一直以來，LED照明在行業(yè)中都是各個(gè)投資者眼中的香餑餑，上至藍(lán)寶石襯底、MO源、外延片，下至LED路燈等等，可口的大蛋糕，吸引進(jìn)來的市場者眾多。然而，蛋糕市場也就這么大，供過于求的時(shí)候延生出來的問題往往是發(fā)展路上無法忽略的荊棘叢林。

而為了在最快的時(shí)間里搶占市場，低價(jià)銷售則是廠商的不二選擇，對于最接近消費(fèi)者的經(jīng)銷商們來說，低價(jià)產(chǎn)品在市場上大行其道，又該何去何從?下面我們就來探討一下，低價(jià)造市下的經(jīng)銷商們的生存現(xiàn)狀與發(fā)展方向。

市場決定的低價(jià)

行業(yè)市場預(yù)測表明，近幾年，中國LED照明市場將保持快速發(fā)展勢頭。據(jù)國家半導(dǎo)體照明研發(fā)及產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟的統(tǒng)計(jì)和預(yù)測，結(jié)合我國半導(dǎo)體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)發(fā)展指導(dǎo)目標(biāo)，到2015年，我國的半導(dǎo)體照明節(jié)能產(chǎn)業(yè)產(chǎn)值年均增長率將在30%以上，預(yù)計(jì)2015年產(chǎn)業(yè)規(guī)模將達(dá)到5000億元以上。也就是說，2015年LED照明產(chǎn)品市場占有率將顯著提高。

中國照明學(xué)會(huì)秘書長竇林平也曾表示，2013年中國照明行業(yè)的總產(chǎn)值約為4800億，預(yù)期LED照明滲透率將由2012年10%，2013年20%提升至2014年40%以上，連續(xù)3到4年保持100%的復(fù)合增速。中國照明行業(yè)將在LED照明驅(qū)動(dòng)下形成過萬億的產(chǎn)業(yè)規(guī)模。在替換和控制的雙輪驅(qū)動(dòng)下，LED照明行業(yè)有望迎來十年的高速發(fā)展期。但據(jù)了解，如此龐大的行業(yè)總產(chǎn)值大部分來源于民用市場。“不得不說，低價(jià)產(chǎn)品是一個(gè)不忽視的一個(gè)市場，主要原因在我國目前的發(fā)展現(xiàn)狀，八億農(nóng)民的龐大市場，成就了低價(jià)。”常州市新泰照明有限公司郝燾對記者這樣表示。

某企業(yè)負(fù)責(zé)人則以日本市場為例說道：“日本的照明市場上沒有低價(jià)產(chǎn)品，因?yàn)樗麄兡軌蜃龅讲环蠘?biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品決不允許上市的政策措施，但是，在中國市場卻不同，國情決定了市場，市場決定了低價(jià)。”

事實(shí)上，一般家居照明產(chǎn)品包括開關(guān)電板所有元器件配套齊全，兩三千塊錢是比較普遍的現(xiàn)象。但據(jù)經(jīng)銷商反映，在農(nóng)村家庭民用市場對于這樣的價(jià)錢表現(xiàn)的卻是“敏感”的一面，首要原因是其思想上還停留在以往日光燈的標(biāo)準(zhǔn)之上，用舊式的標(biāo)準(zhǔn)來衡量現(xiàn)今的照明產(chǎn)品，尤其是LED產(chǎn)品;其次則是他們對LED產(chǎn)品了解十分不足，產(chǎn)品節(jié)能、環(huán)保、綠色的功能被其“高昂”的價(jià)格所掩埋。

低價(jià)也要兩面看

隨著照明燈飾市場的逐漸分化，高中低端產(chǎn)品呈現(xiàn)百花齊放的景象，做低價(jià)產(chǎn)品的企業(yè)商家比比皆是，然而，其中堅(jiān)持做中高端市場的商家數(shù)量也是不可忽視的。“部分人膚淺地認(rèn)為，低價(jià)是經(jīng)銷商的最大述求，然而事實(shí)是很多經(jīng)銷商對于產(chǎn)品的價(jià)格并不敏感。低價(jià)產(chǎn)品賺快錢，卻容易砸掉自己的招牌，不利于經(jīng)銷商自身的長遠(yuǎn)發(fā)展。”武漢歐曼格負(fù)責(zé)人曾如此表示，相比低端產(chǎn)品，經(jīng)銷商更希望看到性價(jià)比高、售后服務(wù)好的產(chǎn)品。

