經銷大戶看不上批發 縣域商家偏愛低端貨

　　經過十多年發展，清遠、郴州、贛州等韶關周邊城市相繼崛起，而韶關經濟則相對滯后，形成發展“谷底”，這是優勢也是劣勢。由于經濟發展緩慢，使得當地購買力相對較低，但也側面說明韶關市場可開發潛力較大。

　　從韶關統計局發布的人口數據顯示，2014年，韶關市年末常住人口為290.89 萬人，城鎮化人口比例為53.8%。戶籍人口為329.13萬人，其中非農業人口為117.89萬人，從中可看出韶關很大一部分消費市場分布在縣域地區。

　　記者在走訪調研過程中發現，韶關作為粵北中心城市，卻沒有像樣的燈具市場。市區經銷大戶與縣域經銷商的態度，導致韶關燈具市場批發板塊處于朦朧狀態，同時也沒有哪個燈具市場定位批發來經營。

　　在市區經銷商大戶看來，批發并沒有什么吸引力，普遍認為底下縣城經銷商實力不強，走不起量沒有利潤可言，能訂個十多萬的貨就算了不起了，他們更多傾向于工程零售板塊，所代理的品牌更多是飛利浦、雷士、歐普、三雄、佛照等一線品牌，而二三線品牌乃至低端品牌則相對較少。另外，郴州、贛州等地周邊經銷商不會到韶關市場去批發，因為韶關城市號召力不夠。以往韶關卡在關口，成為商戶交匯點，但現在交通四通發達，交通節點優勢有所削減。

　　在縣域經銷商看來，市區商家經營品牌產品太過于“高大上”，產品選擇余地并不多，他們更傾向于性價比較高的中低端產品，加之交通便利，很多直接搭乘高鐵到古鎮選燈進貨。走訪中，不少商家知道記者從古鎮來，都會咨詢打聽哪些廠家有性價比高、品質穩定的產品。

　　商家業務版塊單一化 電商崛起導致品牌利潤縮水

　　許多經銷商已從原先零售、工程、批發三大板塊開展業務，到如今只有零售工程渠道，而大型工程商家基本沒有優勢承接，大部分被實力廠家搶走了，而批發板塊上很多商戶直接到古鎮進貨，這直接導致商家銷售渠道單一化，進而加劇當地市場激烈競爭。隨著市場需求的下降，大多數商家的銷售肯定是下滑的，通過對不同類型的商家進行了解，下降比例從20-50%，而做品牌的相對要好些，但利潤則不容樂觀。

　　由于電商對當地燈具市場沖擊較大，除了分流部分消費者，更重要的是打亂價格體系，讓原先相對封閉燈具市場一下子變得透明，很多商戶原有利益遭受壓榨，大家伙變得很生氣，也很無奈。如今，銷售雜牌的燈具利潤點在50%，而做品牌的利潤點卻只有30%。

　　在走訪過程中，記者發現很多商戶都是經營燈具十多年，但事實上很少能夠賺到錢，其經營理念相對保守落后，以店面展示為例，除了雷士、歐普等品牌店面能看出以往形象店的展示痕跡，很多前面都是燈具與五金交電等夾雜在一起，對哪個燈具放置在哪個區域沒有形成一定概念。

　　事實上，盡管韶關地處粵北交通節點，但當地燈具商戶在思想上相對閉塞，由于當地缺少像樣燈具市場來對其進行整合，以此帶動提升商戶經營理念，進而發揮燈飾市場輻射效應，使得當地燈具市場一直處于不溫不火狀態，即使有個別有想法商戶想改變經營現狀，但受限于整個經營環境，往往有心無力。

　　未來，作為粵北中心城市，韶關的發展勢必依托區位優勢，打造粵北中心城市，進而聯結省內外，輻射郴州、贛州等地區，從關內到關外，從邊緣到中心，打造二級燈具批發市場，進而輻射湘贛地區不失為發展之道。在此種背景下，韶關燈具市場勢必引來新一輪變革。

