年底了!你完成今年的任務了嗎?是不是要壓貨呀?

　　好多經銷商朋友又到了最最緊張的時候了，一是馬上年底了，全年銷售任務到了關鍵時期，能不能完成全年任務，拿到廠家制定的那點全年銷售任務的返利，關鍵的一搏。

　　任務完成情況好的，可能不太著急，差的多的也就不指望了，怕就怕那任務就差那么一點點的，正常賣吧，完不成，壓點兒貨吧，又怕跨年度的產品，庫存大了又怕壓倉受損失。更何況壓貨還需要大量的資金做后盾。這可苦死老板了!

　　在這里，我們想給廣大的經銷商朋友一些建議：化解銷量壓力，系統考慮銷量任務問題。可考慮年底回饋活動，也可開展年底訂貨會活動，活動面向批發商，加速回款，盤活資金。

　　針對終端開展年底客戶回饋活動，一來回饋了客戶，二來可以擴大銷量，加速資金回籠。當然如果銷量缺口大的話，還可以考慮把握銷售力度加大，年終返利可以考慮先花銷一部分，總之為了那點返利，使出渾身協力也拼了。

　　不過在經銷商遇到困難的時候，也希望廠家朋友應該幫助經銷商完成任務，提供必要的費用支持等，畢竟完成任務也不是經銷商一個人的事。

　　時下很多品牌企業都只知道給經銷商壓貨，下達銷售任務，再就是追回貨款，然后萬事大吉。更甚者是每季度、每個月與經銷商討價還價，要求經銷商完成月任務多少，然后公司給多少返利。至于經銷商壓在倉庫里的商品能否銷出去，那是經銷商自個兒的事情。

　　其實，產品從工廠轉移到經銷商的倉庫里，銷售才剛剛開始，經銷商還要把產品轉銷給二批商或者零售終端，而零售終端也要把產品銷給消費者，消費者還要通過使用后是否再次回頭購買，銷售才真正從營銷角度上說叫結束。作為廠家營銷人員必須考慮如何幫助經銷商，幫助零售終端把產品賣出去。

　　經銷商手中有很多品牌，你的產品在經銷商的心目中排在第幾位，若是能把你的產品排在第一位置上，那你還好辦，可能你就成功了一半;倘若你的產品在經銷商那里的排位在靠后的位置，你就只能是聽天由命了。所以，你要想把你的產品銷得好，你必須對經銷商負責任，幫助和規劃好你的產品在該區域里應采取什么策略進行銷售，在哪些區域、哪些渠道銷售，銷給誰，怎么銷。

　　那么，如何來做到以上所說的幫助經銷商把產品變成商品銷出去?起碼要在以下三方面做好工作：

　　第一、 做好規劃

　　首先要做好在某個區域的渠道規劃，所謂的渠道規劃就是你的產品在哪些渠道銷售。這個規劃應該在產品之前，由渠道選擇產品才是正確的做法。先產品后渠道是推銷邏輯，先渠道后產品才是營銷邏輯;由渠道選定產品，產品的動銷力才會更強，否則很大程度會成為硬性推銷，吃力不討好。

　　其次要規劃好哪些產品在選定渠道銷售。現在很多大廠家直接就是把新品壓給經銷商，不管三七二十一，這個月要你把新品在一個月內進場200家，在下兩個月進300家，能否銷出去，這與你無關。你只要幫我進場，進場費我出，公司的目標就是先進場，分銷是硬道理，出樣或上架是硬性指標，能不能賣是另一碼事。由不得經銷商說半句不字，也不能不進場，反正錢不是你出的。廠家大把錢，尤其是一些上市公司。

　　再次就是規劃好價差。渠道商的毛利空間很重要，世界上就是“重賞之下必有勇夫”、“商人無利不起早”、“天下熙熙皆為利來，天下攘攘皆為利往”。 對經銷商的業務人員有什么吸引力，包括導購人員等人員的激勵方案。

　　最后一點最為重要就是你用什么方法把你的產品差異化地推出去。做什么活動，有什么支持。是上導購還是直接給采購返點; 是做買贈還是做特價;是做場內活動還是做場外活動。這些都是一些很具體的細節問題，把好這些具體問題你才能從經銷商倉庫里把你的產品銷出去。

　　第二、 親自實施

　　做好方案后，不要只會下達命令叫經銷商執行，自己一定要親自實施方案才知道方案是否可行，現在很多大公司的老總們往往都是只會在紙上指指畫畫，根本不了解市場變化之快，不了解市場之實際競爭程度，不了解消費者之心理和購買趨向。

　　第三、 及時回顧

　　產品下到渠道商那里，方案是否合理?產品是否適銷?經銷商是否認可?產品的上架率如何?動銷率如何?暢銷率如何?這是每一個公司都需要及時分析和研究的。

　　及時回顧方案的可行性很有必要，每天、每周、每月做經銷商的庫存登記，幫助經銷商把倉庫里的囤貨賣掉，回顧是什么原因經銷商不愿意進貨，是什么原因不能把貨賣掉?回顧是總結，回顧是反思，回顧更是進步不可缺少的手段和方法。也是我們業務人員必須認真落實的功課。

　　所以說，能做個負責任的廠家和負責任的營銷人員則真的不簡單!