對此，在采訪過程中也有經(jīng)銷商向記者表示，因?yàn)槭袌龆ㄎ弧⑾M(fèi)群體、銷售手段等個(gè)方面的不盡相同，低價(jià)市場的持續(xù)擴(kuò)展并不能對中高端市場的發(fā)展產(chǎn)生多大的沖擊，影響會(huì)有，但是其影響卻不會(huì)是“致命”的。

正所謂：“既然選擇了遠(yuǎn)方，便只顧風(fēng)雨兼程。”郝燾對此進(jìn)行分析說：“事實(shí)上，經(jīng)銷商怎么看待這個(gè)低價(jià)問題也就與他如何定位有關(guān)。經(jīng)銷商的市場定位有分兩種，一是以服務(wù)為宗旨的利潤型商家，二是以跑量為主的銷量型商家。如果這個(gè)商家銷售主要以批發(fā)、薄利多銷，通過低利潤、低價(jià)格來吸引市場那么他肯定就走低端市場;但是，有些經(jīng)銷商不一樣，他們對產(chǎn)品質(zhì)量有一定的要求，對利潤點(diǎn)的控制比較高，他們愿意犧牲一些銷量來實(shí)現(xiàn)高品質(zhì)、搞利潤的產(chǎn)品，他們也就會(huì)選擇以高利潤為主的操作模式。”

郝燾又補(bǔ)充說道：“不同的定位自然有不同的市場發(fā)展，但是在目前，我國LED產(chǎn)業(yè)正處于推廣應(yīng)用時(shí)期，產(chǎn)品的質(zhì)量不過關(guān)將嚴(yán)重影響LED照明的普及進(jìn)程。“低價(jià)搶市”這一舉動(dòng)并非明智。”

要長遠(yuǎn)發(fā)展就要往上走

雖然價(jià)格下降在一定程度上推動(dòng)了LED照明市場的普及。但有業(yè)內(nèi)人士擔(dān)憂，低價(jià)競爭一旦演變?yōu)閻盒愿偁帲瑢_亂整個(gè)行業(yè)的發(fā)展秩序，在降低產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)，最終導(dǎo)致產(chǎn)業(yè)陷入大面積虧損的惡性循環(huán)怪圈。于是，很多人都說低價(jià)是造成市場魚龍混雜的“兇手”。

某行業(yè)人士也反映道：“總體來說，低價(jià)有兩種，一種是良性的低價(jià)，在保持質(zhì)量的大前提下，以回饋社會(huì)的方式降低利潤實(shí)現(xiàn)低價(jià)，以低價(jià)的方式增加銷量，同時(shí)也能取得一定的名譽(yù)度;另一種則是惡性的低價(jià)，廠商惡意降低價(jià)格，只為占據(jù)市場份額，雖然增加的銷量但也是虧本銷售，這種行為弄不好往往就會(huì)演變成以犧牲質(zhì)量來降低價(jià)格的行業(yè)不良現(xiàn)狀，最后損害的便是企業(yè)的發(fā)展前景，甚至行業(yè)在消費(fèi)者心目中的名譽(yù)和形象。”

通過上述行業(yè)人士的分析，可見，低價(jià)也并不是完全的“一無是處”，在有底線的情況下，低價(jià)也可以是良性的競爭，促進(jìn)行業(yè)社會(huì)進(jìn)步發(fā)展的利器。

另一方面，記者在進(jìn)行市場調(diào)查的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，很多經(jīng)銷商對于古鎮(zhèn)的低價(jià)市場都會(huì)存有一種摒棄的心態(tài)，“事實(shí)上，LED照明產(chǎn)品的價(jià)格之所以能夠在這么短的時(shí)間內(nèi)大幅度降價(jià)，而這趨勢還有持續(xù)不斷的跡象，大部分原因在于古鎮(zhèn)這個(gè)國際性的燈都市場。”某照明企業(yè)經(jīng)銷商表示。他認(rèn)為，因?yàn)橛惺袌龅男枨笏圆艜?huì)有低價(jià)的出現(xiàn)，這種低價(jià)既混亂了市場，也造就了市場的進(jìn)一步開拓。不得不說的是，民用市場一直是LED照明產(chǎn)品覬覦已久的龐大市場，因?yàn)榈蛢r(jià)產(chǎn)品的出現(xiàn)，民用市場的開拓變得更加容易。