企業(yè)到區(qū)域市場和經(jīng)銷商搶飯吃來了

　　夾在終端和企業(yè)之間的經(jīng)銷商們好像成為企業(yè)的負(fù)擔(dān)，好像成為阻礙產(chǎn)品流通的“罪魁禍?zhǔn)住焙芏嗥髽I(yè)想跨過經(jīng)銷商直接掌控終端，實施密集分銷的計劃。企業(yè)的手越伸越長，經(jīng)銷商可以控制的區(qū)域越來越小。

　　企業(yè)自建終端

　　我國商業(yè)流通企業(yè)在20世紀(jì)80年代后就逐步被迅速成長的工業(yè)企業(yè)拋在了身后，整個行業(yè)出現(xiàn)了“區(qū)域割據(jù)、規(guī)模小、管理弱、信譽差”等阻礙工業(yè)產(chǎn)品流通的特點，迫使以家電行業(yè)為代表的一些覺醒的企業(yè)走上自建銷售渠道的道路，其中眾多的公司或建立品牌專賣店、店中店，或成立特許加盟店，成為自己產(chǎn)品流通的骨干渠道。

　　來自企業(yè)的誠信問題制約著經(jīng)銷商的進(jìn)一步發(fā)展

　　制造商和經(jīng)銷商的合作關(guān)系很不穩(wěn)定。在很多企業(yè)，制造商的發(fā)展史，對經(jīng)銷商而言好像就是一部淘汰史。很多企業(yè)都在宣揚“客戶至上”，可是他們真正為客戶著想了嗎?一些制造商為了搞活市場，培養(yǎng)競爭氛圍，在一個區(qū)域里先后發(fā)展幾家經(jīng)銷商參與競爭，本來這是一件好事，有利于產(chǎn)生“賽馬效應(yīng)”，引發(fā)良性競爭，結(jié)果往往由于渠道經(jīng)銷商之間為了取得獨家經(jīng)銷權(quán)明爭暗斗，互不想讓，好的壞的一齊上，最后是大家都沒的做。在企業(yè)經(jīng)營初期，產(chǎn)品入市初期可能比較弱小，此時，他們利用經(jīng)銷商的區(qū)域市場網(wǎng)絡(luò)“借船出海”;可是一旦市場做好了，企業(yè)逐漸發(fā)展壯大，品牌影響力也不斷增大，市場獲得占有的時候，企業(yè)又“過河拆橋，背信棄義”，令許多經(jīng)銷商扼腕嘆息，又倍感心酸無奈，辛辛苦苦經(jīng)營幾年的網(wǎng)絡(luò)說沒了就沒了。于是經(jīng)銷商們只能選擇保護(hù)自己，選擇不斷地要政策，要費用來補(bǔ)償未來的風(fēng)險。對于企業(yè)的高額返利和回扣的誘惑，經(jīng)銷商們更關(guān)心與企業(yè)的長期穩(wěn)定合作關(guān)系。目前經(jīng)銷商不是“無商不奸”，而是“無商不艱”，他們處在廠家與二批商的上壓下頂之間，他們是在煎熬中艱難地求生存和發(fā)展。

　　市場重心下移，由大城市向地、縣市場下沉

　　以往許多企業(yè)以大城市為重點開發(fā)的目標(biāo)市場，在大城市，至少是在省會城市設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)。當(dāng)眾多企業(yè)為爭奪大城市市場而進(jìn)行你死我活的競爭時，一些企業(yè)則已將市場重心轉(zhuǎn)移到地區(qū)、縣級市場，著眼于地、縣級市場地開發(fā)，在地、縣級市場上設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)。市場重心下沉是一個細(xì)化市場地過程，這種細(xì)化也反映在對經(jīng)銷商的選擇上，銷售機(jī)構(gòu)下沉，客戶也要下沉，企業(yè)對經(jīng)銷商的政策也由此發(fā)生了變化，從重點扶持大客戶轉(zhuǎn)移到扶持二三級經(jīng)銷商。這就使得經(jīng)銷商產(chǎn)生誠惶誠恐的感覺。

　　企業(yè)全面進(jìn)入了”微利時代“，”分手“成了廠商無奈的選擇

　　首先舊模式難以適應(yīng)新要求，中國市場的銷售通路發(fā)展經(jīng)歷了從重視廠家階段到重視經(jīng)銷商階段，最終進(jìn)入重視消費者階段的過程。而原有的傳統(tǒng)通路模式制約了廠家與消費者的直接溝通，影響了通路效率。其次，微利時代的現(xiàn)狀特征如供大于求，競爭激烈、價格下降、利潤減少等促使通路成本控制和經(jīng)銷利潤的集中成為必然。

　　企業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道管理混亂，造成經(jīng)銷商巨大損失

　　混亂的企業(yè)網(wǎng)絡(luò)渠道管理，不僅導(dǎo)致營銷資源的浪費，而且造成企業(yè)在市場計劃、執(zhí)行、推廣、監(jiān)察、反饋等方面的盲目性，從而造成極大的經(jīng)營風(fēng)險，難以形成信息流、物流、財務(wù)流、促銷流等的良性循環(huán)，嚴(yán)重影響企業(yè)和經(jīng)銷商的利潤。

　　銷售渠道扁平化

　　1998年前后，以縮短渠道、加強(qiáng)服務(wù)功能為使命的渠道革命悄悄地在中國興起，雖然沒有轟轟烈烈，但是眾多企業(yè)已深深地卷了進(jìn)去，而且對中國的市場產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響：深度分銷、直銷、網(wǎng)絡(luò)銷售等模式日見成熟，經(jīng)銷商模式輻射性的自由貿(mào)易模式又受到了沖擊。許多企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來越短，銷售網(wǎng)點則越來越多。因此形成了多頭經(jīng)銷，企業(yè)無法控制市場，沖貨現(xiàn)象嚴(yán)重，經(jīng)銷商利潤受到威脅，一旦市場出現(xiàn)暫時的滯銷現(xiàn)象，都會造成恐慌性的降價。

　　片面強(qiáng)調(diào)終端的作用

　　片面強(qiáng)調(diào)網(wǎng)絡(luò)的扁平化，廠家的渠道政策過于頻繁，終端促銷花樣不斷翻新，力度不斷加大。廠家對渠道、終端的促銷政策過于頻繁，導(dǎo)致了市場變態(tài)，廠家之間惡性低價競爭，各級銷售環(huán)節(jié)過于依賴促銷政策，像中了毒癮，不促不銷。

　　來自企業(yè)的壓力

　　對于經(jīng)銷商的手上的庫存和資金，制造商總是充滿激情，恨不得全部吞為己有。所以淡季時，經(jīng)常對經(jīng)銷商加壓，逼其壓庫，搶收押金，從而造成經(jīng)銷商產(chǎn)品庫存壓力、資金壓力過重，影響雙方合作。

　　目前的渠道網(wǎng)絡(luò)是脆弱的，是經(jīng)不起沖擊的。我國目前的整個物流配送體系屬于落后、凌亂、缺乏整合的狀態(tài)，中國市場至今尚未出現(xiàn)現(xiàn)代化管理的大型物流配送企業(yè)，入世后的格局將會產(chǎn)生新變革，這是必然的!但是我們是由內(nèi)部覺醒的變革，還是要在受到沉重打擊、付出慘痛代價后的變革?讓我們試目已待。