東北，中國北邊重要的經濟大區。這塊極冷之地，照明市場卻并不那么寒冷。

12月初，阿拉丁新聞中心記者來到這片由冰雪構成的美麗王國，走訪了沈陽、大連、長春、哈爾濱4個主要城市的照明市場，并與黑龍江省照明電器行業協會、吉林省照明學會、長春市燈飾協會、大連照明霓虹協會、沈陽照明協會5大協會負責人，及15家燈具城管理者及若干經銷商、設計公司、工程公司等對當地市場做了考察。

東北燈具市場：消費者質量、品牌認知不高，新興賣場正成長

無論是從燈具燈飾的樣式上，還是市場經營方面，東北是一個與南方有著明顯差別的市場。據當地經銷商介紹，東北地區的消費者更喜歡粗狂大氣的燈具，而南方則暢銷秀美型的產品，像蠟燭燈在其他省市銷量不錯，但在東北地區卻不吃香，目前東北走量比較好的是歐式燈、水晶燈等。

從燈的檔次上來說，目前哈爾濱的高檔燈需求不多，消費者對于品牌和質量的認知度也不高，選擇產品都是用視覺來說話。據介紹，在往年經銷商會注重產品的質量、品牌，但今年只注重價格，高檔產品購買人群減少了很多。

在專業賣場上，哈爾濱市場比較多，包括：十里河燈飾城、海龍品牌燈飾城、濱江精品燈飾城、好百年燈飾城、豐光燈飾城等;長春以凱利置業、永春商城、長春市燈飾批發城、省燈飾批發中心、中東瑞家大市場、歐亞大賣場為主;大連則有：友誼燈飾批發市場;沈陽主要有：十里河燈飾廣場、張士燈具城、興順燈具城。

像很多城市一樣，燈具市場逐漸從集中的批發型市場轉型為分散型賣場，定位也越來越精準。就哈爾濱來說，舊的燈具一條街逐漸沒落，新興市場隨即發展起來。大東北燈具批發大市場、好百年燈具市場是頗具代表性的老燈城，2003年豐光燈具大市場興起，是當時最大的專業燈具市場，也是目前影響力比較好的燈具市場，隨后十里河建材城也入駐了哈爾濱市場，今年，當地又新建了濱江精品燈飾城，主要以中高端戶外工程展示、精品室內燈飾為主。

市場遭遇冷空氣 ，中高端消費明顯減少，但總體問題不大

記者發現，相對國內其他地區一片冷清的狀態，東北市場狀況尚算良好，賣場內還是能看見熙熙攘攘前來購物的人群。據當地燈具經銷商介紹：由于區位等原因，在全國照明市場的寒流下，東北市場也受到了一定得影響，但市場反應的情況和速度不如國內其他地區明顯。

沈陽從事裝飾設計的楊小姐稱：“今年的市場感覺一般，大概從去年開始就不是特別理想。主要還是國家政策的原因。” 在李小姐看來，哈爾濱的市場反應要比全國其他地方稍微落后一點，目前總體銷售還沒有遇到大問題。

哈爾濱瑩輝照明代理商李小姐做燈具燈飾買賣已經十一年了，她表示，自家的生意大概有30%下滑度：“哈爾濱現在的新樓盤比較少，前兩年樓市控制的原因買房子的人少了，還有因為國家政策方面的關系。東北的市場沖擊比其他城市慢一下，我們是今年才有感覺市場比以前差了，去年還挺好的，南方的經銷商反映說從前年就不太好了，哈爾濱信息比較慢。”

博明世家營銷總監蔣先生有同樣的感受：“從今年9月開始生意明顯下滑，10月就只是去年同期營業額的一半，大氣候大環境不景氣，另外電商也對銷售造成了一定的影響。”他進一步補充道：“這種情況在中低端市場尤其明顯，比價現象嚴重，現在網上購物同城安裝，售后和實體店差不多，預約上門，但價格比實體店便宜。”