　　韶關燈具市場SWOT分析S優勢

　　1、珠江三角洲處于工業化后期階段，開始向粵北、粵西方向轉移，企業將產品生產的部分或全部原產地轉移到粵北等地。

　　2、區位優勢明顯，素有廣東的北大門之稱，是廣東省規劃建設的粵北區域性中心城市，輻射湘贛地區。

　　3、縣域市場潛力大，有一半以上人口分布縣域地區，周邊城市具有一定剛性需求。

　　4、物流、交通便捷，便于做倉儲和批發，是南下燈都古鎮的重要通道。

　　5、旅游資源豐富，每年能夠帶來近3000萬旅游人次，帶來無限商機。

　　W劣勢

　　1、經濟發展緩慢，城市號召力不強。

　　2、城鎮基礎設施落后，城鎮化建設進程緩慢，整體消費意識和消費能力偏低。

　　3、經銷商經營理念相對保守落后，一時半會兒很難改變經營思路。

　　4、受市場大環境影響，經銷商投資欲望不高。

　　O機會

　　1、大部分經銷商正處于新老交替的階段，父輩正積極為下一代謀求長期穩定的經營環境。

　　2、引導經銷商目前零售、工程占主導的經營習慣，龐大的體量和便捷的物流將極大促進批發業態的快速發展。

　　3、各大房地產商進駐，市場迎來改革浪潮。

　　4、經銷商經營燈具多年，在當地市場也有良好的老客戶群體。

　　T威脅

　　1、經過十多年發展，清遠、郴州、贛州等韶關周邊城市相繼崛起，而韶關經濟則相對滯后，當地市場面臨被其他市場瓜分。

　　2、隨著交通便捷，很多經銷商開始直接到燈都古鎮進貨，而廠家資源開始在工程、批發板塊滲透。

　　3、經銷商多來自湘贛、江浙、湘贛等外來創業者，很多燈飾店門都是租來的，沒有獨立產權，背負較大鋪租。

　　4、電商崛起除了分流當地消費群體，還打亂價格體系，價格透明化下生意利潤縮小了。

　　經銷商心聲

　　飛利浦照明王先生：

　　今年上半年生意淡得超出預期，大家的脾氣都給磨沒了，很難再有信心去拓展分店經營。來韶關做生意有些年了，看著隔壁的清遠、贛州、郴州發展起來，韶關的經濟狀況就像一個谷底。

　　雷士照明經銷商黨建忠：

　　自己經營燈有二十多年了，做雷士品牌有十六年了。目前，電商對當地市場影響很大，其他運營中心上馬電商，搞得價格透明化，打亂整個價格體系，自己感到生氣也很無奈，覺得現在即使做品牌也沒有錢賺了。另外，在消費者心中，燈具屬于耐用品，第一次安裝后不會再換新的，更多是維修，LED照明產品起來之后，燈具壽命更長，市場間接萎縮了。

　　韶關佳藝燈飾老板林嘉：

　　自己從歐普照明剛起步時就開始代理歐普，至今已有十九年了，一路看著韶關燈飾照明行業一步一步走過來。未來希望能有一個擁有自主產權的商鋪進行長久經營，不再受連年上漲的租金及各方面的費用所困擾。

　　韶關亮亮燈飾老板娘：

　　啟明南路的店鋪面積大概40多平方米，月租大概在3000-5000元/月，今年整體利潤下滑了。由于啟明這邊店面租金也有所上漲，加上今年以來藝術類(天花燈、風扇燈、水晶燈)燈飾產品價格有所增加，盡管廠家的價格有所下調，但總體利潤會比去年會有所下滑。

　　佛山照明韶關運營中心經理王湖生：

　　自己經營燈飾已有兩年多時間，貨是從佛山總代理直接送過來，佛山照明在韶關的品牌銷售能排在第二名的，雖然目前行情不好，銷量總體也是下滑的，可是廠家的銷售任務也基本能完成。而歐普在韶關總體銷量是第一名，并且是以批發加零售的方式，雷士、三雄極光幾大品牌在韶關銷量也不錯，所以品牌很重要。

　　三雄極光代理商、韶關市粵志照明陳新科：

　　今年整個市場行情都不是特別好，雖說對生意會受到影響，但我認為并不能將其作為生意不好的借口，做生意，靠的是大腦。

　　西頓照明總代理商、明輝燈飾陳楚如：

　　我們做燈已經有十多年了，店鋪面積有兩層，一樓主要是展示燈飾，二樓是倉庫。如果有工程訂單的話生意還是不錯的，今年中式燈、羊皮燈比較熱銷。