——探求需求

　　中年女：“我想買吸頂燈，臥室用的、時尚點的、個性點的。”

　　店員：“我覺得適合您的燈應(yīng)該是簡約典雅風(fēng)格的，您為什么要選個性點的呢?”

　　——挖掘更深的需求

　　中年女：“我兒子買房了，準(zhǔn)備結(jié)婚，現(xiàn)在在裝修。”

　　店員：“您兒子很能干呀;裝修新房那可是件大事，馬虎不得的。您兒子也是很幸福的，有您這樣用心的母親，我們這還真有合適您兒子結(jié)婚用的燈呢。”

　　——適度恭維，拉近距離。

　　“幾個月以前，有個阿姨也在我們這給孩子買燈，說是結(jié)婚用的，買回去后孩子很喜歡，后來還拿了很多喜糖給我們吃。”

　　——講案例，第三方佐證。

　　“后來您猜怎么著，最近聽說她家媳婦懷孕了，又來給我們送喜蛋。”

　　——構(gòu)建情景，引發(fā)憧憬。

　　“您是想要哪款燈呢?這款行不?時下最流行的花色，絕對的有個性。”

　　——封閉提問，默認(rèn)成交。適時逼單，該出手時就出手。

　　中年女：“那我就要這款了。”

　　中年女被店員說得高興了，客戶的感覺有了，一切都有了。

　　店員：“您人可真好，有個這樣的好媽媽，你兒子實在是太有福氣了。”

　　——適度準(zhǔn)確拍馬屁，不要拍到馬蹄子上。

　　店員稱贊著中年女，跟她說下個月會出些新品，歡迎常來坐坐。

　　——將單砸實，讓客戶踏實。

　　要是用的好，讓中年女幫她介紹介紹朋友來，給他們最優(yōu)的價格。

　　——建立客戶黏性

　　中年女被店員夸得開心，說：“要是我兒子喜歡，我以后一定給你們多多介紹。”