走訪照明市場，記者經(jīng)常可以聽到各種抱怨聲，廠家抱怨經(jīng)銷商忠誠度不高，經(jīng)銷商抱怨廠家產(chǎn)品差、同質(zhì)化嚴重、政策扶持弱。

　　此外，每年廠商下大工夫開的經(jīng)銷商大會也是收效甚微。廠商四處撒網(wǎng)，走南闖北招商搞活動，可是很多廠商發(fā)現(xiàn)花了錢卻未能得到經(jīng)銷商的認可，而經(jīng)銷商則是被五花八門的經(jīng)銷商大會弄的眼花繚亂，選擇誰?成了頭痛的事情。

　　找到合適、值得信任的事業(yè)伙伴，是所有廠家和經(jīng)銷商共同的心聲，又為何會頻頻出現(xiàn)“廠家拓展經(jīng)銷商難，經(jīng)銷商找產(chǎn)品不易”的“需求脫軌”事件?供需“脫軌”，究竟是誰的錯?筆者就這一話題采訪了一些照明企業(yè)管理人以及行業(yè)專家，且看他們的分析。

　　“門外漢”看熱鬧 “不解風情”是主因

　　深圳驊圣照明有限公司總經(jīng)理許文松表示，廠、商“脫軌”的原因在于LED企業(yè)不懂經(jīng)銷商的需求，不接受傳統(tǒng)賣燈的游戲規(guī)則，而經(jīng)銷商也不懂LED產(chǎn)品，市場上又沒有大品牌，無法辨別好壞。許文松繼續(xù)說道：“一些膽大的LED企業(yè)，根本不懂渠道的游戲規(guī)則，剛一試水渠道就鎩羽而歸!對LED行業(yè)造成了非常大的負面影響。”

　　有研究機構(gòu)初步調(diào)查顯示，目前LED照明廠家超過2萬家，其中有相當一部分只是看好LED產(chǎn)業(yè)的 “門外漢”，在技術(shù)、產(chǎn)能、市場、服務等方面完全跟不上，不僅造成了市場嚴重的產(chǎn)能過剩，同質(zhì)化競爭、價格戰(zhàn)、低劣產(chǎn)品也讓經(jīng)銷商和消費者無從適應，消極影響突出。

　　脫離市場、站錯位 大量庫存成隱患

　　如何解決庫存，是目前LED照明廠家和經(jīng)銷商頭痛大事之一。據(jù)中山市高原燈飾工程有限公司總經(jīng)理楊凌志分析：“經(jīng)銷商的庫存來源，一方面屬于廠家支持型，另一方面則屬于廠家強迫型。第一種情況導致經(jīng)銷商在支持的誘惑下，收攬了超出自己“消化能力”的庫存。第二種情況則是經(jīng)銷商為了達到廠家所謂的計劃目標而無奈執(zhí)行。二種情況其實都在脫離市場本身。”

　　“很多企業(yè)不是通過市場需求去“拉動”產(chǎn)品，而是想通過生產(chǎn)廉價產(chǎn)品去“推動”市場，只能導致產(chǎn)品積壓在廠家倉庫或經(jīng)銷商倉庫。” 廣州科柏照明工程設計有限公司總經(jīng)理徐慶輝講到，“經(jīng)銷商應該是廠家的橋頭堡、信息站，不是待宰羔羊，雙方都應該擺清自己位置。”

　　對此，楊凌志建議：“如果廠家自己經(jīng)營當?shù)貛齑妫瑢Ξa(chǎn)品需求把控則可以更靈活，無需積壓。同時全國各區(qū)域相互協(xié)調(diào)，廠家可以根據(jù)市場變化來調(diào)整。”

　　LED特性讓“庫存”=“虧損” 危機轉(zhuǎn)嫁失信任

　　阿拉丁新聞中心記者與LED照明業(yè)者交談過程中，不少人提到LED的特性讓庫存變成虧損，不能再用原先‘慢慢賣’的思路來經(jīng)營。“當前，LED技術(shù)時有發(fā)展，產(chǎn)品更新?lián)Q代快，價格上也是波動起伏明顯，產(chǎn)品面世時，其所用原材料可能已經(jīng)比當時的價錢掉了一大截。”這是目前很多LED廠家面臨的苦惱，“總有后來者把價格壓下去。有時，廠家為了自身利益不愿承擔“庫存風險”，催促經(jīng)銷商大量進貨便成為了一種解決辦法，于是庫存轉(zhuǎn)嫁到了經(jīng)銷商手里。一來二去，廠家與經(jīng)銷商之間的信任蕩然無存。”

　　對此，佛上市漢豐科技有限公司總經(jīng)理吳奕波表示：“價格震蕩厲害，廠家不一定有長期的市場規(guī)劃，經(jīng)銷商就會一直尋找其它機會，因此也就難以建立利益捆綁關(guān)系。”

　　幫扶體系未建立 廠家承諾成“空頭支票”

　　不難發(fā)現(xiàn)，從去年開始，為了推廣LED照明新品，壯大經(jīng)銷商隊伍，企業(yè)十八般武藝齊上陣。但是對于經(jīng)銷商來說，除了產(chǎn)品外，最關(guān)心的當屬廠家配套的營運管理體系是否對自己有利。不少經(jīng)銷商叫苦，廠家實際的運營幫扶政策與當初承諾的存在落差，部分廠家甚至沒有一個良好的幫扶經(jīng)銷商體系。

　　盲目熱衷電商 導致渠道反戈

　　電商的崛起也很大程度地影響廠商與經(jīng)銷商的利益，冠雅照明總經(jīng)理陳少蕃以東聯(lián)為例指出電商對兩者關(guān)系的損壞。他指出，這個臺燈企業(yè)占據(jù)了國內(nèi)很多地方的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商渠道，可惜后來迷信電子商務，做B2C，嚴重侵害了經(jīng)銷商利益，導致渠道反戈選擇了其他品牌。而后，電商競爭激烈，銷量急劇萎縮，電商成本增加，致使企業(yè)盈利能力嚴重弱化，驚醒后想再撿起渠道，已無力回天。

　　當前，LED行業(yè)確實面臨著不成熟的現(xiàn)狀，技術(shù)、價格的迅速變化，對企業(yè)造成資金、庫存方面的壓力，而經(jīng)銷商一切的出發(fā)點就是賺錢，廠商和經(jīng)銷商的信任關(guān)系如何重建，這需要雙方的真誠相待，對于廠商和經(jīng)銷商如今最大的問題就是尋找合適的合作伙伴，一榮俱榮，一損即損，找合作伙伴不易，且行且珍惜。