東北，中國(guó)北邊重要的經(jīng)濟(jì)大區(qū)。這塊極冷之地，照明市場(chǎng)卻并不那么寒冷。

12月初，阿拉丁新聞中心記者來到這片由冰雪構(gòu)成的美麗王國(guó)，走訪了沈陽、大連、長(zhǎng)春、哈爾濱4個(gè)主要城市的照明市場(chǎng)，并與黑龍江省照明電器行業(yè)協(xié)會(huì)、吉林省照明學(xué)會(huì)、長(zhǎng)春市燈飾協(xié)會(huì)、大連照明霓虹協(xié)會(huì)、沈陽照明協(xié)會(huì)5大協(xié)會(huì)負(fù)責(zé)人，及15家燈具城管理者及若干經(jīng)銷商、設(shè)計(jì)公司、工程公司等對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做了考察。

東北燈具市場(chǎng)：消費(fèi)者質(zhì)量、品牌認(rèn)知不高，新興賣場(chǎng)正成長(zhǎng)

無論是從燈具燈飾的樣式上，還是市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)方面，東北是一個(gè)與南方有著明顯差別的市場(chǎng)。據(jù)當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商介紹，東北地區(qū)的消費(fèi)者更喜歡粗狂大氣的燈具，而南方則暢銷秀美型的產(chǎn)品，像蠟燭燈在其他省市銷量不錯(cuò)，但在東北地區(qū)卻不吃香，目前東北走量比較好的是歐式燈、水晶燈等。

從燈的檔次上來說，目前哈爾濱的高檔燈需求不多，消費(fèi)者對(duì)于品牌和質(zhì)量的認(rèn)知度也不高，選擇產(chǎn)品都是用視覺來說話。據(jù)介紹，在往年經(jīng)銷商會(huì)注重產(chǎn)品的質(zhì)量、品牌，但今年只注重價(jià)格，高檔產(chǎn)品購買人群減少了很多。

在專業(yè)賣場(chǎng)上，哈爾濱市場(chǎng)比較多，包括：十里河燈飾城、海龍品牌燈飾城、濱江精品燈飾城、好百年燈飾城、豐光燈飾城等;長(zhǎng)春以凱利置業(yè)、永春商城、長(zhǎng)春市燈飾批發(fā)城、省燈飾批發(fā)中心、中東瑞家大市場(chǎng)、歐亞大賣場(chǎng)為主;大連則有：友誼燈飾批發(fā)市場(chǎng);沈陽主要有：十里河燈飾廣場(chǎng)、張士燈具城、興順燈具城。

像很多城市一樣，燈具市場(chǎng)逐漸從集中的批發(fā)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)型為分散型賣場(chǎng)，定位也越來越精準(zhǔn)。就哈爾濱來說，舊的燈具一條街逐漸沒落，新興市場(chǎng)隨即發(fā)展起來。大東北燈具批發(fā)大市場(chǎng)、好百年燈具市場(chǎng)是頗具代表性的老燈城，2003年豐光燈具大市場(chǎng)興起，是當(dāng)時(shí)最大的專業(yè)燈具市場(chǎng)，也是目前影響力比較好的燈具市場(chǎng)，隨后十里河建材城也入駐了哈爾濱市場(chǎng)，今年，當(dāng)?shù)赜中陆藶I江精品燈飾城，主要以中高端戶外工程展示、精品室內(nèi)燈飾為主。

市場(chǎng)遭遇冷空氣 ，中高端消費(fèi)明顯減少，但總體問題不大

記者發(fā)現(xiàn)，相對(duì)國(guó)內(nèi)其他地區(qū)一片冷清的狀態(tài)，東北市場(chǎng)狀況尚算良好，賣場(chǎng)內(nèi)還是能看見熙熙攘攘前來購物的人群。據(jù)當(dāng)?shù)責(zé)艟呓?jīng)銷商介紹：由于區(qū)位等原因，在全國(guó)照明市場(chǎng)的寒流下，東北市場(chǎng)也受到了一定得影響，但市場(chǎng)反應(yīng)的情況和速度不如國(guó)內(nèi)其他地區(qū)明顯。

