品牌企業(yè)要規(guī)范電子商務渠道

　　上高華美燈飾(歐普照明)總經(jīng)理黃建華指出，當前市場不景氣，企業(yè)和商家都面臨著壓力，導致市場不景氣的因素有很多，有的是我們從業(yè)人員不可控的，如整體經(jīng)濟形勢在改變，還有國家政策等。但是，有些問題是我們行業(yè)從業(yè)者可以影響和控制的，如電子商務平臺，把燈當作普通消費品來賣薄利多銷，一盞燈網(wǎng)上標價和商家的進價相差無幾，燈飾產(chǎn)品畢竟不是普通消費品買回去就能用，成交后還涉及到運輸損耗、安裝、售后服務等一系列問題，對于這些問題也沒有哪個企業(yè)有什么好的解決方案。有些行業(yè)通過電子商務平臺得到了迅猛發(fā)展，但就目前燈飾行業(yè)目前的情況，電子商務平臺不但起不到推動作用，反之會傷害整個燈飾產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。中小企業(yè)由于沒有穩(wěn)定的渠道，他們通過電子商務平臺走低價路線還說得過去，但作為很多中高端品牌在電子商務平臺上就要有最起碼的統(tǒng)一定價，還要有統(tǒng)一窗口，對于那些惡意擾亂市場的網(wǎng)店，企業(yè)有責任出面管理保證市場規(guī)范運作。現(xiàn)在有企業(yè)推出線上交易線下交貨的方式就很好，可以通過電子商務平臺發(fā)展客戶的同時，又不會損害實體店的利益，還能從中獲利，對于能保證所銷售產(chǎn)品后續(xù)服務有保證的企業(yè)，要實現(xiàn)這個方式肯定不是一件容易的事，但如何讓電子商務平臺更好的服務于整個行業(yè)，是我們目前燈飾行業(yè)從業(yè)人員急需要做的事情。

　　客源爭奪重點放在農(nóng)村消費群

　　上高錦發(fā)燈飾老板娘鄒淑鳳表示，目前市場競爭非常激烈，爭奪客戶資源的方式有很多。在城區(qū)只要是新開個小區(qū)，各種裝飾材料廣告和人員就把這個小區(qū)包圍了，燈飾商家也不例外，大些的店有請專職跑小區(qū)的業(yè)務員，夫妻店有些老板自己去跑小區(qū)，一個業(yè)主在裝修期間肯定會遇見好幾個跟他介紹燈飾產(chǎn)品的業(yè)務員或是老板，由于業(yè)主接觸的信息太多，導致他們自己也很難確定去哪家買，這種情況對于業(yè)務員的成交量就會有很大影響。還有就是通過做活動吸引客戶，現(xiàn)在的活動都不是單打獨斗的，都是抱團一起做幾個不同種類的建材品牌聯(lián)合做促銷活動，通常以展會的形式比較多，消費者到現(xiàn)場后有專業(yè)人員在臺上講解產(chǎn)品和價格，主持人會通過各種方式讓消費者盡量在現(xiàn)場訂貨交定金，這樣的活動有時一個月做3場。

　　由于城區(qū)的客源爭奪非常慘烈，導致商家在這場客源爭奪戰(zhàn)中費用在不斷增加，而售后的利潤卻在下降，商家的壓力越發(fā)加大。隨著農(nóng)村消費觀念和消費能力的不斷提升，農(nóng)村消費者爆發(fā)出很強的消費力，農(nóng)村建房都是一棟兩三層的，裝修一般都是整棟裝修，整體用燈量也比較大，很多消費者不是單純只要照明功能還要有一定裝飾效果，一般一個消費者用燈都在5000元左右。有些高檔次的別墅用燈一萬多到兩萬多的都有。目前店面有300多平方米，展示的產(chǎn)品風格和檔次也適合各個層次的消費者，今年會把很多宣傳重點放在鄉(xiāng)鎮(zhèn)這方面，宣傳方式主要還是在進縣城的主要道路邊上做墻體廣告為主。還有就是發(fā)展鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷客戶，由于他們能展示的產(chǎn)品很有限，所以他們就可以把潛在客戶帶到店里，這樣就會提高潛在客戶的成交率。

　　現(xiàn)在品牌企業(yè)要多把資源下放到終端渠道，讓他們有資源去開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場從而拉動銷量，挖掘農(nóng)村這個巨大市場。開發(fā)農(nóng)村市場有一個很大的弊端就是售后服務，很多客戶路程比較遠，來回一趟耗時還費錢，對于產(chǎn)品的選擇要便于維修，最好就是通過商家講述，顧客自己能拆卸產(chǎn)品，把壞的部分拿到店里來更換，企業(yè)可以多研發(fā)些便于安裝和維修的產(chǎn)品。

　　鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶尋求小而全經(jīng)營方式

　　田心鎮(zhèn)，位于上高縣城西南部，面積15.9萬平方，人口36207人，是排在上高縣前列的鄉(xiāng)鎮(zhèn)。上高縣田心鎮(zhèn)千喜燈飾店主要做的是燈飾照明產(chǎn)品，是鎮(zhèn)街道上燈飾品種最多的店，店里除了燈飾產(chǎn)品，還經(jīng)營潔具、龍頭、廚房電器等產(chǎn)品。據(jù)千喜燈飾店(歐普照明)老板李洪介紹，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做的都是農(nóng)村客戶，客戶很多都是朋友或親戚，以及他們介紹過來的朋友，這類型的客戶對于他們都比較信任，也容易相信他們介紹的產(chǎn)品，只要他們推銷的產(chǎn)品，客戶大多都會接受，所以他在主營燈飾之外，還會順帶賣些其它產(chǎn)品，這樣也可以提升店里的營業(yè)額。李老板還說，他和幾個老板正在墨山街籌備了一家建材超市，主要經(jīng)營燈飾、陶瓷、潔具、門窗、五金、廚房電器等產(chǎn)品，那邊的規(guī)模和檔次比這個店要好得多，表示到時看看那個店的銷售情況，如果可觀的話，將會到中山市古鎮(zhèn)鎮(zhèn)進一些售后比較方便的產(chǎn)品回來賣。