分銷渠道缺乏效率和穩(wěn)定性

照明企業(yè)傳統(tǒng)的分銷渠道模式一直都是是“廠家——總經(jīng)銷商——二級批發(fā)商——三級批發(fā)商——零售商——消費(fèi)者”的經(jīng)典層級分銷模式，這種呈金字塔式分銷模式渠道長，容易削弱企業(yè)對渠道的控制能力。

各分LED銷商都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，他們?yōu)榱俗非笞陨砝娴淖畲蠡幌奚鼜S家和分銷系統(tǒng)的整體利益。隨著銷售額的不斷增長，LED企業(yè)對渠道的控制難度進(jìn)一步加大，多層級的渠道結(jié)構(gòu)降低了效率，無法形成有利的競爭價(jià)格，信息反饋嚴(yán)重滯后，造成政策不能及時(shí)到位，造成資源浪費(fèi)。在我國，無論是營銷渠道理論、渠道體系，還是渠道規(guī)模以及專業(yè)化程度，都還缺乏整體性，專業(yè)化的渠道企業(yè)發(fā)展缺乏穩(wěn)定性，渠道照明企業(yè)自身沒有明確的職能定位和一體化發(fā)展的理念。

企業(yè)與分銷商力量不均衡

在我國，照明企業(yè)過分依賴經(jīng)銷商的現(xiàn)象十分普遍。經(jīng)銷商由于擁有巨大的資源和市場，其良好的分銷能力為照明企業(yè)所看重，有助于提高產(chǎn)品的銷量。所謂得渠道者得天下，現(xiàn)代的照明企業(yè)競爭歸根結(jié)底就是分銷渠道的競爭。不過，隨著分銷商力量的不斷增強(qiáng)，他們通過壓低采購價(jià)格，盤剝供應(yīng)商逐漸控制企業(yè)，造成企業(yè)利潤率的降低，廠商關(guān)系緊張。企業(yè)為了擺脫經(jīng)銷商的控制，有些甚至自建渠道，這在一定程度上增加了照明企業(yè)的營銷費(fèi)用支出。

渠道沖突嚴(yán)重

渠道沖突是指照明企業(yè)在同一市場建立了兩條或兩條以上的渠道而產(chǎn)生的沖突，其本質(zhì)是幾種分銷渠道在同一個(gè)市場內(nèi)爭奪同一客戶群而產(chǎn)生的利益沖突。

由于LED市場競爭壓力與需要，照明企業(yè)在同一區(qū)域市場內(nèi)往往會使用多種分銷渠道，最大限度地覆蓋市場，這樣不可避免地會發(fā)生幾種分銷渠道將產(chǎn)品銷售給同一客戶群的現(xiàn)象。渠道沖突的主要表現(xiàn)在以下兩個(gè)方面：一是經(jīng)銷商與制造商之間的沖突，主要體現(xiàn)在雙方的權(quán)利和義務(wù)上，集中表現(xiàn)在價(jià)格政策、銷售條件、地域區(qū)分和促銷過程上，制造商存在因賒銷貨物給經(jīng)銷商產(chǎn)生拖欠貨款的風(fēng)險(xiǎn)。二是經(jīng)銷商之間的沖突，主要表現(xiàn)就是經(jīng)銷商不規(guī)范操作如競相殺價(jià)、竄貨造成嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)沖突等。