經(jīng)銷商如何“十招”拿下“客戶”?
摘要: 優(yōu)良的銷售技巧會(huì)使得顧客心情愉悅,購(gòu)買成交的幾率大大的提高。顯然,擁有優(yōu)良的銷售技巧,是廣大LED照明經(jīng)銷商和銷售人員不懈地追求。那么,廣大LED照明經(jīng)銷商和銷售人員如何成功練就優(yōu)良高效的銷售技巧呢?
六、聲情并茂的產(chǎn)品介紹。廣大LED照明經(jīng)銷商和銷售人員在向顧客介紹產(chǎn)品時(shí),要聲情并茂的對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品的介紹。尤其要避免一些不恰當(dāng)?shù)摹㈠e(cuò)誤的說(shuō)話方式,例如:避免用否定式,善用肯定式——錯(cuò):“沒(méi)有白色的襪子”(否定式);對(duì):“我們這里只有灰色的襪子”(肯定式)。顯然,當(dāng)顧客想買白色襪子時(shí),如果銷售人員直接否定回答,那多數(shù)顧客就會(huì)不加思考的放棄購(gòu)買;相反,如果銷售人員回答只有灰色或其他顏色的襪子,并贊美這襪子也不錯(cuò),很適合顧客的話,那么,顧客就會(huì)思考是否購(gòu)買這種顏色的襪子。
事實(shí)證明:采用肯定式的回答并加以引導(dǎo)和贊美,產(chǎn)品銷售的成交幾率是非常高的。由此可見(jiàn),采用肯定的、贊美的、引導(dǎo)的、聲情并茂的產(chǎn)品介紹,將會(huì)使顧客購(gòu)買更開(kāi)心,從而實(shí)現(xiàn)銷售的成交。
七、要鼓勵(lì)觸摸或者試穿。毫無(wú)疑問(wèn),當(dāng)銷售人員基本確定了顧客的興趣點(diǎn)及目標(biāo)商品時(shí),就要根據(jù)商品的實(shí)際情況,適時(shí)鼓勵(lì)顧客觸摸、體驗(yàn)或試穿其產(chǎn)品,增加顧客的購(gòu)買欲。顯然,讓顧客多體驗(yàn),更容易讓顧客滿意,從而大大地提高銷售的成交幾率。因此,廣大LED照明經(jīng)銷商和銷售人員要多鼓勵(lì)顧客觸摸或試穿其產(chǎn)品,當(dāng)然是在產(chǎn)品可以觸摸、體驗(yàn)或試穿的前提下。
八、學(xué)會(huì)附加推銷增業(yè)績(jī)。這一點(diǎn)是易于做到的,因?yàn)楫?dāng)顧客確定購(gòu)買某產(chǎn)品時(shí),銷售人員可以及時(shí)為其介紹某些配襯產(chǎn)品,多數(shù)顧客都會(huì)樂(lè)于購(gòu)買的。假如在服裝店,如果顧客買了褲子,則可以介紹上衣和皮帶給顧客參考和購(gòu)買。
九、及時(shí)果斷的實(shí)現(xiàn)成交。當(dāng)顧客深入了解、研究或試穿了某產(chǎn)品后,經(jīng)銷商和銷售人員就要及時(shí)抓住時(shí)機(jī),果斷的實(shí)現(xiàn)成交。其方法很多,例如二擇一法:您看您是選XX還是選XX呢?又如激將法:我們的促銷活動(dòng)今天是最后一天了。再如勇敢提出法:這個(gè)需要幫您包起來(lái)嗎?等等。廣大經(jīng)銷商和銷售人員一定要懂得察言觀色,正確把握顧客的需求,及時(shí)果斷地實(shí)現(xiàn)銷售的成交。
十、真誠(chéng)微笑的完美送別。廣大經(jīng)銷商和銷售人員應(yīng)該明白:送別顧客既是一次銷售的結(jié)束,也是下一次成功銷售的開(kāi)始。因此,不論顧客有沒(méi)有購(gòu)物,經(jīng)銷商和銷售人員都應(yīng)該真誠(chéng)的、面對(duì)微笑的與顧客進(jìn)行道別。同時(shí),可以附帶告訴顧客有關(guān)公司或貨品的新動(dòng)向,例如本店什么時(shí)候會(huì)有新貨到,從而提示顧客再來(lái)選購(gòu)。
毋庸置疑,LED照明經(jīng)銷商和銷售人員優(yōu)良的銷售技巧是通過(guò)不斷的理論學(xué)習(xí)和長(zhǎng)期的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)持續(xù)積累和改進(jìn)而成的。因此,讓銷售飛網(wǎng)創(chuàng)始人沈海中老師建議:經(jīng)銷商和銷售人員除了要學(xué)習(xí)銷售技巧的理論知識(shí)外,更需要長(zhǎng)期進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)銷售操作,并在實(shí)戰(zhàn)銷售過(guò)程中不斷的學(xué)習(xí)、琢磨、改進(jìn)和提升——只有這樣,經(jīng)銷商和銷售人員的銷售技巧才能真正的滿足廣大顧客的真實(shí)消費(fèi)需求,快速實(shí)現(xiàn)優(yōu)良的銷售成交,為其全年實(shí)現(xiàn)火爆的銷售業(yè)績(jī)奠定扎實(shí)地基礎(chǔ)。
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