像賣破牛仔褲一樣，花上幾十萬占一個(gè)坑位賣大閘蟹或者車?yán)遄樱u成所謂爆款，這樣的質(zhì)量，你敢吃嗎?當(dāng)賣家說我的蜂蜜是有機(jī)的，是從西藏、內(nèi)蒙古草原上弄過來的，結(jié)果一批蜂蜜弄了十萬罐，你信嗎?怎么可能有十萬罐有機(jī)蜂蜜一次性供應(yīng)上來呢?如果一次貨只有一千件、一萬件，怎么可能花幾十萬元買一個(gè)坑位砸錢做營(yíng)銷呢?所以，真的有機(jī)食品以后將是通過粉絲經(jīng)濟(jì)和社區(qū)營(yíng)銷來做它的生態(tài)。

賣食品很簡(jiǎn)單，就是我信你，安全就好了。

母嬰領(lǐng)域有很多賣家，但是從紅孩子掛掉后，中國(guó)沒有一個(gè)好的母嬰平臺(tái)，為什么呢?

第一，原來整個(gè)電商的形態(tài)，是所有人搞一個(gè)入口，所有人都搶廣告，就變得你只能便宜才能賣得更好。導(dǎo)致的結(jié)果就是：你做任何品類，第一年一定是賠錢，第二年可以打平就不錯(cuò)了，第三年勉強(qiáng)可以賺錢。

而做母嬰領(lǐng)域，你會(huì)發(fā)現(xiàn)絕大部分的賣家要么做0到3歲，要么做3到6歲，第一年賠錢進(jìn)來了，第二年開始打平了，第三年開始賺錢了，但消費(fèi)者已經(jīng)跑了。你得重新再洗一輪，不停地做雷鋒。

接下來會(huì)是一個(gè)新機(jī)會(huì)，由無線互聯(lián)網(wǎng)帶來的，第一年第二年和消費(fèi)者建立關(guān)系之后他們變成了推銷員，他們給你帶來新顧客，不需要你賠錢吸引新客。

所以我們堅(jiān)信，在未來三到四年會(huì)出現(xiàn)聚美優(yōu)品這樣體量的食品和母嬰新平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)將基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)和社區(qū)，而且這個(gè)平臺(tái)是線上和線下一起聯(lián)動(dòng)的，未來所有的零售都和線上有關(guān)系，所有的線上都和線下有關(guān)系。[NT:PAGE]

消費(fèi)包裝成社交

未來基于無線互聯(lián)網(wǎng)和社區(qū)的生態(tài)有三個(gè)特征：

1.有趣：如果不是有趣的東西絕對(duì)不行，絕對(duì)玩不好。

2.互動(dòng)：只有互動(dòng)才能玩好，其中最大的變量是人，如果把人的因素加進(jìn)去，人、關(guān)系、互動(dòng)、傳播，基于人的力量加進(jìn)去，所有東西都會(huì)發(fā)生質(zhì)的變化。

3.社交：并不是說分享一下給你十塊錢優(yōu)惠券，或你買了可以獲得什么獎(jiǎng)品。真正的社交是指在任何一個(gè)環(huán)節(jié)的參與感和用戶找到的成就感。

消費(fèi)過程是一個(gè)傳播體，“買了就買了”沒有意思，買了之后還愿意炫耀，會(huì)跟朋友說，讓朋友參與進(jìn)來，這才有意思。消費(fèi)過程本身應(yīng)該是一個(gè)傳播體，所以我們做了代付、送禮、隨機(jī)送禮，還會(huì)做反向團(tuán)購(gòu)。

這里有很多細(xì)節(jié)是非常值得琢磨和玩味的，最后要落實(shí)到把商品包裝成一個(gè)社交體，消費(fèi)、體驗(yàn)的過程得包裝成社交體，整個(gè)社會(huì)化電商零售業(yè)態(tài)才能玩得起來。

誰會(huì)最先死掉

在我們看來未來的零售領(lǐng)域里最土的就是那批“死賣貨的”，什么叫作“死賣貨的”呢?就是我很了解供應(yīng)鏈，我知道花20塊錢買一條牛仔褲，我去搞定誰請(qǐng)誰去夜總會(huì)，砸多少讓我上一次活動(dòng)，讓我一次賣10萬件，這種就叫“死賣貨的”，以后一定會(huì)被淘汰。

做得好一些的可以活下來：賣商品的同時(shí)賣自己的服務(wù)，消費(fèi)者信任他，愿意不停地買他們家東西，可以產(chǎn)生口碑。

做得再好一點(diǎn)：把自己的商品、服務(wù)包裝成一種文化，有消費(fèi)者愿意去傳播它，買了你們家東西這是榮幸，我拍一張照片在朋友圈分享，說誰家的東西真好，我愿意曬單。我朋友問我哪兒買的，我告訴他一定要去他們家。這才是未來零售業(yè)態(tài)里可以做得好的。

真正的勝利者是賣文化的人，服務(wù)好，跟消費(fèi)者互動(dòng)好，消費(fèi)者認(rèn)可他，有一批粉絲，粉絲告訴他你該做什么，幫助他拉顧客和拉人，才能在未來的零售業(yè)里做好，一定不是在砸錢買廣告。

未來整個(gè)零售業(yè)不會(huì)再有中心，一定是打散的，完全去中心化的，靠人的傳播，靠人的互動(dòng)，把人作為變量。未來的品牌不再值錢了，值錢的是有多少粉絲，有多少人幫助你傳播，多少人認(rèn)可你。

消費(fèi)過程是一個(gè)傳播體，“買了就買了”沒有意思，買了之后還愿意炫耀，會(huì)跟朋友說，讓朋友參與進(jìn)來，這才有意思。