沈陽從事裝飾設(shè)計(jì)的楊小姐稱：“今年的市場(chǎng)感覺一般，大概從去年開始就不是特別理想。主要還是國(guó)家政策的原因。” 在李小姐看來，哈爾濱的市場(chǎng)反應(yīng)要比全國(guó)其他地方稍微落后一點(diǎn)，目前總體銷售還沒有遇到大問題。

哈爾濱瑩輝照明代理商李小姐做燈具燈飾買賣已經(jīng)十一年了，她表示，自家的生意大概有30%下滑度：“哈爾濱現(xiàn)在的新樓盤比較少，前兩年樓市控制的原因買房子的人少了，還有因?yàn)閲?guó)家政策方面的關(guān)系。東北的市場(chǎng)沖擊比其他城市慢一下，我們是今年才有感覺市場(chǎng)比以前差了，去年還挺好的，南方的經(jīng)銷商反映說從前年就不太好了，哈爾濱信息比較慢。”

博明世家營(yíng)銷總監(jiān)蔣先生有同樣的感受：“從今年9月開始生意明顯下滑，10月就只是去年同期營(yíng)業(yè)額的一半，大氣候大環(huán)境不景氣，另外電商也對(duì)銷售造成了一定的影響。”他進(jìn)一步補(bǔ)充道：“這種情況在中低端市場(chǎng)尤其明顯，比價(jià)現(xiàn)象嚴(yán)重，現(xiàn)在網(wǎng)上購物同城安裝，售后和實(shí)體店差不多，預(yù)約上門，但價(jià)格比實(shí)體店便宜。”

對(duì)此，很多商家表示無可奈何，也無從應(yīng)對(duì)，能做的只是搞搞促銷：“全年下來一整年都在搞促銷，但這不是長(zhǎng)久之計(jì)。”楊小姐表示，由于市場(chǎng)不景氣，高端燈具消費(fèi)者減少，現(xiàn)在的經(jīng)銷商都喜歡賣便宜燈來爭(zhēng)取更多市場(chǎng)。

商戶如何轉(zhuǎn)型?經(jīng)銷商轉(zhuǎn)服務(wù)商未可定，走出去才是正道

現(xiàn)在的經(jīng)銷商不僅要面臨樓市調(diào)控等不可抗拒的因素，還要應(yīng)對(duì)渠道扁平化帶來的影響，越來越多的廠家在地方開設(shè)直營(yíng)店，同時(shí)，電商也為經(jīng)銷商打通了與消費(fèi)者直接溝通的可能性。轉(zhuǎn)型，是擺在經(jīng)銷商面前的一大難題，他們的橋梁身份正在逐漸弱化。

但是，對(duì)于已經(jīng)習(xí)慣簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單開店賣產(chǎn)品的經(jīng)銷商來說，轉(zhuǎn)型并不是那么容易的事，李小姐直言：“經(jīng)銷商不太容易轉(zhuǎn)型。”

對(duì)于目前行業(yè)內(nèi)都在談的“經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為廠家服務(wù)商”，李小姐表示，現(xiàn)在很多公司都在談這個(gè)問題，但在東北還不是很成熟：“這一做法得依靠大品牌才能得以實(shí)現(xiàn)，但目前東北消費(fèi)者的品牌意識(shí)很差，很多人壓根不知道什么是品牌，對(duì)于歐式燈、水晶燈的品牌更是盲區(qū)。”

