前不久，飛利浦照明放出消息：“未來，飛利浦燈管的價格有可能會比佛山照明、木林森照明的燈管價格更低。”消息一出，掀起行業(yè)軒然大波，各方聚焦熱議，紛紛發(fā)表見解。此外，陽光照明也表示LED的價格下降幅度與去年相似，仍有30%的下降空間。似乎意味著照明行業(yè)即將掀起一股波譎云詭的降價浪潮，激烈的價格大戰(zhàn)即將打響。

　　筆者最近走訪了佛山市最大、最集中的佛山·華南(國際)燈飾城，觀察到不少商家在顯眼位置貼出促銷降價的紅紙和橫幅，利用周年慶、或節(jié)日、或開業(yè)、或裝修升級等打出大折扣，如“五一大優(yōu)惠、廠價大酬賓、清貨降價、好消息、巨優(yōu)惠、瘋狂大減價、大放價、便宜賣、大特價”等字眼的招牌。對于商家頻頻出動的促銷手段的現(xiàn)象，本刊特定采訪了幾位實力經(jīng)銷商，讓大家一同來感受商家的生存環(huán)境。

　　薄利多銷，質(zhì)量取勝

　　蒂閣燈飾門店整潔大氣，雍容華貴，富有水晶燈高貴奢華的氣質(zhì)。蒂閣燈飾的店員告訴筆者，“低價盈利低薄，靠減少自己的利潤來吸引顧客也是一種營銷手段，店里的水晶燈產(chǎn)品屬于高端，已經(jīng)在做降價促銷的措施，但是憑借質(zhì)量以取勝。質(zhì)量方面得到了老顧客的認可贊同，同時注重在水晶燈光感系數(shù)做嚴格把控，由于系數(shù)越大光感越強，蒂閣選擇K5~K9的光感系數(shù)，這樣水晶的切割面比較大，水晶的光感較好。”談到飛利浦降價對行業(yè)的影響，蒂閣燈飾的銷售人員表示，“飛利浦降價對行業(yè)內(nèi)水晶燈沒有多大影響，因為兩個品牌的產(chǎn)品不同，不存在競爭關(guān)系。相比同類產(chǎn)品的降價促銷手段會有一定的沖擊和影響。”

　　此外，店面大氣寬敞、富麗堂皇的東南照明負責(zé)人透露，在同質(zhì)化促銷手段中更勝一籌的方法：針對大眾喜愛的、熱銷的產(chǎn)品來辦特價活動。東南照明的負責(zé)人告訴筆者，“除了促銷手段，還有憑借三方面的優(yōu)勢讓東南照明在這場價格戰(zhàn)役中處于不敗的地位。一是產(chǎn)品的質(zhì)量;二是員工的服務(wù);三是售后，東南照明保修期是一年，然而真實情況是過了三、四年，如果不是顧客人為損壞的原因，即使燈壞了，東南照明也會免費為其維修。若燈體損壞的程度較大，也會根據(jù)情況建議客人重新更換，如此一來，深受老客戶的喜愛，這樣無形中做好了口碑拉攏了生意。”

　　優(yōu)勢集中，體驗館創(chuàng)新O2O模式

　　蒂閣燈飾廣告板在明顯位置，地理位置優(yōu)越，是直接面對華南(國際)燈飾城大門樓的一家，蒂閣燈飾的銷售人員表示，佛山·華南(國際)燈飾城相比佛山區(qū)域的其他燈飾城比較有優(yōu)勢，地段集中，租金不貴，但與燈飾強鎮(zhèn)古鎮(zhèn)對比，這種優(yōu)勢就相對削弱了。

　　據(jù)了解，佛山·華南(國際)燈飾城有專門的物業(yè)管理，統(tǒng)一規(guī)范地管理市場，對不明外來人員嚴加管理進出，對燈飾城內(nèi)環(huán)境衛(wèi)生也嚴格控制，有專門的清潔人員負責(zé)清理，完善了市場秩序和為燈飾城的店商提供良好的工作環(huán)境。燈飾城的不少店家透露，“佛山·華南(國際)燈飾城優(yōu)勢在于集中，可是競爭也相對激烈。”

　　對智能家居有所耳聞的水晶燈商家表示，水晶燈在智能化方面還沒有具體體現(xiàn)，但是已經(jīng)實現(xiàn)遙控開關(guān)和調(diào)色;另外關(guān)于渠道方面，有專門的渠道供給和設(shè)計師資源負責(zé)設(shè)計，還有老顧客拉攏生意，或者跟裝修公司、建材公司合作;而海外渠道方面，商家對出口海外比較不敢嘗試，但是燈飾城常有海外的顧客前來選購。

　　筆者留意到經(jīng)營中式古典燈的金鴻順的人流量比較多，他們一般跟中式餐廳、酒店對接，家庭、別墅用戶群體居多，憑借著富有中國古典風(fēng)韻的高端燈飾產(chǎn)品在這個燈飾城獨樹一幟贏得顧客的青睞。

　　區(qū)別于傳統(tǒng)的O2O模式，“線上下單，線下體驗”的創(chuàng)新O2O模式在實體店市場走俏，一些店打出招牌指明自己是體驗館，比如雪萊特的五星體驗館，他們的體驗館目的不是在于銷售，而是提供產(chǎn)品實物的體驗場所，為提高線上下單的機會。也有不少專賣店，像嘉美照明、飛利浦照明等專賣店的玻璃櫥柜有獨特的設(shè)計布局和產(chǎn)品展示。但是在佛山·華南(國際)燈飾城內(nèi)，專賣店的門店所占比例并不高，以混合品牌的門店居多。

　　后記：照明市場有所好轉(zhuǎn)

　　有經(jīng)銷商告訴筆者，LED行業(yè)的價格出現(xiàn)反彈和迎來旺季的情況沒有那么快到來，但是近幾周以來，周六、日燈飾城內(nèi)的生意都比較可觀，生意也比四五月份的市場低迷情況有所好轉(zhuǎn)。由此可見，真正的王牌還是歸結(jié)于產(chǎn)品的質(zhì)量，促銷只是一種應(yīng)對行業(yè)淡季的手段，一種應(yīng)對市場低迷的措施，切莫盲目跟風(fēng)，不顧實際采用低價營銷方式。