四、加強(qiáng)渠道管理和維護(hù)，將渠道掌控于“鼓掌之中”

　　挖潛渠道是照明經(jīng)銷商提高盈利水平的重要方法，所謂渠道挖潛就是對(duì)渠道進(jìn)行精耕細(xì)作、分類管理，然后依據(jù)銷售數(shù)額不同，分配相關(guān)支持資源，進(jìn)一步釋放渠道潛能和力量。因?yàn)楫a(chǎn)品可以算是血液，而經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)則是把血液送到全身的血管，沒(méi)有血管來(lái)傳遞的血液，即使再重要也毫無(wú)意義。如：根據(jù)客戶分類進(jìn)行管理：一和客戶建立分銷合作聯(lián)盟，根據(jù)年度銷售額是多少適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)。二建立退換貨制度。對(duì)客戶的滯銷產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)換。三定期舉辦分銷商聯(lián)誼會(huì)，溝通情感。四加強(qiáng)對(duì)客戶的工作指導(dǎo)和協(xié)助。五建立儲(chǔ)備客戶對(duì)不合格，不忠誠(chéng)的分銷商及時(shí)調(diào)換......。

　　五、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

　　“結(jié)構(gòu)決定功能，功能反映結(jié)構(gòu)的狀態(tài)”。從技術(shù)角度來(lái)講，結(jié)構(gòu)是指事物的各個(gè)組成部分之間的有序搭配。任何事物的功能都是由結(jié)構(gòu)來(lái)決定的，有什么樣的結(jié)構(gòu)，就有什么樣的功能。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一般指各個(gè)產(chǎn)品的搭配，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的組合效應(yīng)決定公司發(fā)展的好壞。那么，什么是結(jié)構(gòu)決定功能?也就是結(jié)構(gòu)一旦發(fā)生變化，功能一定會(huì)發(fā)生變化。

　　照明經(jīng)銷商走精簡(jiǎn)產(chǎn)品之路，核心是一個(gè)“精”字。精，既是對(duì)“量”的要求，更是對(duì)“質(zhì)”的要求。

　　對(duì)于照明經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，在減少產(chǎn)品數(shù)量的同時(shí)還要注重產(chǎn)品質(zhì)量，優(yōu)化公司的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，加大績(jī)優(yōu)產(chǎn)品的銷售比例，加強(qiáng)最佳產(chǎn)品的組合效應(yīng)，才能做到產(chǎn)品組合消化營(yíng)銷費(fèi)用成本，最終給自己爭(zhēng)取更大的地盤和生存空間，架構(gòu)起適合自己的生存發(fā)展的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。如：對(duì)公司經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品做利潤(rùn)分析，根據(jù)銷量大小、利潤(rùn)高低、品牌影響力的大小，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要區(qū)分對(duì)待，合理搭配，確定哪些產(chǎn)品是“有量無(wú)利”用來(lái)搭建銷售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定客戶;哪些產(chǎn)品是“有利無(wú)量”的朝陽(yáng)產(chǎn)品;哪些是“有量有利”的黃金產(chǎn)品。對(duì)那些銷量大、利潤(rùn)較低、資金占有量大的產(chǎn)品，要適當(dāng)?shù)乜刂其N量;對(duì)那些“有利無(wú)量”的朝陽(yáng)產(chǎn)品，作為重點(diǎn)推廣對(duì)象;對(duì)那些“有量有利”的黃金產(chǎn)品，要嚴(yán)格控制渠道價(jià)格;對(duì)一些銷量很小，利潤(rùn)不高沒(méi)有前途的產(chǎn)品，堅(jiān)決予以淘汰。另外每年適當(dāng)更新自己經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更加合理化，實(shí)現(xiàn)利益的最大化。

　　六、加強(qiáng)庫(kù)存管理

　　很多照明經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)品類往往較多，一旦庫(kù)存管理跟不上，就會(huì)使滯銷的產(chǎn)品大量占有資金而暢銷的產(chǎn)品又出現(xiàn)斷貨。因此照明經(jīng)銷商要做好進(jìn)銷存庫(kù)存管理，及時(shí)掌握進(jìn)銷存相關(guān)數(shù)據(jù)，這樣就會(huì)避免不必要的損失，為公司增加利潤(rùn)。