據權威機構調查顯示，2015年全球LED燈絲燈需求總量超過5億只，并且每年將以35%以上的速度遞增。目前燈絲燈市場80%的訂單來自歐洲，海外市場訂單遠高于國內市場，且在歐美日市場上的認可度亦遠高于國內。12月16日，我們請來燈絲燈海外出口的三駕馬車之一的柏獅光電總經理王鵬，談談柏獅光電在做燈絲燈出口時是如何操作的。

　　柏獅光電總經理王鵬

　　2015年，燈絲燈市場兩級分化嚴重，訂單向亞浦耳、亞明及柏獅等規模大廠集中，小貿易商可能會注重價格有所取舍，但大客戶更注重質量與穩定性。2014年6月，柏獅光電與西南地區最大的白熾燈生產企業天星照明宣布合作開拓LED燈絲燈市場。隨后的8月份，柏獅光電研制的新型“第五代燈絲型LED照明燈”試制成功并投入批量生產。目前公司燈絲燈月產能達到80萬-90萬只。柏獅光電技術品質中心總經理李玨明介據，公司的LED燈絲燈已獲得國家知識產權局的外觀實用新型20余項專利及9個發明專利。

　　2013年，柏獅光電開始介入燈絲燈領域，王總表示，當時他們所要做的第一步判斷，就是做內銷還是外銷。通過分析，王鵬認為內銷和外銷本質上并無區別，都是把產品賣出去，建立客戶的依賴粘度。發展到一定程度之后，其手法和技巧也是相同的。但是外貿和內銷在初期操作手法上還是存在一些區別，通過比較柏獅光電選擇了做燈絲燈出口市場。

　　第一個區別就是品牌思路是截然不同的。國內LED市場分散，擁有品牌號召力的企業不多，難有高度。除了雷士、歐普等少數企業之外，90%的中國LED企業只有廠牌，沒有品牌，因此形成了經銷商導向市場，且主要看中利益，其次是品牌，最后才是品質。所以國內的營銷核心是利益營銷，以利益為導向。

　　國外其實大多數廠商也沒有品牌，但是國外有口碑，我們的客戶通常是品牌商，他會導向市場，他的訴求第一是品質，第二才是利益，國外的營銷本質其實是口碑營銷，當客戶認為你的公司還不錯的時候，這個事情才能往下走，國外廠商更看重信譽和品質。

　　因此當你的公司規模還比較小的時候，如果產品還算優質，海外OEM更容易操作。比如柏獅光電介入燈絲燈市場的時候，因為體量較小，平均銷售額為兩三個億，因此做外貿比做國內市場要靠譜。

　　第二個區別是產品思路。國內更看重產品的性價比，經銷商往往更愿意尋求成熟產品的cost down，但對新產品的推廣激情普遍是不夠的。柏獅在產品推廣期間去見過很多客戶，跟他們聊，我有一個新產品，客戶一般會很感興趣，但最后的落腳點在于你這個產品便不便宜?如果不便宜，難有動力去幫助推廣。

　　而對于國外來說，品牌商更愿意做產品的差異化操作，國外的競爭很難是一種完全的同質化競爭，他們的產品存在差異化，客戶往往需要廠商提供不同的彈藥，這是他們的一個競爭力的基礎，因此當遇到有競爭力的新產品的時候，國外廠商樂意去嘗試推廣。因此從產品思路上來說，當你的企業決定做外貿，且資金有限的時候，將資金投入到研發上面更劃算，性價比更高。如柏獅光電燈絲燈2014年3月參加法蘭克福展，花了大量的時間做產品研發，參展時產品種類在300種以上，且做了不同色溫，不同外形，不同電源，不同認證，不同電壓的方案，形成超市型的豐富產品種類要求，方便外國客戶過來劃勾就能直接把產品買走，最終取得了不錯的銷售訂單。

　　財務思路則是內銷和外貿區別更大的地方。國內的起點較低，可以合作共同發展，你在行業里面有知名度，有號召力，可以去吹牛，生意很容易做。但國外吹牛沒用，大佬必須協同公司平臺和產品。對于歐美市場來說，做外貿需要企業具備一個不錯的起點，做好各項一次性投入之后才能開始有外貿訂單。靠個人號召力在整個項目運營中所占的權重較低。因此資金投入不足的時候無法做外貿。