對此，很多商家表示無可奈何，也無從應對，能做的只是搞搞促銷：“全年下來一整年都在搞促銷，但這不是長久之計。”楊小姐表示，由于市場不景氣，高端燈具消費者減少，現在的經銷商都喜歡賣便宜燈來爭取更多市場。

商戶如何轉型?經銷商轉服務商未可定，走出去才是正道

現在的經銷商不僅要面臨樓市調控等不可抗拒的因素，還要應對渠道扁平化帶來的影響，越來越多的廠家在地方開設直營店，同時，電商也為經銷商打通了與消費者直接溝通的可能性。轉型，是擺在經銷商面前的一大難題，他們的橋梁身份正在逐漸弱化。

但是，對于已經習慣簡簡單單開店賣產品的經銷商來說，轉型并不是那么容易的事，李小姐直言：“經銷商不太容易轉型。”

對于目前行業內都在談的“經銷商轉型為廠家服務商”，李小姐表示，現在很多公司都在談這個問題，但在東北還不是很成熟：“這一做法得依靠大品牌才能得以實現，但目前東北消費者的品牌意識很差，很多人壓根不知道什么是品牌，對于歐式燈、水晶燈的品牌更是盲區。”

蔣先生分析道：“經銷商轉型為廠家的服務商，服務費用、利益分配怎么去結算存在難點，而且同一個區域市場有多個經銷商，那么單子給誰做也是一個問題。經銷商做服務商，無非就是廠家直銷了，原有渠道的經銷商忠誠度就會不高。”

“以前坐商時代是賣方市場，現在產品極大的豐富起來，消費者選擇太多了，店鋪也多，現在生意越來越難做，將來做生意需要用什么樣的模式我們自己也在探索。” 他認為，廠家走得越快對經銷商越不利，更多的是需要經銷商自己走出去，開拓銷售渠道。

蔣先生表示，這種市場消極情況對賣場也有一定得影響，當然在這種情況下，調動商戶積極性特別重要。在他看來，組織商戶去參加地方性的建材展覽是一條可行之道，一般來說，建材產品消費完一兩個月才開始買燈，因此燈具賣家可以在建材展上去推廣。

電商，有人觀望有人主動出擊，看好區域電商聯盟模式

對于經銷商的轉型，很多人都談到了電商，據李小姐反應，東北做電商的相對較少，東北發貨、配貨沒有南方方便;她告訴記者，自己也不做電商，原因是公司不允許。作為一個實體商家，李小姐坦言對電商還是比較排斥的：一是質量、售后沒保障，第二，駐店費用消耗比較大，和網店一對比價格沒有優勢。在她看來，電商對于實體店的沖擊還是比較大，而且是一個惡性循環。

蔣先生表示，目前還是有不少消費者去網上買燈，很多消費者會選擇先到實體店看樣式，然后再上網比價。他認為，消費者在網上買燈是沖著便宜而不是質量，等這陣熱潮過去，發現電商并不便宜的時候，還是會傾向實體店。他進一步說道：“我們也在對比電商價格，價格一旦定得便宜了就做不了活動，所以我認為現在電商是一種熱潮，用這種方式去獲得一定的資源，但最后能不能獲得更多的便宜還是未知數。”他認為，電商的發展只能是實體店的一個展示，是給顧客提供參考的一種方式。

相對于李小姐的被動觀望，蔣先生則選擇了主動出擊：“我們也在做電商，但我們的價格和實體價格是一樣的。”他告訴記者，他正在籌劃做聯盟、做區域電商平臺，他把這形容為：走出去引進來。“把賣不同品類的經銷商聯合起來，相互交流、合作。”

蔣先生所說的這套方法，就是把經營各種燈飾品類的經銷商聯合起來做電商，一同負責東北三省的賣貨、送貨：“這在將來會有發展潛力，在配貨、物流、送貨、服務方面都有優勢，而且和當地客戶交流也比較方便，相比天貓的第三方安裝，賣家用自己的安裝工在服務態度、信息反饋方面都能很好的掌控。”