蔣先生分析道：“經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為廠家的服務(wù)商，服務(wù)費(fèi)用、利益分配怎么去結(jié)算存在難點(diǎn)，而且同一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)有多個(gè)經(jīng)銷商，那么單子給誰做也是一個(gè)問題。經(jīng)銷商做服務(wù)商，無非就是廠家直銷了，原有渠道的經(jīng)銷商忠誠(chéng)度就會(huì)不高。”

“以前坐商時(shí)代是賣方市場(chǎng)，現(xiàn)在產(chǎn)品極大的豐富起來，消費(fèi)者選擇太多了，店鋪也多，現(xiàn)在生意越來越難做，將來做生意需要用什么樣的模式我們自己也在探索。” 他認(rèn)為，廠家走得越快對(duì)經(jīng)銷商越不利，更多的是需要經(jīng)銷商自己走出去，開拓銷售渠道。

蔣先生表示，這種市場(chǎng)消極情況對(duì)賣場(chǎng)也有一定得影響，當(dāng)然在這種情況下，調(diào)動(dòng)商戶積極性特別重要。在他看來，組織商戶去參加地方性的建材展覽是一條可行之道，一般來說，建材產(chǎn)品消費(fèi)完一兩個(gè)月才開始買燈，因此燈具賣家可以在建材展上去推廣。

電商，有人觀望有人主動(dòng)出擊，看好區(qū)域電商聯(lián)盟模式

對(duì)于經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型，很多人都談到了電商，據(jù)李小姐反應(yīng)，東北做電商的相對(duì)較少，東北發(fā)貨、配貨沒有南方方便;她告訴記者，自己也不做電商，原因是公司不允許。作為一個(gè)實(shí)體商家，李小姐坦言對(duì)電商還是比較排斥的：一是質(zhì)量、售后沒保障，第二，駐店費(fèi)用消耗比較大，和網(wǎng)店一對(duì)比價(jià)格沒有優(yōu)勢(shì)。在她看來，電商對(duì)于實(shí)體店的沖擊還是比較大，而且是一個(gè)惡性循環(huán)。

蔣先生表示，目前還是有不少消費(fèi)者去網(wǎng)上買燈，很多消費(fèi)者會(huì)選擇先到實(shí)體店看樣式，然后再上網(wǎng)比價(jià)。他認(rèn)為，消費(fèi)者在網(wǎng)上買燈是沖著便宜而不是質(zhì)量，等這陣熱潮過去，發(fā)現(xiàn)電商并不便宜的時(shí)候，還是會(huì)傾向?qū)嶓w店。他進(jìn)一步說道：“我們也在對(duì)比電商價(jià)格，價(jià)格一旦定得便宜了就做不了活動(dòng)，所以我認(rèn)為現(xiàn)在電商是一種熱潮，用這種方式去獲得一定的資源，但最后能不能獲得更多的便宜還是未知數(shù)。”他認(rèn)為，電商的發(fā)展只能是實(shí)體店的一個(gè)展示，是給顧客提供參考的一種方式。

相對(duì)于李小姐的被動(dòng)觀望，蔣先生則選擇了主動(dòng)出擊：“我們也在做電商，但我們的價(jià)格和實(shí)體價(jià)格是一樣的。”他告訴記者，他正在籌劃做聯(lián)盟、做區(qū)域電商平臺(tái)，他把這形容為：走出去引進(jìn)來。“把賣不同品類的經(jīng)銷商聯(lián)合起來，相互交流、合作。”

蔣先生所說的這套方法，就是把經(jīng)營(yíng)各種燈飾品類的經(jīng)銷商聯(lián)合起來做電商，一同負(fù)責(zé)東北三省的賣貨、送貨：“這在將來會(huì)有發(fā)展?jié)摿Γ谂湄洝⑽锪鳌⑺拓洝⒎?wù)方面都有優(yōu)勢(shì)，而且和當(dāng)?shù)乜蛻艚涣饕脖容^方便，相比天貓的第三方安裝，賣家用自己的安裝工在服務(wù)態(tài)度、信息反饋方面都能很好的掌控。”