一中年女子去買燈，去了4家賣燈的專賣店，4家賣的燈質(zhì)量差不多，但此女子并沒(méi)有在最先去的第一家和第二家買燈，而是在第三家買了用于客廳的吸頂燈。更奇怪的是，在第四家買了臥室燈、餐廳燈、落地?zé)舻热盗信涮椎漠a(chǎn)品，究竟怎么回事?

　　【店鋪一】

　　中年女子走進(jìn)某某燈具店里，看到賣燈的店員，問(wèn)道：“你家的燈怎么樣啊?”

　　店員回答：“我們的燈質(zhì)量非常好，又節(jié)能環(huán)保又顯檔次。”

　　中年女搖搖頭走開了。

　　只講產(chǎn)品賣點(diǎn)，不探求需求，都是無(wú)效介紹，做不了單。

　　【店鋪二】

　　中年女又到另一家賣燈專賣店里，問(wèn)：“你家的燈怎么樣呀?”

　　店員輕聲答道：“我們家的燈質(zhì)量很好的，昨天這款燈被訂了4單出去了，客戶都說(shuō)很不錯(cuò)。您看看這款式，很時(shí)尚的呢!”

　　中年女二話沒(méi)說(shuō)扭頭就走了。

　　對(duì)產(chǎn)品了解一定是親自體驗(yàn)出的，親自體驗(yàn)感受出的才是賣點(diǎn)，只限于培訓(xùn)聽到的知識(shí)，應(yīng)對(duì)不了客戶。

　　【店鋪三】

　　還沒(méi)進(jìn)門，店員就迎上去了：“歡迎光臨!請(qǐng)問(wèn)你想買什么類型的燈呀?我?guī)湍憬榻B介紹!”

　　中年女：“我想給我家客廳買吸頂燈。”

　　店員：“那我推薦您這款了。這款就是吸頂燈，其次這款燈節(jié)能效果非常好。您看看這樣式也很雅致，裝在客廳是再合適不過(guò)的了。”

　　中年女經(jīng)過(guò)一番詢價(jià)與詳細(xì)介紹后，女子爽快地買下了這款吸頂燈。

　　客戶需求把握了，但需求背后的動(dòng)機(jī)是什么?喪失進(jìn)一步挖掘的機(jī)會(huì)，屬于客戶自主購(gòu)買，自然銷售并不能將單值放大。

　　【店鋪四】

　　這時(shí)她又走進(jìn)了另一家賣燈的專賣店里隨意逛逛，一店員見有客戶，放下了手里的活，笑著迎了上去。

　　中年女子問(wèn)道：“你們家的燈怎么樣呀?”

　　店員：“我們的工廠專業(yè)做燈10多年了。技術(shù)上您大可放心，請(qǐng)問(wèn)您想要買什么樣的燈呢?我?guī)湍榻B下。”